淺談飼料企業的有效營銷管理

河南省滎陽挑戰飼料有限公司自2000年6月份產品投放市場以來，經過近一年來的市場拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對“挑戰”牌畜禽水產飼料在河南市場的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業的有效營銷管理問題。

　　眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，產品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。

　　我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現象采取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態與能力的調整，使銷售主管的責任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業績逐月攀升。

　　對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導、業績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術支持和業務輔導，并進行追蹤跟進。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤并獎罰分明，提供培訓和晉升的機會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實可行的行動計劃，并實施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。

　　在銷售團隊建設方面，注重加強挑戰企業文化建設工作，提升團隊業績。我們在業務員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營銷例會，彼此之間取長補短、相互信任、相互支援、同舟共濟、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一個團結的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進取心，開發銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業績與公司的發展同步成長。

　　最后，公開公正客觀地進行業績評估，盡量將考核指標數量化、標準化，可操作性強。比如銷售目標達成率、毛利潤目標達成率、應收帳款回收率、每天拜訪客戶數、客戶數量及產品結構比例等。同時對業績考核采取定量與定性兩種方式，認真分析研討其未能達到目標的真正原因，采取完善的對策，從而使銷售工作真正走上良性發展之路。

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