淺談經銷合同陷阱及防范論文

　　無論是在學校還是在社會中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，通過論文寫作可以提高我們綜合運用所學知識的能力。你寫論文時總是無從下筆？下面是小編整理的淺談經銷合同陷阱及防范論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

淺談經銷合同陷阱及防范論文1

　　摘 要 經銷合同是生產廠家與經銷商權利和義務的書面約定。從經銷商的角度分析了經銷合同可能存在的風險及其對經銷商的負面影響，結合《中華人民共和國合同法》相關規定提出了相應的防范措施。

　　關鍵詞 經銷合同 合同陷阱 風險防范

　　經銷是廠家銷售產品的一種重要方式，是商品從生產領域向消費領域轉移的重要通道。成功的經銷商往往利用其專門化的市場調研、分析能力協助廠家占領市場，實現預期的銷售目標。廠、商在合作的過程中能夠優勢互補，利益雙贏。廠家會充分利用商家的銷售網絡資源打開市場，而商家則利用廠家的優質產品作為后盾，實現高額銷售，獲得差價、傭金和獎勵。但由于廠、商各自利益出發點的不同，在經銷的過程中往往會出現矛盾。廠家過分注重自己的利潤，忽視了對經銷商的激勵。商家過分注重自己的傭金和差價，忽視了產品的售后服務質量。雙方往往在關鍵問題上各執一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。

　　經銷合同是廠商為確保產品經銷的實現而設立的彼此間的權利和義務,對雙方均具有嚴格的法律約束力。在目前經銷體制中，中小型經銷商往往受制于廠家，在簽訂經銷合同的問題上往往存在一定的風險和陷阱，需要商家加以防范。

　　1 經銷合同的風險及其后果

　　1.1 缺乏經銷合同

　　經銷合同是廠、商在自愿的基礎上，達成的一致協議。它對于雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷合同的重要性，認為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸后就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛后也很難得到法律上支持。

　　1.2 經銷合同中主

　　要條款約定不明

　　合同是雙方當事人達成的一致協議。目前多數經銷合同是生產廠家組織法律和商業專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發，忽視對商家利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷合同中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產生歧義；③排除了廠家的某些權利，如直接利益回報的問題。由于經銷利益回報與當時市場變化有密切的聯系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經銷合同中不能一一羅列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。

　　1.3 合同欺詐

　　除了上述風險外，廠家還可能利用合同進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠家利用經銷合同當中的不明確條款制造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠家利用經銷合同向商家預收一定預付款或市場保證金后，只發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關系，商標等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商家希望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷合同并支付預付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的`初步接觸過程中，廠家按

　　照經銷協議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐騙。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網絡等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預先的約定發貨或履約。

　　2 經銷合同風險產生的原因分析

　　造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商家只關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。

　　2.1 經銷體制方面的原因

　　在尋找區域經銷時，大多數廠家在最初往往會采取多家經銷的方式以形成龐大的銷售網絡。一旦產品穩定地占據市場后，廠家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是采取總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的區域總經銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。

　　2.2 廠家方面的原因

　　經銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現利益時，廠家又反過來利用合同

　　進行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經銷商參與，而經銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應條款或訂立不明確。

　　經銷合同大多是廠家派業務員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經銷合同的不重視。經銷合同上年度銷售任務和扣點是非常重要的內容，而廠家的財務部門對這兩方面都有相當的經驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規做法給予結算和返還。

　　2.3 經銷商防范措施少，缺乏警惕性

　　中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區域的經銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內容沒有什么大的變化。許多經銷商認為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務和年終扣點問題而言，經銷商往往按照廠家的要求去做。認為沒有必要年復一年加以限制和規定。其他的諸如促銷政策和價格保護方面的問題，經銷商認為要根據市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現實也沒必要。另外許多經銷商認為雙方合作幾年時間了沒出現什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。

　　3 經銷合同風險的防范

　　3.1 樹立合同意識

　　俗話說口說無憑，立字為據。市場經濟不相信君子之言。經銷過程中，為了防止意外的發生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權利才能得到保障，也才能保證發生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業務人員法律素質，另一方面聘請有合同法律知識和業務能力的律師做法律顧問也是當務之急。

　　3.2 簽訂經銷合同需要把握幾個問題

　　（1）簽約前的工作。

　　商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經營資格、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業執照。委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、代理人的身份證明。要杜絕憑關系草率簽訂合同的情況。

　　（2）經銷合同簽訂需要堅持幾

　　個原則。一是對一切合同條款持懷疑態度，要逐條分析直到沒有疑問為止。二是商家應盡量與正規的大企業合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。四是對于銷售任務大的經銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風險小。五是將合同的權利與義務如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內未履約，即可及時終止或變更合同。

　　（3）經銷合同形式與內容要規范。

　　首先，合同內容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準。對于廠家的口頭承諾商家要緊抓時機，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經銷合同中各項內容，避免廠家制定的不公平格式合同。

　　3.3 風險發生后及時采取補救措施

　　風險的發生往往會使經銷商的利益受到損害，商家應該根據《合同法》有關規定采取相應的補救措施。①補簽合同。如果發現商家未能實現口頭承諾，則應即時補簽合同；②與廠家協商變更和解除合同。包括對合同的內容進行修改或者補充，或雙方當事人通過協商在合同關系有效期限尚未屆滿前提前終止合同。這種補救措施有其局限性，廠家往往予以拒絕；③不予履行經銷合同。適用于商家發現已簽訂的合同不符合有關法律的規定、雙方簽訂的合同可能為欺詐性的無效合同；④中止履行經銷合同。適用于商家已經開始履行但尚未履行合同完畢的情況；⑤請求有關部門確認經銷合同無效。合同簽訂有仲裁協議的，可以提請合同管理機關即工商行政管理部門的仲裁委員會對合同進行審查確認無效。如雙方沒有訂立書面仲裁協議，可以直接向人民法院起訴，要求確認合同無效；⑥及時向司法機關報案。在發現廠家隱匿財產不能履行或潛逃，應當及時向公安機關、檢察院或法院報案，積極提供線索，收集有關合同欺

　　詐的證據，協助司法機關快速偵破合同欺詐案件，以挽回因經銷合同欺騙所遭受的經濟損失。

　　參考文獻

　　1 唐仁.經銷商管理[j].銷售與市場，20xx（2）

淺談經銷合同陷阱及防范論文2

　　摘 要 經銷公約是出產廠家與經銷商權力和任務的書面商定。從經銷商的角度分析了經銷公約大略存在的風險及其對經銷商的負面感化，聯合《中華人民共和國公約法》相干法則發起了響應的防備辦法。

　　關鍵詞 經銷公約 公約圈套 風險防備

　　經銷是廠家銷售產品的一種緊張方法，是商品從出產范疇向消耗范疇轉移的緊張通道。告成的經銷商每每利用其專門化的市場調研、分析本領幫忙廠家霸占市場，兌現預期的銷售目標。廠、商在互助的進程中能夠優勢互補，長處共贏。廠家會富裕利用商家的銷售收集資本打開市場，而商家則利用廠家的優良產品作為后盾，兌現高額銷售，獲得差價、傭金和嘉獎。但因為廠、商各自長處動身點的差別，在經銷的進程中每每會呈現矛盾。廠家太過珍視本身的利潤，忽略了對經銷商的鼓勵。商家太過珍視本身的傭金和差價，忽略了產品的售后辦事質量。兩邊每每在關鍵題目上各不相謀、各執己見，最終以不再互助而結束。

　　經銷公約是廠商為確保產品經銷的兌現而建立的彼其間的權力和任務,對兩邊均具有嚴厲的法律束厄狹隘力。在如今經銷系統體例中，中小型經銷商每每受制于廠家，在簽訂經銷公約的題目上每每存在必定的風險和圈套，必要商家加以防備。

　　1 經銷公約的風險及其結果

　　1.1 貧乏經銷公約

　　經銷公約是廠、商在自愿的根本上，達成的同等和談。它對付兩邊的權力和任務有著明了的法則。但很多的廠、商在互助中不銳意想到經銷公約的緊張性，覺得僅憑對方的諾言便可以進行交易。在與對方初步兵戈后就覺得對方值得相信，直接達成一些口頭承諾。但實情上相稱多的口頭承諾比如經銷觸及的促銷費、宣揚費、告白費、進店費、年末返利等最終得不到兌現。固然遵照法律的法則口頭承諾也是承諾的一種式樣，但因為這此中可變的身分過量，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終產生膠葛后也很可貴到法律上贊成。

　　1.2 經銷公約中緊張條目商定不明

　　公約是兩邊當事人達成的同等和談。如今大都經銷公約是出產廠家構造法律和貿易專家研制出的模樣公約。這類模樣公約每每從本身的長處動身，忽略對商家長處的法則，所以很簡單產生膠葛。這類題目緊張表現為：①經銷標的商定不明，比如規格、型號、標準等隱約不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條目商定不明。經銷公約中最為關鍵的條目便是銷售政策如廠家的交貨根據和時候、經銷商退貨或換貨的前提、告白費和促銷費用的負擔題目、銷售返利的比率等，但這些法則每每不敷明了，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，特別簡單產生歧義；③清除了廠家的某些權力，如直接長處回報的題目。因為經銷長處回報與當時市場變化有密切的關聯，平常商家在簽訂公約時很難提早肯定，所以在經銷公約中不能一一擺列響應條目。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，可是詳細可否享福以及如何享福還是由廠家最終肯定，商家的最終長處很難有包管。

　　1.3 公約敲詐

　　除了上述風險外，廠家還大略利用公約進行敲詐。中小型商家廣泛貧乏專業法律知識，很多劣質廠家利用經銷公約傍邊的不明了條目制造圈套，誘使經銷商被騙上當，緊張表如今：①歹意騙款。廠家利用經銷公約向商家預收必定預付款或市場包管金后，只發小量貨品，蓄意欺騙掃數貨款，或以貨款作為股分注冊建立新公司，立即變動公司名稱、地點、從屬干系，商標等；②俏貨勾引。廠家故造虛偽宣揚，造成產品緊缺、暢銷的誘人情況。初次經銷的商家盼望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷公約并付出預付款或定金。偶然為了獲得高額的背工，初次即大量訂貨，而實際環境是產品已經過議定期或市場根本異國需求，再加上經銷商本身銷售本領的題目，每每會造成產品大量積存，感化資金的周轉；③魚食釣餌。在與經銷商的初步兵戈進程中，廠家根據經銷和談先踐諾幾份小額公約，制造踐約本領強、諾言好的假相，欺騙經銷商的長期相信后與其簽訂大額公約，欺騙大額貨款，然后鳴金收兵；④假冒身份。某些異國實體的假造公司經過議定掛靠方集體企業、國有企業的方法，或假冒具有必定馳名度、諾言度企業的名稱，欺騙相信與商家簽訂公約，欺騙貨款或貨品。一旦經銷商發起要查看貨品，這些不法分子則設法讓對方看他人貨品，欺騙對方貨款或定金后，便再無蹤跡；⑤利用通信技巧進行欺騙。跟著謀劃機及通信技巧的成長，很多廠家利用廠商分處兩地的環境，經過議定傳真、德律風、收集等方法進行洽商。很多商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經銷公約，付出定金或包管金，而廠家在收款后不根據預先的.商定發貨或踐約。

　　2 經銷公約風險產生的因為分析

　　造成上述經銷風險的因為，客觀地說是由廠、商兩方釀成的。廠家在地區經銷市場中每每把握緊張話語權，而商家只關心差價和扣點等直接長處回報，代價保衛以及市場秩序等其他條目內容很少顧及。經銷商應當當真分析本身的職位處所，探討本身的長處保衛題目。

　　2.1 經銷系統體例方面的因為

　　在尋找地區經銷時，大大都廠家在最初每每會采納多家經銷的方法以構成巨大的銷售收集。一旦產品鞏固地占有市場后，廠家就逐步地收回對本地區的把握權，最有效地方法是采納總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的地區總經銷是最大的欲望，如許便可以把握和把握該地區的集體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家老是竭力地呈現本身的銷售才華，篡奪早日進級，成為總經銷。而廠家在這個題目上有絕對的決議權，有如“眾星拱月”。經銷商的長處遭到侵犯也就不敷為怪了。

　　2.2 廠家方面的因為

　　經銷公約是束厄狹隘兩邊的法律性文件。廠家為了不受公約或公約的某些條目的束厄狹隘，每每在簽訂公約時隱約其詞，或根本不簽訂公約。比及要兌現長處時，廠家又反過來利用公約進行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決議是不是讓經銷商參加，而經銷商也沒法發起貳言，因為公約中異國響應條目或訂立不明了。

　　經銷公約大多是廠家派交易員和商家簽訂，高層主管很少干涉，這本身闡明白廠家對經銷公約的不珍視。經銷公約上年度銷售任務和扣點是特別緊張的內容，而廠家的財務部分對這兩方面都有相稱的經驗，到年末核算的時候直接根據本身的老例做法賜與結算和返還。

　　2.3 經銷商防備辦法少，貧乏警戒性

　　中小型商家廣泛存在法律意識稀薄的環境，很多消耗品地區的經銷公約每每一年年套用一個老的模樣，公約內容異國甚么大的變化。很多經銷商覺得簽訂公約是流于式樣，異國必要。就年度銷售任務和年末扣點題目而言，經銷商每每根據廠家的要求去做。覺得異國必要年復一年加以限制和法則。其他的諸如促銷政策和代價保衛方面的題目，經銷商覺得要根據市場運作的實際環境來決議，提早肯定下來那也不實際也沒必要。別的很多經銷商覺得兩邊互助幾年時候了沒呈現甚么題目，就盲目相信本年度必定也不會有題目，忽略公約的時效性。

　　3 經銷公約風險的防備

　　3.1 建立公約意識

　　俗語說口說無憑，立字為據。市場經濟不相信正人之言。經銷進程中，為了防備不測的產生務必要建立公約意識，只有訂立了明了的書面公約，權力才華獲得保險，也才華包管產生膠葛時不至于不能舉證。商家一方面必要進步交易人員法律本質，另外一方面聘請有公約法律知識和交易本領的律師做法律顧問也是當務之急。

　　3.2 簽訂經銷公約必要把握幾個題目

　　（1）簽約前的工作。商家最終必要明白廠家的根本環境如簽約目標、策劃資格、資信及踐約環境等。要當真檢察對方的主體資格，要求對方供給法定代表人身份表明、交易執照。拜托代辦人簽訂公約的，要求對方出具法定代表人授權拜托書、代辦人的身份表明。要杜絕憑干系馬虎簽訂公約的環境。

　　（2）經銷公約簽訂必要堅定幾個原則。一是對一切公約條目持猜疑立場，要逐條分析直到異國疑問為止。二是商家應盡量與正規的大企業互助，禁止與弱勢品牌互助。三是對臨時簽訂的公約要加蓋法人公章后才切當遭到法律保衛。四是對付銷售任務大的經銷公約可以分反復踐諾，這比一次掃數成交的風險小。五是將公約的權力與任務如交貨方法、付款期限等緊張條目劃成對等的幾個“子公約”，分程序、有籌劃地踐諾，一旦對方在約按時候內未踐約，便可及時停止或變動公約。

　　（3）經銷公約式樣與內容要典范。最終，公約內容要明了化、詳細化。如“銷售不暢”的詳細界定、退貨的法則等。二是禁止口頭承諾，以書面公約條目為準。對付廠家的口頭承諾商家要緊抓機遇，寫成“正式的筆墨”。三是富裕理剖分析經銷公約中各項內容，禁止廠家訂定的不剛正模樣公約。

　　3.3 風險產生后及時采納補救辦法

　　風險的產生每每會使經銷商的長處遭到侵害，商家應當根據《公約法》有關法則采納響應的補救辦法。①補簽公約。如果發覺商家未能兌現口頭承諾，則應即時補簽公約；②與廠家會商變動和解除公約。包括對公約的內容進行點竄大略補充，或兩邊當事人經過議定會商在公約干系有效期限還沒有屆滿前提早停止公約。這類補救辦法有其范圍性，廠家每每予以謝絕；③不予踐諾經銷公約。適用于商家發覺已簽訂的公約不符合有關法律的法則、兩邊簽訂的公約大略為敲詐性的無效公約；④中斷踐諾經銷公約。適用于商家已經入手下手踐諾但還沒有踐諾公約終了的環境；⑤哀告有關部分確認經銷公約無效。公約簽訂有仲裁和談的，可以提請公約辦理構造即工商行政辦理部分的仲裁委員會對公約進行檢察確認無效。如兩邊異國訂立書面仲裁和談，可以直接向人民法院告狀，要求確認公約無效；⑥及時向法律構造報案。在發覺廠家潛藏財產不能踐諾或潛逃，該當及時向公安構造、查察院或法院報案，自動供給線索，匯集有關公約敲詐的證據，幫忙法律構造急劇偵破公約敲詐案件，以挽回因經銷公約拐騙所蒙受的經濟吃虧。

　　參考文獻

　　唐仁.經銷商辦理[J].銷售與市場，20xx（2）

淺談經銷合同陷阱及防范論文3

　　摘要

　　經銷合同是生產廠家與經銷商權利和義務的書面約定。從經銷商的角度分析了經銷合同可能存在的風險及其對經銷商的負面影響，結合《民法典》相關規定提出了相應的防范措施。

　　關鍵詞

　　經銷合同

　　合同陷阱

　　風險防范

　　經銷是廠家銷售產品的一種重要方式，是商品從生產領域向消費領域轉移的重要通道。成功的經銷商往往利用其專門化的市場調研、分析能力協助廠家占領市場，實現預期的銷售目標。廠、商在合作的過程中能夠優勢互補，利益雙贏。廠家會充分利用商家的銷售網絡資源打開市場，而商家則利用廠家的優質產品作為后盾，實現高額銷售，獲得差價、傭金和獎勵。但由于廠、商各自利益出發點的不同，在經銷的過程中往往會出現矛盾。廠家過分注重自己的利潤，忽視了對經銷商的激勵。商家過分注重自己的傭金和差價，忽視了產品的售后服務質量。雙方往往在關鍵問題上各執一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。

　　經銷合同是廠商為確保產品經銷的實現而設立的彼此間的權利和義務,對雙方均具有嚴格的法律約束力。在目前經銷體制中，中小型經銷商往往受制于廠家，在簽訂經銷合同的問題上往往存在一定的風險和陷阱，需要商家加以防范。

　　1經銷合同的風險及其后果

　　1.1缺乏經銷合同

　　經銷合同是廠、商在自愿的基礎上，達成的一致協議。它對于雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷合同的重要性，認為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸后就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛后也很難得到法律上支持。

　　1.2經銷合同中主要條款約定不明

　　合同是雙方當事人達成的一致協議。目前多數經銷合同是生產廠家組織法律和商業專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發，忽視對商家利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷合同中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產生歧義；③排除了廠家的某些權利，如直接利益回報的問題。由于經銷利益回報與當時市場變化有密切的聯系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經銷合同中不能一一羅-列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。

　　1.3合同欺詐

　　除了上述風險外，廠家還可能利用合同進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠家利用經銷合同當中的不明確條款制造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠家利用經銷合同向商家預收一定預付款或市場保證金后，只發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關系，商標等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商家希望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷合同并支付預付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的初步接觸過程中，廠家按照經銷協議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐騙。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網絡等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預先的約定發貨或履約。

　　2經銷合同風險產生的原因分析

　　造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商家只關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。

　　2.1經銷體制方面的原因

　　在尋找區域經銷時，大多數廠家在最初往往會采取多家經銷的方式以形成龐大的銷售網絡。一旦產品穩定地占據市場后，廠家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是采取總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的區域總經銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。

　　2.2廠家方面的原因

　　經銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現利益時，廠家又反過來利用合同進行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經銷商參與，而經銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應條款或訂立不明確。

　　經銷合同大多是廠家派業務員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經銷合同的不重視。經銷合同上年度銷售任務和扣點是非常重要的內容，而廠家的財務部門對這兩方面都有相當的經驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規做法給予結算和返還。

　　2.3經銷商防范措施少，缺乏警惕性

　　中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區域的經銷合同往往年年套用一個老的.格式，合同內容沒有什么大的變化。許多經銷商認為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務和年終扣點問題而言，經銷商往往按照廠家的要求去做。認為沒有必要年復一年加以限制和規定。其他的諸如促銷政策和價格保護方面的問題，經銷商認為要根據市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現實也沒必要。另外許多經銷商認為雙方合作幾年時間了沒出現什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。

　　3經銷合同風險的防范

　　3.1樹立合同意識

　　俗話說口說無憑，立字為據。市場經濟不相信君子之言。經銷過程中，為了防止意外的發生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權利才能得到保障，也才能保證發生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業務人員法律素質，另一方面聘請有民法典律知識和業務能力的律師做法律顧問也是當務之急。

　　3.2簽訂經銷合同需要把握幾個問題

　　（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經營資格、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業執照。委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、代理人的身份證明。要杜絕憑關系草率簽訂合同的情況。

　　（2）經銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態度，要逐條分析直到沒有疑問為止。二是商家應盡量與正規的大企業合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。四是對于銷售任務大的經銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風險小。五是將合同的權利與義務如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內未履約，即可及時終止或變更合同。

　　（3）經銷合同形式與內容要規范。首先，合同內容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準。對于廠家的口頭承諾商家要緊抓時機，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經銷合同中各項內容，避免廠家制定的不公平格式合同。

　　3.3風險發生后及時采取補救措施

　　風險的發生往往會使經銷商的利益受到損害，商家應該根據《民法典》有關規定采取相應的補救措施。

　　①補簽合同。如果發現商家未能實現口頭承諾，則應即時補簽合同；

　　②與廠家協商變更和解除合同。包括對合同的內容進行修改或者補充，或雙方當事人通過協商在合同關系有效期限尚未屆滿前提前終止合同。這種補救措施有其局限性，廠家往往予以拒絕；

　　③不予履行經銷合同。適用于商家發現已簽訂的合同不符合有關法律的規定、雙方簽訂的合同可能為欺詐性的無效合同；

　　④中止履行經銷合同。適用于商家已經開始履行但尚未履行合同完畢的情況；

　　⑤請求有關部門確認經銷合同無效。合同簽訂有仲裁協議的，可以提請合同管理機關即工商行政管理部門的仲裁委員會對合同進行審查確認無效。如雙方沒有訂立書面仲裁協議，可以直接向人民法院起訴，要求確認合同無效；

　　⑥及時向司法機關報案。在發現廠家隱匿財產不能履行或潛逃，應當及時向公安機關、檢察院或法院報案，積極提供線索，收集有關合同欺詐的證據，協助司法機關快速偵破合同欺詐案件，以挽回因經銷合同欺騙所遭受的經濟損失。

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