《代理商（經銷商）管理技巧》--‘實戰系列’培訓課程 [8]

 培訓課程內容簡介《代理商（經銷商）管理技巧》----‘實戰系列’培訓課程 [8]一、 課程內容簡介：·············    ···    市場如戰場，面對市場詭譎多變的動態環境，企業必須運籌帷幄。中間商是經營鏈重要環節，在商海搏擊中，企業應擁有強大同盟軍。如何與經銷商愉快合作，如何建立銷售網，如何防止欺詐，如何避免竄貨等眾多問題，是企業應考慮的競技性博弈，也是區域銷售經理和銷售業務代表應掌握的知識。本課程運用長期實踐經驗，剖析銷售領域關鍵內容和方法、技巧。并融入部分MBA課程，力求實用并能實戰，系培訓經典課程二、培訓對象··········· 全球、戰略性及全國性：客戶經理、營銷總監、·銷售經理、高級商務代表、客服經理、·公關經理、總監及采購、物流、生產、財務經理三、培訓天數   （可根據企業銷售培訓需要而調整時間與內容）課時： 二天 （9:00 - 17:00）四、培訓成果學員將能夠掌握以下知識與技能：1． 掌握開發代理商的基本步驟·· 2. 正確評估與選擇中間商原理 3. 了解代理商管理的關鍵內容··  4. 代理商‘滿意度’ 提升技巧5.  掌握關鍵技能，以軌避損失·· 6..  防止銷售誤區學會銷售規劃  五、‘培訓內容參考’··（可根據培訓需求與企業培訓目標重新安排與調整）···········  一、 分銷渠道的選擇 1. 開拓新市場模式2. 銷售期望值戰略 3.  經銷商四種矛盾4. 銷售核心競爭力   二 尋找理想代理商1． 平行法 2． 金字塔法 3． 以點帶面法  4． 其它四方法三、 控制權強弱模式 1. “化敵為友”法 2.“自建網絡”法 3  “門當戶對”法4.  連鎖與直銷 四、價格戰和竄貨治理 1. 經銷權處理2. “5-3-2原則”：五、銷售戰略計劃 1． 三級流通2． 成本和費用3． 通路與終端4． 如何降費用六、戰略與控制 1．控制權強弱模式2．“5-3-2原則”3．審核和評估4. 波士頓矩陣訓練：尋找與篩選七． 鑒別與防范1． 詐騙2. 詐貨3. 竄貨4. 鋪底5． 退換 5. 資金回籠案例：巨額詐貨案件 八． 促銷與配合1． 投入產出比2． 扣率分攤3.   預測和措施4.   管理與配合九．銷售戰略策劃1．  組合營銷2.   促銷策劃3.   商業情報4．  銷售網絡討論：如何制定銷售計劃十．競技博弈1． 信號界限2． 售后服務十一．銷售管理1． 授權原則2． 防范串通3． 間接客戶培訓游戲：緊急事件處理十二．環境與機會營銷1． 技術因素和技巧2．  扣率和促銷3． 提升‘滿意度’4． 訟案預防六、培訓特色：  （采用最新‘參與互動’培訓方式）講演、系統理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、測試練習、角色扮演、觀摩學習、管理游戲、情景模擬、討論交流、現場析疑、領悟歸納、開發潛質..·   等方式七：培訓氣氛：  （立體的藝術美）    ········ 節奏明快、緊湊生動、抑揚起伏、動靜結合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…八：培訓師簡介···········  

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