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培訓課程內容簡介--《經典營銷》

時間:2023-05-02 00:54:50 教育 我要投稿
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培訓課程內容簡介--《經典營銷》

培訓課程內容簡介------《經典營銷》銷售是客戶行為學、組織行為學、心理學等學科的綜合。如何透過紛繁復雜的表象快速找到客戶購買真正動機和購買決策者行為習慣,根據最本質需求與特征,制定對策促成交易,真正做到知己知彼。曾有世界權威銷售研究機構耗資百萬,追蹤35000個銷售個案、對數千名不同行業資深銷售代表的銷售行為進行分析研究后總結出系列實戰銷售技巧,被全球500強企業中50%的企業作為高級銷售代表必修教材。參加者們銷售渠道擴大45%,成交額增加54%,平均銷售業績提升17%…所以,“銷售是業績,是利潤,是科學,是實戰…”如果希望打造應該卓越的銷售團隊,那么,有許多理論、經驗和方法值得借鑒。掌握概念,才能激發營銷智慧有了思路,面臨競爭才有出路解答課題,經受考驗贏得優勢市場研究:拓展企業生存空間營銷策劃:迎接挑戰出奇制勝細致入微地抓好銷售流程每個環節,才能在市場上呼風喚雨;要做到這一點,絕非易事。作為銷售經理,知道你‘在管理銷售得分’是多少? 又如何有效開展銷售行動? 如能系統了解和掌握關于銷售的經典知識,那么將對銷售人員和銷售組織大有陴益。一、培訓對象  銷售經理、高級商務代表、客戶服務經理、業務代表、企業精英、內部講師二、培訓天數課時: 一天 (9:00 - 17:00)三、培訓成果學員將能夠掌握以下知識與技能:1. 系統了解營銷的歷史進化··    2. 掌握現代銷售流程與技巧 3. 學會銷售與客戶溝通方法··     4.  明確提升銷售績效的措施 5. 測試目前銷售狀態與優劣··     6.  潛能開發與輔、督導管理 四、培訓方式:采用“多緯行動”和參與互動“激情講演、系統理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、觀摩學習、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗練習、現場析疑、領悟歸納、開發潛質、互動推理等 五、培訓特點:旁征博引,深入淺出,幽默風趣,回味無窮閱歷豐富,知識面廣,主題明確,實用性強,活潑生動,形象佳,集實戰派與學院派雙重特點,寓演、講與互動為一堂。強化現場氣氛,達成培訓預期目標;且寓教于樂,運用多學科底蘊,聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實踐、知識、技巧、方法和工具融入課程,巧妙實現藝術與互動結合的最佳培訓效果。運用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫理論’和‘油井理論’等方法;‘從學員實際工作需要出發,圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進行有效培訓,以提升培訓效果和學員水平;切實體現“課題培訓工作法”中‘培訓創新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場’宗旨;在培訓中提供多種實用解決問題工具及技巧。對參訓者今后實踐工作具有極大的后續效果。六、培訓內容·一、現代銷售經典核心概念 1. 營銷理論演變2. 十一大類營銷3. 現代營銷趨勢4. 經典4Ps、4Rs 二、消費者購買心理與行為1. 影響購買行為因素2. 購買過程的五階段3. 決定購買角色分析4. 消費者購買后活動 三、直復營銷策略與技巧1. 直復營銷系統模型2. 不等同于直接銷售3. 直復營銷主要特征4. 與傳統營銷的區別四、銷售流程的8步驟1. 潛在顧客兩個條件2. 極其重要的30秒3. 新銷售環境6變化4. 銷售人員狀態分析五、提升銷售績效重要措施1. 衡量優秀銷售部門標準2. 內在品質重要六項內容3. 焙煉最佳銷售重要方法4. 顧問式演示與發展顧客六、銷售人員與客戶有效溝通1. 陌生溝通三階段2. 有效溝通的法寶3. 趨同行為的意義4. 銷售溝通的利器七、銷售必須知道的四問題1. 背景問題2. 難點問題3.  暗示問題4.  需求問題八、觀察客戶購買欲望技巧3. 對產品的關心程度4. 對購買的關心程度 5. 對需求的關心程度 6. 對產品的信任程度九、客戶類型與銷售技巧1. 分析型2. 權威型3. 合群型4.  表現型 十、與客戶洽談的技巧1. 目的、重點、問題 2. 避免陷入洽談陷阱3. 對不同行為的反應4. 與客戶洽談三步曲十一、達成銷售重要四階段1. 初步接觸的開場白 2. 發現開發客戶需求3. 使客戶滿足的對策4. 促使成交行動準則十二、銷售異議處理技巧1. 減低異議發生的機會  2.  處理異議的有效方法   3. ‘真’‘假’異議辨別  4.  轉化為有利的八個字十三、促使成交的因素分析1.傳統與新營銷方法對比2.銷售簽單成交六種技巧3.解剖T字與利益匯總法2. 如何有效進行簽單準備十四、價格競爭的起因和應對1.  價格競爭實質與緣由2. 引發價格競爭的原因3. 價格競爭應對三前提4. 走出價格競爭的途徑十五、大客戶銷售與超值服務1.  80/20  與流程重組2. 管理實施流程關鍵點3. 流程實施和后端支撐4. 大客戶的六步分析法十六、銷售人員的自我修煉銷售能力曲線動力與影響力三類工作風格業務行為思考十七、銷售隊伍激勵與管理頂級銷售組織標準銷售評估10 方法優秀銷售團隊配置如何適應市場競爭銷售業績考核提升Spin  戰略應用法十八、如何塑造成功的銷售員1. 銷售人員類型分析2. 應克服的不良習慣3. 成功銷售員的條件4. 銷售人員自我塑造十九、銷售管理與輔、督導技巧1. 量度/評估效益2. 員工/成長階段3. 優質/輔導效用4. 對應/ 四種風格二十、銷售人員的潛能開發技巧·   1. 過去的成功  不保證未來勝利2. 知識、經驗與動機是力量來源3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙4. 測試與衡量:銷售潛能開發表 附:正式銷售過程中的問題思考、討論與測試測試:處理價格異議12 種情況能力 思考:銷售員/機構有哪些常見不足?交流:歸納顧客購買意向的積極信號討論:請列舉幫顧客促成的決策方法···  等…

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