農村市場是被冷落的蛋糕管理論文

　　【內容提要】在激烈的市場競爭中，國內眾多企業競爭的是城市市場，卻忽視了一個最有潛力而且潛藏著巨大效益的市場——農村市場，這個市場像塊豐盛的大蛋糕，它等待著有敏銳眼光和遠見卓識的企業去發掘、享用。

　　【正文】

　　農村是巨大的潛在的市場。我國12億人口，近9億在農村，這么大的一個市場，其潛在的效益是巨大的。目前，城市市場固然有其優勢，但農村市場也不乏巨大的吸引力，市場競爭中，誰最早發現市場空點（即有需求而無供應的市場），搶先鉆進空點，誰就可以占領空點市場，做獨家生意，得先機之利，掌握爭奪顧客的主動權。農村這一市場空點被搶占后取得的效益，著實讓紅桃K人嘗到了甜頭。中國保健品市場競爭之激烈盡人皆知，在城市保健品市場異常飽和，發展空間越來越狹窄的情況下，產品如何拓展生存空間呢？別人主攻城市，而武漢的紅桃K集團卻重新審視這場“爭道戰”，毅然把目光轉向廣闊的農村市場，做到兩者兼顧。當別人把槍口掉向農村，把網絡建到地、市時，它又“多走半步”繞小道、跑冷門，把網絡建到縣、鄉、村。即使在窮鄉僻壤的山溝溝也能看到紅桃K生血劑的蹤影。紅桃K由此深受其益，僅一個產品1997年銷售額就達15億元，成為中國保健品狀元。

　　從企業競爭的策略來講，進攻農村市場也不失為上策，國內眾多企業為了占領城市市場。進行了激烈的價格大戰、廣告大戰、服務大戰，待硝煙散盡時，往往是多敗俱傷。城市爭道戰，其代價是很大的，企業不如退出這個競爭白熱化的市場去開拓新的市場，在產品適合的情況下，把目標轉移到農村，以農村為跳板，積聚實力，采取農村包圍城市最終奪取城市市場，收復失地的迂回策略。河南周口味精廠巧妙制勝的策略之一就是采取“農村包圍城市”的銷售策略。周口味精廠在建廠初期，由于產品質量，銷售方式等問題，年產400噸的味精有一半賣不出去。周口味精廠在下內功，抓緊技術改造，提高產品質量的同時，根據國內味精市場已被沈陽的“紅梅”、天津的“玫瑰”、上海的“佛手”等幾大名牌產品基本瓜分完畢的情況。選擇新的突破口，把產品銷售的主戰場轉移到廣大的農村。于是50多名銷售人員連同大批產品撤到了河北、安徽、山東等地的鄉鎮和廠礦，并采取靈活的銷售方式，讓銷售部門先銷貨、后付款，享受批發價格，實施一些優惠措施。短短的一年，200多個縣的農村市場被周口味精壟斷。隨著產品上質量上品種，周口味精乘勝追擊，在鞏固農村根據地的基礎上，積極往城市滲透，開始了對城市的進攻。從地攤到商場，從集體到國營，從邊疆到內地，周口味精的質優價廉迅速覆蓋了國內大中城市，并遠銷海外20多個國家和地區，1991年銷售收入突破4億元大關。周口味精廠把軍事戰略，活用在農村銷售上，以特有的“農村”包圍“城市”銷售對策，使滯銷產品在國內外生根開花。

　　無獨有偶，北京平谷縣的麗都啤酒自面市以來，就一直憋著勁往北京城里擠，因其建廠初衷瞄準了北京市啤酒供不應求的大缺口。可市場變幻之迅速卻令麗都人始料不及，待麗都啤酒呱呱墜地之時，北京啤酒、五星啤酒、燕京啤酒、龍象啤酒已充斥北京市場。1990年，麗都啤酒干脆撤出對北京市場的爭奪，而把營銷戰略轉移到對手鞭長莫及的河北農村。待麗都啤酒在河北農村市場站穩腳跟后，便把眼光投向另一個大市場——天津。麗都啤酒在天津與20多家飯店共同舉辦了新婚酒宴贈酒活動，通過這一精彩的公關促銷得到了天津各大新聞媒體的廣泛報道，于是麗都啤酒便走上了千萬戶天津市民的餐桌。

　　如果企業所面臨的目標市場并非為競爭者所充斥，存在一定的縫隙和空白，而自己的產品又難以與競爭者正面匹敵，這時企業就可以把自己的產品的位置定在目標市場的空白處，從而與競爭者分庭抗爭。周口味精，麗都啤酒，正是利用了農村這一空白市場地帶，占領農村市場。待人才、資金積累到一定的程度以后，以農村市場為跳板，向城市進攻，并占領城市市場。

　　“農村包圍城市”這一營銷策略在我國這個農業大國尤其適用。

　　據專家分析，目前我國人均主要產品產量與發達國家相比存在相當大的差距，國內市場并未達到飽和狀態。盡管絕大多數產品表現為買方市場，但供過于求是相對的，任何一種商品都存在市場空檔，如將市場細分為城市和農村兩大類，可以發現洗衣機、電冰箱在農村的普及率僅10％左右，這當中就有大量的市場機會等待開拓。服裝、食品、洗滌用品等傳統產品在農村仍有很大的市場容量。目前，國內許多企業被買方市場的表象所困擾。事實上，農村市場十分廣闊，但我們企業的產品城市化傾向較重，不適合農民的消費特點和農村消費環境，影響了企業產品進入農村市場的能力。這也許是形成農村市場這一市場“空點”的主要原因吧。另一方面，許多企業并沒意識到這一潛力巨大的市場的重要性，全力以赴競爭城市市場，對農村市場要么不重視，要么行動遲緩，從而形成農村市場的“盲點”，這一切使得農村市場這塊大糕被冷落了，然而它的潛在效益是巨大的。

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