如何依據經營范圍進貨

　　開店賣貨要講“適銷對路”。適銷對路的根本原則是進貨和經營品種的調整。有豐富經歷的開店人以對市場的敏感選擇商品。而在多數情況下，選擇貨源并不是件容易的事。

　　面對種類繁多的商品，店主常常感到無所適從，不知道該組織什么樣的商品。當他們走進批發商城，成千上萬種商品展現在面前，不少人看花了眼，不同品種的商品，同品種不同牌子的商品，同牌子同品種不同包裝的商品，應有盡有。如何選擇?他們往往盲目跟風，其他店鋪銷售什么商品，自己也跟進。久而久之，商品經營毫無特色可言，貨架上充斥著大量周轉不靈的商品，造成資金積壓、經營困難。要避免這一現象，店主應該在開業之初就對商品經營范圍有一個科學的規劃，設計一個合理的商品結構，形成與眾不同的商品組合形象。

　　1.商品分類

　　不進行商品分類，是很難規劃和確定商品的具體經營范圍及品種的，尤其是進貨人員無法進行采購活動。美國全國零售聯合會制定了一個標準的商品分類方案，該方案 詳細界定了各類商品的范圍以及它們的組合方式。目前，美國許多商店都采用了這一分類方法，我們有必要加以介紹，以給國內店鋪管理者提供借鑒。

　　在這個商品分類方案中，最大的商品分類等級是商品組。商品組是指經營商品的大類，類似國內的商品大分類，如一個百貨商店可能會經營服裝、家電、食品、日用品、體育用品、文化用品等。一個商品組管理下面的幾個商品部，通常在國外的零售商中，該職位被稱為商品副總裁或商品副總經理。

　　商品分類的第二級是商品部。商品部一般都是將某一大類商品按細分的消費市場進行再一次的分類。如服裝類商品，可分成女裝、男裝、童裝等。

　　商品分類的第三級是商品類別。這是根據商品用途或細分市場顧客群，而進一步劃分的商品分類，在大型零售商那里，一般每一類商品由一位采購員負責管理。

　　同類商品是商品分類中商品類別的下一級。一般來說，同類商品是指顧客認為可以相互替代的一組商品。例如，顧客可以把一臺某一型號的彩電換成一臺另一型號其他品牌的彩電，但不會把一臺彩電換成一臺冰箱。

　　存貨單位是存貨控制的最小單位。當指出某個存貨單位時，營業員和管理者不會將其與任何其他商品相混淆，它是根據商品的尺寸、顏色、規格、價格、式樣等來區分的，我們稱之為單品。

　　2.商品政策

　　一般來說，店鋪采用的商品政策主要包括以下四種。

　　(1)單一的商品政策

　　單一的.商品政策，指店主為數不多、變化不大的商品品種，來滿足大眾的普遍需要。如專賣店、快餐店、加油站、自動售貨機等，均采用這一商品政策。采用這一商品政策的店鋪一般在商品競爭中不易取得優勢，因而它的使用主要局限于以下幾種情況：

　　①消費者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙草專賣店等。

　　②享有較高聲譽的商品，如麥當勞的漢堡包、可口可樂等。

　　③有較高知名度的專賣商店。

　　④有專利保護的壟斷性商品。

　　采取單一的商品政策，需要注意的是商品的個性化。也就是說，商品的品質應有與其他店鋪的比較優勢，才能對消費者形成吸引力。

　　(2)市場細分化的商品政策

　　市場細分化，就是把消費者按各種分類標準進行細分，以確定店鋪的目標市場，如按消費者的姓名、年齡、收入、職業等標準進行劃分。例如，如果店鋪選擇的目標市場是兒童市場，則商品經營范圍以兒童服裝、兒童玩具、兒童食品、兒童用品為主，從而形成自己獨特的個性化的商品系列，并隨時注意開發和培養有關商品，以滿足 細分市場的顧客需要。通常情況下，小型店鋪常常采用這種商品政策。

　　(3)豐富的商品政策

　　一般情況下，中型店鋪常采用豐富的商品政策。即在滿足目標市場的基礎上，兼營其他相關聯的商品，既保證主營商品品種和規格檔次齊全、數量充足，又保證相關商品有一定的吸引力，以便目標顧客購買主營商品時能兼買其他相關商品，或吸引非目標顧客前來購物，要是店鋪經營的商品讓人感到豐富，必須重視下列幾類商品：

　　①名牌商品。這類商品一般是企業長期經營，在消費者中取得良好信譽的商品。這類商品品種齊全、數量足，能提高店鋪的聲望，并給人以豐盛感，對促進銷售起到重要作用。

　　②誘餌商品。這類商品新奇少見，可以吸引更多的消費者到店鋪來購物，同時也可以連帶銷售其他商品。

　　③試銷商品。包括新商品和本店剛剛經營的老商品，這類商品能銷售多少很難預測，但是，將這類商品保持一定的品種和數量，也會增強店鋪經營商品的豐盛感，促進商品銷售額的擴大。

　　(4)齊全的商品政策

　　齊全的商品政策指的是店鋪經營的商品品種齊全、無所不包， 即所謂的“一站式購物”。一般的超大型百貨商場、購物中心以及大 型綜合超市，采用的均是這一商品政策。一般情況下，采用這一政 策的店鋪，其采購范圍包括食品、日用品、紡織品、服裝、鞋帽、皮革制品、電器、鐘表、家具等若干項目，并且不同類型的商品分成許多商品柜或商品區。有的商品每一柜臺的商品部經理可以自由 進貨，調整商品結構，及時補充季節性商品，但連鎖性質的大型超市則采取集中采購和配送方式。當然，任何一個規模龐大的商場要做到經營商品非常齊全是不可能的，因此，目前國內外一些老牌百貨商店正紛紛改組，選擇重點經營商品，以這個重點為核心建立自己的商品品種政策，突出自己的經營特色，以便與越來越廣泛的專業商店相競爭。

　　3.確定商品經營范圍應考慮的因素

　　經營什么具體的商品，是商品規劃中的關鍵。商品經營范圍一般是在過去采購實績和銷售實績的基礎上，根據市場預測得出的消費需求及其變化趨勢的有關資料，進行綜合分析后確定的。店鋪在確定商品經營范圍時需考慮以下幾方面的因素。

　　(1)宏觀經濟環境

　　選擇和確定店鋪的商品經營范圍，主要是從店鋪所處的環境和實際情況出發，由于當地產業的發展、經濟的增長速度、相關政策的變化都有可能引起商品經營范圍的變化，所以，店鋪主必須因地制宜地確定商品經營范圍，使之在市場競爭中處于有利地位。

　　(2)店鋪業態特征及規模

　　確定進貨范圍，首先必須考慮店鋪的業態類型、經營規模及經營特點。很多時候，一家店鋪的業態確定下來，就已經框定了其大致的經營范圍。不同業態的店鋪，其商品經營有著不同的分工，專業性店鋪在經營本行業某一大類或幾類主要商品外，還兼營其他行業的商品。此外，店鋪經營對象是以附近顧客為主，還是面向更廣泛的市場空間;店鋪是屬于百貨商店，還是超級大賣場，還是便利店;店鋪是以高質量商品、高服務水平為經營特色，還是以價格低廉為經營特色，這些都將對店鋪進貨范圍有著重大影響。

　　(3)店鋪的目標市場

　　店鋪的店址和商圈確定后，其顧客來源的基本特征也就隨之確定下來。店鋪目標顧客的職業構成、收入狀況、消費特點、購買習慣，都將影響著店鋪進貨范圍的選擇。處在人口密度大的城市中心的店鋪，要與目標顧客的流動性強、供應范圍廣、消費階層復雜相適應，因而經營品種、花色式樣應比較齊全。處在居民區附近的店鋪，消費對象比較穩定，主要經營人們日常生活必需品，種類比較單純。處在城市郊區、工礦區、農業區或學校集中區的店鋪，則由于該地區消費者的特性形成了其特殊的需要，在確定進貨范圍時，要充分考慮這些地區消費者需求的共性和個性。

　　(4)同業競爭者

　　鄰近同行競爭對手狀況，同樣影響著店鋪商品經營范圍的確定。在同一地段內，相同業態店鋪之間，經營特點不宜完全一致，應有所差別。其差別主要體現在店鋪主營商品的種類上。每家店鋪為突出自己的特色，都會選擇一個最適合自己形象的主營商品大類。因此，店鋪只有弄清楚周圍競爭對手的經營對策、商品齊全程度及價格和服務等狀況，才能更好地確定自己的商品經營范圍。

　　(5)商品的生命周期

　　任何商品都有其生命周期，即從進入市場到退出市場所經歷的四個階段：進入階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。在信息時代，科技日新月異，商品的生命周期不斷縮短，新產品不斷涌現，舊產品不斷被淘汰。店鋪經營必須跟上這種不斷變化著的時代步伐，隨時注意調整自己的經營范圍。一方面，店鋪必須跟上這種商品在市場流通中所處的生命周期階段，一旦該商品達到衰退期，則立即加以淘汰;另一方面，隨時掌握新商品的動向，對于有可能成為暢銷商品的新商品，在上市前就列入店鋪進貨計劃之中。

　　(6)商品的相關性

　　有許多商品的銷售是相關的。比如，小食品可以帶動兒童文具的銷售等。根據商品消費連帶性的要求，把不同種類，但在消費上有互動性，或在購買習慣上有連帶性的商品，一起納入經營范圍，將有利于擴大銷售。因此，在確定商品經營范圍時，在確定了基本的主力商品類別之后，還要考慮輔助商品和連帶商品的范圍，這就要充分分析商品的相關性。既不能只經營某種高利潤的商品，也不能“大而全”而影響了特色。良好的搭配可以相得益彰、互相促進。由于不同地區消費者的心理千差萬別，因此我們只有通過信息管理系統，對顧客購買信息進行分析，看幾種商品被同時購買的概率，提供一些量化的參數。

　　(7)市場的季節性

　　一些商品，如服裝鞋帽、時令性食品的需求呈現明顯的季節性或周期性的變化。春夏秋冬四季，每季都有自己的特色，都有一些唱主角的商品。一些節假日商品的消費也有很強的周期性。因此，店鋪的經營范圍也應考慮季節的循環變化，做出適當調整。

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