改進(jìn)工作方法措施

改進(jìn)工作方法措施范文

銷售工作改進(jìn)建議

、目前銷售管理中存在的基本問題

我進(jìn)入*德以來，對*德材料銷售管理中存在的相關(guān)問題進(jìn)行了部分了解。從目前看，銷售管理的單純性，薪酬制度的一刀切，對市場與工程項(xiàng)目整體掌控能力的欠缺，是制約*德材料銷售的三大主要因素。公司能否客觀分析上述問題，進(jìn)行適當(dāng)?shù)母牧迹�是銷售工作能否健康持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵。

二、對*德材料銷售管理所存在問題的分析

(一)銷售管理中存在的問題

1、缺乏完善的銷售分析與總結(jié)

從公司現(xiàn)有的銷售資料看，缺乏比較完善的銷售分析。每月只有對工程跟進(jìn)情況的說明，看不到具體的產(chǎn)品銷售分析;對銷售人員的工程跟進(jìn)沒有精確分析，缺乏具體指導(dǎo)與適當(dāng)參與;缺乏對競爭對手市場操作手法的分析;看不到對公司產(chǎn)品市場操作優(yōu)勢的提煉;銷售人員月度工作無分析，無總結(jié);公司對銷售人員月度與季度工作缺少評(píng)估、評(píng)比與分析;公司對銷售人員工作狀態(tài)與情緒缺少把握。由此導(dǎo)致的結(jié)果就是對銷售的管理顯得比較粗放，銷售管理本應(yīng)發(fā)揮的作用難以達(dá)到;銷售缺乏規(guī)范性;對銷售整體趨勢與市場動(dòng)態(tài)的敏感性不足。因而導(dǎo)致銷售活動(dòng)的價(jià)值性、有效性、可預(yù)測性大大降低。銷售的成效主要取決于銷售人員個(gè)人的自覺性。這對公司材料銷售的長遠(yuǎn)健康發(fā)展非常不利。

2、對項(xiàng)目的實(shí)際操作缺乏精確掌握與分析

公司目前對項(xiàng)目的實(shí)際操作狀況掌握得不夠，基本上是靠銷售人員的自由發(fā)揮。我們一般認(rèn)為，只有管好銷售人員每一天的每一件事，才能說管好了銷售。銷售人員在項(xiàng)目跟進(jìn)中到底是否盡心盡力，工作方法是否正確，對工程操作的各個(gè)環(huán)節(jié)的把握是否準(zhǔn)確，工作的持續(xù)性、穩(wěn)定性、有效性究竟怎樣，目前只是看結(jié)果。由于對項(xiàng)目的實(shí)際操作缺乏精確掌握與分析，所以公司對市場了解欠缺，對競爭對手的了解不夠，對銷售人員工作狀態(tài)缺乏準(zhǔn)確衡量。而且項(xiàng)目成功爭取的關(guān)鍵因素成了銷售人員的個(gè)人問題。在某種程度上，項(xiàng)目的操作與工程客戶的關(guān)鍵資料掌握在銷售人員手上，這對公司是不利的。

(二)目前一刀切式的薪酬制度有待商榷

出于對銷售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格控制，簡單化操作銷售工作的需要，公司對銷售人員實(shí)行無底薪制度，希望變銷售人員為經(jīng)銷商。說到薪酬制度改變的核心原因，實(shí)際是由于公司對銷售管理不夠精細(xì)，不夠完善，所以導(dǎo)致銷售費(fèi)用較高。

1、銷售人員的底薪原則上是必不可少的

不論怎么說，銷售人員的底薪必不可少。控制費(fèi)用開支的關(guān)鍵不在于對基本薪酬的取消，而在于銷售管理的系統(tǒng)性與科學(xué)性，費(fèi)用控制的合理性。銷售人員必然需要基本的生活開支。過于簡單化的操作，對于銷售工作的正常進(jìn)行并沒有激勵(lì)性。既然銷售人員在公司工作，也就是說公司認(rèn)可他。如果不認(rèn)可，辭退就是。從銷售管理方面來說，我們每項(xiàng)制度的出臺(tái)，需要適當(dāng)聽取銷售人員的意見。目前的制度，個(gè)別人員能接受，而大多數(shù)銷售人員是有怨言的。之所以銷售人員目前流失較少，是因?yàn)槊總�(gè)人多少都有點(diǎn)工程。在缺乏基本工資的情況下，銷售人員的市場投入與工作的積極性必然受影響。比如該跑三趟的，可能考慮到費(fèi)用問題，只跑一兩趟。又比如對項(xiàng)目攻關(guān)的方式設(shè)計(jì)，由于費(fèi)用要由自己出，所以會(huì)考慮得比較仔細(xì)，一旦超出預(yù)算，銷售人員就搖擺不定了。這樣工程項(xiàng)目的成交率必然會(huì)比去年下降。而一項(xiàng)像樣的工程爭取下來，來往的差旅費(fèi)，招待費(fèi)以及其他費(fèi)用，是比較可觀的。如果某些銷售人員工程項(xiàng)目短期內(nèi)無突破，出于對生活的考慮，其必然會(huì)另尋出路，或者在工作的同時(shí)兼職其他工作。這勢必降低其對于公司工作的專注程度。到半年以后，很可能只有一小部分人愿意留下來。不知道公司對于材料銷售的長遠(yuǎn)考慮怎樣。

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