如何組建有效的銷售團隊

　據報道，精英云集的華訊科技銷售團隊在市場開拓方面擁有卓越成績，為華訊科技在華南地區系統集成和軟件開發市場占領優勢地位打下堅實基礎。２００１年，在團隊的共同奮斗下，華訊科技在所謂的ＩＴ低谷里保持了迅猛的發展勢頭，簽約金額達２．７８億元，利稅超過５０００萬元。業務領域跨政府、金融、電信、交通、社保、智能建筑等多個行業。優秀銷售隊伍的不斷成長，不僅鞏固了公司在政府、社保等傳統行業的優勢地位，而且在電信、交通等行業也逐步建立了自己的穩定用戶群體。

　　華訊科技的銷售隊伍不斷地吸納新生力量，目前已有２０多人，眾多銷售精英按照行業領域組成了政府行業銷售部、大客戶行業銷售部、電信行業銷售部、智能建筑事業銷售部。他們共同的成功秘訣是誠信、務實，并以精誠所至、金石為開的信念對待所有客戶。在團隊成長過程中不可避免地遇到很多困難和沖突，他們都以企業長期發展為出發點，堅決維護客戶的利益，甚至放棄既得的豐厚利潤，最后解決所有的困難。團隊最大的愛好莫過于一起享受成功的喜悅，這不僅是個人的勝利，更是整個團隊的驕傲。

　　有人說，銷售人才是企業的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。

　　而銷售團隊的管理，從管理學抽象的“計劃、組織、選拔、指導和控制”，到工作中總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度……再具體至銷售任務分配、銷售區域及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。

　　　　銷售團隊的有效管理

　　銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理、銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，最終產品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。通過提升銷售團隊的銷售業績，達成銷售目標。

　　加強銷售團隊建設，提升團隊業績、提升銷售業績的根本是建立精英銷售團隊，分析企業中銷售代表的業績分布，大致會有下列三種型態：我們從企業的銷售績效分析中可以看出，較多企業的業績分布多屬于Ｉ類型態——精英代表（主管）型，即銷售業績主要由少數銷售代表（或主管）達成較大比例，可能是２０％的銷售代表（或主管）達成公司８０％的銷售業績；ＩＩ類型態，屬于常規正態分布，業績與銷售代表呈均態分布，企業應“抓兩頭，帶中間”，努力提高優秀銷售代表的比例，同時淘汰業績很差的銷售代表；ＩＩＩ類型態屬于精英團隊型，這是企業追求的理想狀態，銷售代表人人業績卓越。Ｉ類型態的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對企業造成的損失很大，我們應努力將優秀杰出銷售代表的成功經驗共享，“克隆”更多的優秀銷售代表，提升銷售代表能力和業績的“均勻度”。使企業由Ｉ型態向ＩＩＩ型態過渡。

　　想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業文化，企業文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一只團隊在支持他，他擁有一個智囊團，凝聚團隊的智慧。

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