討價還價的處理方法

　　顧客的討價還價一直是導購員最頭疼的問題，很多銷售的失敗都是顧客的討價還價導致的。那么對于終端的建材導購員來說如何處理價格問題呢？

　　個人認為顧客的討價還價基本分為三個階段，每個階段討價的目的是完全不一樣的，其相應的處理方式也自然不同。

　　第一階段：了解期。

　　了解期是指顧客在第一次到專賣店了解產品時，這時顧客基本都會問：“這個多少錢一平方或一米？”當銷售人員報完價格后顧客通常會說：“這么貴呀，某某品牌才多少錢，比你們便宜多了。”

　　分析：此時顧客說我們價格高主要有以下幾種原因，

　　第一、習慣性的。中國人購物通常會習慣的說“貴”，可能是有意的，也可能是無意的。

　　第二、意外性的。這種原因的顧客是沒有了解到我們的產品有什么特殊的好處，也就是說沒有了解到我們產品與同類產品的差異化。其原因是導購員在介紹產品時沒有突出差異化，沒有增加產品的價值。

　　第三、對比性的。顧客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的價格要比我們低，所以當我們的導購報出價格后就在顧客的大腦中形成了強烈的對比。

　　應對方式：從企業文化、品牌優勢、企業榮譽、產品工藝、產品技術、原材料等多方面進行詳細的闡述與對比，增加自己的價值，讓顧客真正了解我們的品牌與產品。這時的顧客是比較理性的，所以導購員也必須理性的幫助顧客分析與對比，為后續事項鋪路。

　　注意事項：對于中高端品牌來講，此時一定要把握價格原則，即肯定自己的優勢，不隨意降價或打折。

　　第二階段：交定金前。

　　在建材行業顧客交定金基本是在二次或第三次來專賣店的時候（第一次就交定金的幾率很小），這時我們肯定是要給顧客做出基本預算的。

　　分析：能夠再次來到我們的專賣店說明顧客對我們的產品已經基本認可了，此時顧客最關注的已經不是單價的高與低，而是我們的整體預算與顧客自己的預算相差多少，這時顧客砍價還價的原因有以下幾種：

　　第一、我們的預算高于顧客自身的預算，顧客希望我們再給些優惠，以降低價格接近他們自己的預算。

　　第二、試探性講價，看看我們的報價是不是由水分，有多大水分，盡量壓縮水分。

　　第三、認同我們的產品，但還是感覺我們的價格偏高，通過討價還價達到其他品牌的優惠力度，達到心理平衡。

　　應對方式：

　　第一、瞞天過海。利用第一次預算的不確定性擾亂顧客的思維，因為第一次預算基本是還沒有量尺之前（正常是交完定金才會去量尺）：“現在沒有量尺，價格還沒有確定怎么給你便宜呀，您還是先交定金我們做出最終方案在確定價格吧？”

　　第二、板上釘釘。如果顧客有一定的購買能力，且對我們的產品也非常喜歡導購員就可以死咬住價格不放松，心理要有承受能力但嘴上要稍軟，即不能太直接的拒絕客戶砍價的要求，要給足顧客面子表示公司就是這樣規定的，自己也無能為力。如：“公司要求我們都是9折銷售的,如果能便宜我們也肯定會便宜的,但確實是便宜不了,你看(拿出銷售記錄)我們安裝了這么多客戶都是這個價格的.”

　　第三、前伸后拉。既然還沒有量尺肯定就出不了非常具體的報價,所以這時導購員可以采用前伸后拉的方式,即區間報價,例如自己算出的大概報價為5000,我們可以告訴顧客：“給您預算的價格大概在4000—6000之間，具體的還要等我們良完尺才能出來”，如果顧客沒有明確的拒絕下一步就要求顧客直接交定金。

　　第四、對比報價1。如果我們即使報出范圍的價格顧客仍然難以接受，此時就不要在價格上繼續糾纏了，而是換另外一種價格相對低的型號或系列再次報個稍低的價格，在顧客比較價格的同時導購再對比兩種產品的不同，通過對比盡量讓顧客接受高價位的產品。

　　第五、丟卒保車。如果我們是9折銷售，而顧客感覺心里不平衡或我們里面有水分，而要求降低折扣，表明顧客對我們的產品還是認可的，砍價的目的主要是壓縮水分或尋求平衡，則最好采用此種方式，：“折扣我們都是全國統一的，這個確實沒有辦法降低，這樣吧，如果您今天能定下來我打電話幫您申請些禮品吧”。此時大部分顧客會說：“什么禮品？”，導購回答：“這個我也不清楚，我盡量申請吧”，然后最好是送給顧客價值XX錢的商品，這樣表面價格高，但實際成本會比較低。

　　第六、旱澇保收。此種方式主要是利用店長與導購之間的配合，如果顧客實在是難纏，我們再繼續死咬價格或其他方式晃不過去的時候顧客就可能會離開了，此時就利用打電話申請的方式在適當的范圍內降價，以保住此單，當然這是迫不得已時才用的方法。

　　注意事項：顧客交定金前的砍價還只是銷售過程之中的砍價，此時不宜做出過大的讓步，要給顧客一種我們價格堅挺的感覺，因為在最后量完尺定方案時顧客基本還要再次砍價，導購員一定要為顧客再次砍價時留出一定的空間和余地。當然有些品牌的價格是釘死的，不容顧客砍價，那此時我們就必須要咬住價格，不要給顧客我們的價格有降低的感覺。當然這個階段還要進一步深化品牌和產品的優勢，通過和其他品牌的對比讓提升顧客擁有的欲望。

　　第三階段：交全款前。

　　交全款前基本已經量完尺寸，顧客已經選好材料、型號，此時最重要的就是確定方案，當方案沒有疑異時就馬上要求顧客交全款了。

　　分析：已經交了定金也確定了方案表面顧客對我們的產品已經十分認可，并對價格也沒有過多疑慮了，這時的砍價無非就是尋求最終的心理平衡，多占些便宜，能省點就省點了。

　　應對方式：

　　第一、老生重彈。如果前期已經給了顧客優惠，就利用前期的優惠繼續說事，表明已經盡了最大的努力了，現在確實沒有辦法再優惠了，要讓顧客感覺自己有些得寸進尺，需注意的是要真誠，并讓顧客感覺到自己的無奈。如：“我已經申請送你一個燈了，這個燈價值600多呢，其他客戶頂多也就是送根邊條（價值才100多），確實沒有辦法再優惠了，其實咱們是站在一條戰線上的，多定一單我也能多拿點獎金啊，你說是不是？”

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