有效說服下屬領導口才全書75

·如何有效說服下屬

領導過程其實就是說服的過程。領導者要說服自己的下屬，除了應具有說服的一般特點外，還需要注意以下幾個方面。

（1）講究“三性”。

一是針對性。作為一個領導者，實際工作中應針對不同的人來明確任務，確定他們在近期內應實現何種轉變，說服他們到底應該做什么及怎么做。如果企業家不為他們樹立一個他們認為可以實現的目標，對方就會談不攏，充其量也只能使他們消極服從。同時還應認識到，任何具有持久效果的轉變都是漸進的，想使你的說服工作一蹴而就只會降低你的說服力，而“別人能，為什么你不能”的態度則會使說服者僅有的一點說服力蕩然無存。因為，一個只會苛求于人而不理解人的人，人們不會認為他是一個好領導。

二是系統性。領導者要說服人們最終具有奉獻精神是一項系統工程，這只有基于領導本人已被說服，認為人之產生奉獻精神必須有一定的環境條件。向別人索要一種奉獻精神，對領導沒有任何幫助。

三是關聯性。實際工作中，除了領導能影響員工外，員工們彼此也在相互影響。每一個人內在而隱秘的服從模式是復雜的，應認識到每一個人的背后都有更多的人，每一個人的頭腦都與他接觸到的不同的人享有某些共同觀念，這種領導可能根本無從知曉的交互影響局面，既可能強化領導的說服力，也可能鈍化、弱化領導的說服力。要對有待說服的對象有更多的了解，要創造服從效應，必須要善于利用這種關聯效應。

（2）要明確對方的態度。

領導者在說服別人時，所面對的被說服者可能有三種類型，即支持者、反對者、中立者。對于這三種可能的態度，如果細致地區分，還可以區更多的幾個類別。在說服時，就必須針對以上不同的態度來區別對待。

如果說服的主要對象是中立者與反對者，在識別出他們持有哪種態度的同時，還應考慮到這些人的人數，因為說服的工作量及復雜性將因有待說服的對象之數量而同步增長。尤其當這些人構成了可以識別的反對者“群體”或中立者“集團”時，他們內部之間就會因一種聯帶關系誘導出一種相互服從。一旦反對者公開陳述其立場，并說服其他人也支持他的觀點，對這種反對者群體的說服就會變得極其艱難。

所以，對于有待說服的對象，不管是一個人還是一千人，在說服之前都應確定其所持的態度，估計其所持的立場，由此估算出相對于你所要求的目標與他們之間的距離。繼而在準備進行說服時需要做好計劃，預想到說服工作將可能是一個漫長的過程，從而保持一種充分的`耐心。這里可以從“七擒孟獲”的故事里多多借鑒。

（3）巧妙傳達信息。

溝通中人們發出和接受的信息包括言語信息與非言語信息。前者涉及的是領導者選擇的話題、運用材料及組織技巧；后者則是從領導者的神態、情緒與聲調中表現出來的。具體說服的過程中，須注意如下幾點。

一是要有誠懇的態度。誠懇，意味著誠摯、懇切，其本質是以對方為中心，一切為對方的利益考慮。在中國古代，有的大臣甚至會以“死諫”的方式來說服君主改變態度，這種不惜一死以竭力說服君主的精神，可以說是誠懇的極致了。對于現代的領導者來說，一種參天化地的坦蕩胸懷，一定能使他誠懇地面對疑慮者、反對者。這種精神，就是一種最偉大的說服力。

二是要從靈活的話題切入。有效的談話話題是能吸引對方談話興趣的話題，這種話題的展開使人感到輕松，自得其樂。也就是說，說服不是機械的灌輸而是觀眾及態度的有機“移植”，它只有在對方內心生根發芽，說服才能取得成功。話題要注意哲理性，具有歷史感、幽默感。

三是要精心組織需要的材料。說服的策略與藝術是不使辯論公開化，但無論如何這里都隱含著辯論，這些障礙只有通過為對方提供豐富而全面的信息才能消除。因此，你必須了解什么是支持你的主張的論據，并且把這些論據有效地加以組織，進行論證，從而有理、有力、有節地表達自己的意見。

（4）巧用步步為營的策略。

說服別人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟，采取步步為營，才能穩中求勝。

一是吸引對方的注意和興趣。也就是說，務必要吸引勸說對方將注意力集中到自己設定的話題上。利用“這樣的事，你覺得怎樣?這對你來說，是絕對有用的……”之類的話轉移他的注意力，讓他愿意并且有興趣往下聽。

二是明確表達自己的思想。明白、清楚的表達能力是成功說服的首要要素。對方能否輕輕松松傾聽自己的想法與計劃，取決于領導者如何巧妙運用你的語言技巧。因此，準確、具體地說明自己所想表達的話題，就能夠順利地讓對方在腦海里產生鮮明的印象。

三是動之以情。說服前只有準確地揣摩出對方的心理，才能夠打動人心。通過你說服對方的內容，了解對方對此話題究竟是否喜好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以利，不斷刺激他的欲望。一般而言，人的思維和行動都是由意識控制，即使他人和外界如何地建議或強迫，也不見得能使其改變。因此，想要以口才服人的人，必須意識到說服的主角不是自己而是對方。

四是提示具體做法。在前面的準備工作做好之后，就可以告訴對方該如何付諸行動了。你必須讓對方明了他應該做什么、做到何種程度最好等。到了這一步，對方往往就會很痛快地按照你說的去做。

（5）適時消除對方的戒備心理。

為了讓自己的說服更加有效，適時消除對方的戒備心理，對于整個說服過程的成功與否，往往能起到催化劑的作用。特別是說服的對象持有頑固的見解時，直來直去地闡述自己的觀點往往會碰壁，遇到這種情況最好能夠采用這種方式。

其實，適時消除對方的戒備心理，與本書前文所述的迂回戰術有異曲同工之妙。也就是說，把對方的注意力從他敏感的問題上引開，繞個彎子，再回到正題上來，這樣可以消除對方的戒心，避免陷入僵局。正如同卡耐基告誡人們的：“與人交談，要讓對方接受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題，而要先強調，并且反復強調你們一致的事情。讓對方一開始就說‘是’、‘對的’，而不要讓對方一開始就說‘不’。”

下面這個歷史故事就能很好地說明這個道理：

明武宗時，秦藩請求加封陜邊地，而此地戰略上十分重要，與國家社稷的關系更是緊密相連，但是皇上受人攛掇，已經同意了，叫大學士們起草一個加封的詔書。梁文康承命起草了這份詔書，他就巧妙地采用正話反說的方法表達了勸阻皇帝、改變封地的意見。

他寫道：“過去皇太祖曾詔令說：‘這塊土地不能封給藩王，不是吝嗇，而是考慮到它的地廣物豐，藩王得到后一定會多養士兵馬匹，也一定會因富庶而變得驕縱。如果此時有奸人挑撥引誘，就會行為不軌，有害于國家。’現在藩王既然懇請得到這塊土地，那么就加封給你吧!但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多養士兵馬匹，不要聽信壞人挑唆，圖謀不軌，擾亂邊境，危害國家。否則，那時想保全自己的妻子兒女都不可能了。請藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。”果然，明武宗看到詔書后很憂慮，覺得不把此地封給藩王為好。

總之，領導者在說服自己的下屬時，與其喋喋不休，倒不如通過巧妙的方法進行點撥，進而達到事半功倍的效果。..有效說服下屬領導口才全書75責任編輯：飛雪 閱讀：人次

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