商務談判技巧案例分析

案例分析--信息真空和談判者的兩難境地

案例：

皮博迪產品公司（Peabody Products）剛從英國皇家海軍贏得了一個在未來12個月內生產電動發動機的大合同，于是開始匆忙地尋找必要的供貨關系。在原料中，它需要20 000根線束，而且要得很急。不幸的是，他所有的固定供貨商都已經接了其他的訂貨工作。于是，采購部找到了一個名為西部制造公司的小部件制造商，該公司位于郊區。

上述兩個公司對彼此都不甚了解，自然他們的談判代表有理由不分享某些信息。例如：皮博迪產品公司的代表不希望西部制造公司的人知道他們在短期內是多么迫切需要那20 000根線束。沒有那些線束，他們與皇家海軍的交易可能會成為泡影。該公司的一個官員說：“如果西部制造公司的人知道這一點，那么我們的談判地位將會很糟，而且一定會在價格上收到欺騙。他們將指導他們有能力使我們在談判中一籌莫展。”西部制造公司的人同樣也認為他們在談判中的劣勢�！叭绻�皮博迪公司知道我們以40%的開工率進行生產，那么他們會要求我們以最低價格出貨，而我們可能真的會以該價格供貨。”

分析:

閱讀以上案例知道，盡管皮博迪產品公司和西部制造公司由于重要的商業原因彼此需要，但他們雙方沒有意識到這一點。各方都害怕

向對方揭示自己所處境遇的信息。如果沒有一方大聲地說出自己的情況，那么交易會很難完成。在雙方完全不知情的情況下進行的交易使得產品公司的競價購買和西部制造公司的供貨出售在當前狀態下各行其事，以至于各方都會鼓勵其代表撤出談判。這種情況具有談判學者所稱的談判者進退兩難的境地的癥狀。在這種進退兩難的情況下，如果兩方都能向對方提出自己的需求和商業處境的信息，那么他們都能創造價值。但如果這是單向的信息分享，那么提供信息的一方就會遭受損失。

根據雙方目前所處的狀態，我作出了“談判者進退兩難的境地”表格：

在談判者進退兩難的境地中，第一個向對方揭示重要信息的一方將處于危險中。保持沉默卻鼓勵對方開放信息的一方將在談判中獲得

最大利益。但是，如果談判的雙方保持沉默的話，那么他們都將成為談判的失敗者。

那么如何為了雙方共同的利益擺脫這種進退兩難的境地呢？我認為最好的答案就是謹慎、互惠、增加信息共享。此時，一方要承擔一點兒的風險，即向對方解釋一點關于己方利益的信息，隨后帶著疑問向對方說“現在，告訴我們一些有關你方利益的信息�！绷硪环降幕セ菰瓌t則可以幫助雙方建立一種彼此信任的氛圍，在這種氛圍下更進一步的信息分享才能安全。隨著彼此的信任和信息分享的增加，各方會公布更多自己的打算，并能確定創造互惠價值并爭取自身利益的機會。

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