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教你外貿B2B詢盤處理技巧
一、提出問題，解決問題!
使用電子商務平臺洽談外貿業務，大家遇到的共同問題是什么?
1、我回復了買家，為什么買家不理我?
分析原因：
1)郵件客人并沒有收到!
解析：現在有很多國內的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數字郵箱(163，126.Com 為后綴的郵箱)這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務器已經將你所發送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回復給你，因為他根本就不曾收到郵件!
解決：用公司名為后綴的郵箱是最好和客人聯絡的郵箱，這個不是免費使用，通常是做了公司網頁后，免費奉送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個以公司名后綴的郵箱也一定要找相關公司做郵箱的“雙向解析”。這樣，你所發送的郵件才會被客人的郵箱服務器通過，客人才會順利收到郵件!另外，即使要使用免費郵箱，象yahoo.Com和hotmail.Com這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件!
2)郵件中有病毒
解析：大家有沒有每天查殺計算機內的病毒呢?試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會看郵件，還是直接刪除郵件呢?這個問題是很顯然的。
解決：解決辦法很簡單，就是定時定點對你的計算機進行徹底查毒，保證自己所發郵件是不帶任何病毒及木馬程序。
3)發送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!
解析：很多做外貿人員認為，一旦收到詢盤就馬上回復，認為及時盡早的回復，客人一定會對此滿意和贊賞并會有所回復!這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發的詢盤，肯定也不會只有你一個人回復，肯定有大把的供應商相爭回復，這樣，最早回復的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應商，就根本不會看最底層你的郵件!
解決：了解客人當地的時差及上班時間，按照客人的上班時間發送，這個，只需要簡單的郵件定時發送就可以辦到!另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯系!比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，那么當我們在下午3-4點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發郵件，極有可能收到客人的回復，收到客人回復后立即也回復，或者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。
4)客人休假及發郵件的密度
解析：除了及時和客人聯系外，還要了解客人所在地的法定節假日或者休息時間!有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的!所以了解客人的放假時間也是很重要的。
你所發送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。
解決：講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月!就是，一開始發送后，第二天沒回復再追加一封，再沒回復過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回復就是再過一個星期再發，再過半個月再發，然后每個月定時發送!當然，發送的內容千萬不要一樣，標題也要經常變換。不要放棄任何一個客人，就算沒有回復，也要每個月發送郵件!讓客人認識你，記得你，當客人一有你所生產的產品詢盤時，第一個就會想到你!
2、為什么有些買家聯系了幾次就沒有音訊了?
分析問題：
1)客戶不相信我
解析：有很多客戶曾經受到很多國內不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯系!
解決：在開始和客人聯系的時候，把公司的海關備案登記表掃描發給客人，讓客人相信我們是正牌，正規做生意的公司!
2)市場周期
解析及解決：要了解產品的市場周期，要明確知道此產品的淡季和旺季。曉得產品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯系!
3)已在聯系其他的供應商
解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發送后，客人回復已經在和其他供應商聯系!遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯系。如果客人和現在供應商發現問題，他會即刻和你聯系!如果發現客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉!
4)郵件表達不清楚
解析和解決：這個主要是針對新的外貿人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。
在剛開始的詢盤中，有時，我們發了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權保持沉默的!當他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時候，才能夠和你聯系!所以對客人千萬不要放棄!把握好任何一個機會!3、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家?
3、明確自己的定位對應市場的認證不要迷信大買家
大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會并不多，大買家都是自己在長期的業務往來中建立和培養起來的。客人在培養工廠，同樣，工廠也在培養客人!大客戶通常都需要相對應較高的產品認證及工廠環境，如果你沒有相關的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現了質量問題后，就可能讓你傾家蕩產。
4、和客戶一直都有郵件聯系，但是客人就是不下訂單。
分析：遇到這種問題，如果是個專業客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作脫不了關系!
采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯系方式，不能僅僅用郵件聯系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是電話。現代外貿人中，往往忘記了最基本的聯絡方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發了幾封郵件沒收到客人回復后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件!讓客人記起你，關注你!
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