如何把握銷售時機：案例分析

　　對于每一個銷售人員來說，都需要等待一個恰當的心理時機來成交。這個時機的核心就是一切都合適，也就是說潛在客戶的意識已經被調到了最佳狀態，他的阻力也已經被消除了。這個時候，他的錢包已經打開。換句話說，他已經是你的囊中之物了，此時不索要訂單，更待何時?

　　很多銷售人員之所以得不到訂單，并不是因為他們不夠努力，而是因為他們不懂得瞬間成交的道理，不能領悟"快"字的重要性口他們對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個更完美的印象，結果反而失去7成交的大好時機。讓我們來看看下面這個例子。

　　小玉是某配件生產公司的銷售人員，工作非常勤奮，溝通能力也相當不錯。前不久，公司研發出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優勢，價格也不算高己小玉立刻聯系了他的幾個老客戶，這些老客戶們都對這種配件產生了濃厚的興趣。

　　此時，有一家企業正好需要購進一批這種配件，采購部主任對小王的銷售表現得十分熱情，向小王反復咨詢有關情況口小王詳細、耐心地向他解答，對方頻頻點頭。雙方聊了兩個多小時，十分愉快，但是小王并沒有向對方索要訂單。他想，對方還沒有對自己的產品了解透徹，應該多接觸幾次再下羊口幾天之后，他再次和對方聯系，同時向對方介紹了一些上次所遺漏的優點。對方很是高興，就價格問題和他仔細商談了一番，并表示一定會購進。之后，對方多次與小王聯絡，顯得非常有誠意。

　　為了進一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對方接觸，并逐步和對方的主要負責人建立起了良好的關系。他想"這筆單子已經是十拿九穩的了。"然而，一個星期后，對方的熱情卻慢慢地降低了。再后來，對方還發現了產品中的幾個小問題。這樣拖了近一個月這筆到手的單子就這樣黃了。

　　小王的失敗顯然不是因為缺乏毅力或溝通不當，也不是因為產品缺乏競爭力，而是因為他沒有把握好成交的時機。過于追求完美，過于謹慎，讓小王錯失了良機。

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