銷(xiāo)售人員如何尋找客戶(hù)

時(shí)間：2023-04-27 14:38:52 工作計(jì)劃我要投稿

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找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶(hù)在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶(hù)在哪里，您向誰(shuí)去銷(xiāo)售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶(hù)，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷(xiāo)售給一個(gè)客戶(hù)之后您會(huì)問(wèn)上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”

銷(xiāo)售人員如何尋找客戶(hù)

　　您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素：

　　1、用的著　　2、買(mǎi)得起

　　　　　　首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如有些單位使用鍋爐，在沒(méi)有淘汰的意向前成功率是比較低的。

其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶(hù)，比如長(zhǎng)期使用低價(jià)位垃圾水的客戶(hù)，您再多的努力也不能最后成交。但無(wú)論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說(shuō)明問(wèn)題。

　　尋求潛在客戶(hù)是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已，您會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶(hù)，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。

　　在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有很大的影響。

　　客戶(hù)足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶(hù)的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶(hù)，但每年至少還會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶(hù)之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。

尋找潛在客戶(hù)的原則　　在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：

　　M： MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。

　　A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

　　N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

　　“潛在客戶(hù)”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：

　　·M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。

　　·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。

　　·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

　　·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

　　·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　·M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。