會議營銷的概念范文

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　　會議營銷是營銷中的一個重要組成內容，會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學的原理、方法，而創新性開展營銷活動的營銷方式或模式。

　　會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。

　　會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統一，有稱科普(體驗)營銷的，有稱數據庫營銷的，有稱親情（服務）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結合自身實際創造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

　　一、會議營銷的特點：

　　會議營銷自身、內在的規律，需要我們去分析、掌握和運用。精細管理工程創始人劉先明歸納的會議營銷的特點，有以下七個：

　　1、文化性強；

　　2、概念性強；

　　3、戰略性強；

　　4、針對性強；

　　5、有效性強；

　　6、滲透性強；

　　7、傳播性強。

　　二、會議的分類：

　　（一）按會議內容分：

　　1、有影響力的行業和專業展銷會；

　　2、有社會影響力的專題研討會；

　　3、有社會影響力的節會；

　　4、大型人才招聘會；

　　5、單位內部工作會議（含培訓會）；

　　6、聯誼會。

　　（二）按會議的主體分：

　　1、主辦的會議

　　2、參加的會議

　　3、合辦、承辦、贊助的會議？

　　三、會議營銷的主要工作內容：

　　1、優選會議；

　　2、確立會議和會議營銷的主題和目的；

　　3、會前的潤色宣傳工作；

　　4、撰寫和展示廣告語；

　　5、會前的各項會務準備工作；

　　6、接站工作；

　　7、會場服務；

　　8、企業形象展示；

　　9、撰寫新聞稿件，及時發表；

　　10、會議禮品的確立和贈送；

　　11、客戶信息的搜集、整理。

　　四、會議營銷時將用到的五種常用方法：

　　1、綜合法或歸類法；

　　2、嫁接法；

　　3、類比法；

　　4、延伸法；

　　5、逆向思維法。

　　五、會議營銷時要重點把握好宣傳工作：

　　六、會議營銷的演講技巧

　　1、請求成交法

　　請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向消費者主動提出成交的要求，直接要求消費者購買銷售的商品的一種方法。使用請求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機會，可以節省銷售的時間，提高工作效率，可以體現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。請求成交法如果應用的時機不當，可能給消費者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費者產生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權。

　　使用請求成交法的三大時機：一是面對老顧客時。銷售人員了解消費者的需求，而老顧客也曾接受過推銷的產品，因此老顧客一般不會反感推銷人員的直接要求。二是若消費者對推銷的產品有好感，也流露出購買的意向，發出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿意主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成消費者購買。三是有時候消費者對推銷的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答消費者的提問，或詳細地介紹產品之后，就可以提出請求，讓消費者意識到該考慮購買的問題了。

　　例如：“您老已經通過人參花蕾膠囊改善了體制，現在的身體比以往硬實多了，自己是有感覺的。現在正值秋冬換季時節，流感高發的時期，建議您最好再服用一個療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的。”

　　2、假定成交法

　　假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定消費者已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求消費者購買銷售產品的一種方法。假定成交法可以節省時間，提高銷售效率，可以適當地減輕客戶的成交壓力。

　　例如：“張叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年的老慢支就不會再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎？”就是把擁有產品以后的那種感覺描述出來。

　　3、選擇成交法

　　選擇成交法又稱假定成交法，是指銷售人員在假定消費者已經接受銷售建議、同意購買的基礎上，直接向消費者提出若干購買的方案，并要求消費者選擇一種購買方案的方法。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓消費者在一定的范圍內選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費者避開“要還是不要”的問題，讓消費者回答“要A還是要B”的問題。

　　這里要注意的是銷售人員所提供的選擇事項應讓消費者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費者拒絕的機會。向消費者提出，盡量避免消費者提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最大不要超過三項，否則你可能達不到盡快成交的目的。

　　例如：“劉阿姨：我今天帶來兩個產品，一個是以冬蟲夏草為主要原料的、主要功能是清肺強腎、提高免疫力的×××；另一個是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細胞養生、全面改善身機能的×××。這兩款產品，您覺得哪一款更適合您？”

　　4、小點成交法

　　小點成交法又叫做次要問題成交法，或者避重就輕成交法，是銷售人員利用成交的小點間接地促成交易的方法。小點成交法可以減輕消費者成交的心理壓力，有利于銷售人員主動嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。

　　例如，某目標顧客在聽完銷售代表的產品介紹后表示：“產品倒是挺好，可是我就怕吃得不應時，沒有效果，不是白花錢了嗎？”此時，銷售代表就可以采用小點成交法，話述：“張叔叔，這沒關系，只要您把它當作是您的飯后營養餐，一吃完飯，休息一會就來頓營養餐就會想起來了。并且我也會定時給您打提醒您服用的，我相信這樣不出一個月，您就會養成這樣的習慣了，產品效果自然就會很好地體現出來了。如果沒有其他問是我們就這么定了。”

　　5、優惠成交法

　　優惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠條件促使消費者立即購買的一種方法。又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。

　　例如，“張阿姨，我們一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買兩個療程的×××，我們可以在市中心醫院給您提供免費的全身檢查，并且在您服用產品期間，還會隨時給您進行身體復查，以使您明確地看到產品效果。”

　　6、保證成交法

　　保證成交法是指銷售人員直接向消費者提出成交保證，使消費者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對消費者所允諾擔負交易后的某種行為，讓消費者感覺你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費者成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增加說服力以及感染力，有利于銷售人員妥善處理有關的成交異議。

　　一般應用于推銷大單，銷售金額比較大，風險比較大，消費者對此種產品并不是十分了解，對其特性質量也沒有把握，產品心理障礙猶豫不決時，銷售人員應向消費者提出保證，以增強信心。

　　使用保證成交法時應注意看準消費者的成交心理障礙，根據事實、需要和可能，在維護企業信譽的同時，向消費者提供可以實現的成交保證，切實地體恤對方，以解除消費者的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。

　　例如：“您放心，如果您購買回去認為不合格的話，我可以給您退貨。”

　　“您放心，對您的服務完全由我負責，我在公司已經有五年時間了。我有很多客戶，他們都喜歡我的服務。”

　　7、從眾成交法

　　從眾成交法又稱排隊成交法，是指銷售人員利用消費者的從眾心理促使客戶購買銷售商品的

　　一種方法。

　　當一個銷售員看到消費者的表情不是很愉快時，要強化消費者的信心，這時候銷售人員應該技巧性地、適時地采用從眾成交法。這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕消費者擔心的風險，增強消費者尤其是新消費者的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起消費者的反從眾的心理，特別是那種個性較強的消費者。

　　例如：“張叔叔，您看你們小區的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經服用了2個周期的產品了，您也試試吧！”

　　8、機會成交法

　　機會成交法也稱為無選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機會成交法，是指銷售人員直接向消費者提示成交機會而促使客戶立即購買銷售商品的一種成交法。當消費者已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助。當你所銷售的產品數量不多時，如果消費者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒機會了。

　　例如：“我們這種購買產品提供免費全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優惠時間只有一個星期了”

　　9、異議成交法

　　異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理消費者異議的機會，直接向消費者提出成交要求，促使消費者成交的一種方法，也可稱為大點成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號，將其轉變為成交行為。

　　如果銷售人員發現消費者的異議正是消費者不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。

　　例如：消費者：“你們的產品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢？”銷售代表話述：“我們的產品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來的，和母乳里的免疫球蛋白結構功能相同。小孩吃母乳抗病力就強，就您是知道的，部隊軍人每天早上必吃兩上雞蛋就是這個道理，我們這個產品每粒膠囊就相當于10個雞蛋的免疫球蛋白，您說能沒有效果嗎？”

　　10、小狗成交法

　　小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發現后就說：“如果你喜歡的話，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商品買下了這只小狗。

　　這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統計表明，如果準客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產品，交易的成功率將會大為增加。

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