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展會(huì)調(diào)研總結(jié)報(bào)告(2)
三、展會(huì)現(xiàn)場情況及建議
公司的展位面積達(dá)36㎡，相對于周邊展位規(guī)模、展臺(tái)設(shè)計(jì)的風(fēng)格、主題與色彩上比較突出，展臺(tái)的設(shè)計(jì)以公司重點(diǎn)工程業(yè)績?yōu)橹鳎o別人一目了然的視覺效果，完美的突出了公司的產(chǎn)品與行業(yè)性質(zhì)，設(shè)有商務(wù)洽談區(qū)。
1、
宣傳冊、樣品、名片準(zhǔn)備：
參展觀眾、很多準(zhǔn)備涉及橡膠卷材產(chǎn)品、對橡膠卷材感興趣的觀眾和部分同行，在交流過程中，基本都會(huì)提出索要宣傳冊與樣品的要求，出于為了收集到更多的客戶資料也為了讓更多的潛在客戶知道與了解我們公司的產(chǎn)品，而促成這種交流最快捷的渠道也就是通過公司的產(chǎn)品宣傳冊與名片，參展接待人員在最開始也都基本滿足了顧客的需求。
2、 展會(huì)客戶接待
本次參展領(lǐng)隊(duì)人陳博對人員接待進(jìn)行了分工，四名女孩分別在兩個(gè)展臺(tái)進(jìn)行接待登記，有需求了解的客戶交替到區(qū)域經(jīng)理在洽談區(qū)進(jìn)行深入介紹溝通，整個(gè)流程配合融洽。使不同區(qū)域的客戶都得到的本區(qū)域負(fù)責(zé)人員的接待溝通。為下次的項(xiàng)目合作打下良好的基礎(chǔ)。
四、展會(huì)市場反饋
展會(huì)結(jié)束后，客服中心在第一時(shí)間內(nèi)對展會(huì)收集的名片與客戶登記信息進(jìn)行錄入工作，通過相關(guān)統(tǒng)計(jì)，公司展臺(tái)客源省市明細(xì)分布情況具體如下：
展臺(tái)客源省市分布明細(xì)
在展臺(tái)交流過程中也充分體現(xiàn)了橡膠跑道行業(yè)的顧客認(rèn)知情況，對于沿海以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的地方，專業(yè)客戶在進(jìn)行產(chǎn)品咨詢的時(shí)候?qū)ο鹉z卷材產(chǎn)品有一定的了解，更多關(guān)注于產(chǎn)品的性能、規(guī)格、具體安裝、保養(yǎng)、使用年限以及客戶所在地的工程業(yè)績，對于內(nèi)陸及偏遠(yuǎn)地區(qū)，客戶更多的是對PU跑道比較熟悉，對預(yù)制型橡膠跑道卷材的認(rèn)知有待加強(qiáng)，在對產(chǎn)品的咨詢過程中，對橡膠跑道的成本和價(jià)位的考慮因素較多。
在客戶接待過程中，對于正在接觸橡膠跑道產(chǎn)品或已經(jīng)接觸的客戶的問點(diǎn)主要有以下方面：
一：與傳統(tǒng)PU、混合型跑道卷材相比較的優(yōu)點(diǎn)是哪些?
二：預(yù)制型橡膠卷材的價(jià)格，與傳統(tǒng)PU、混合型跑道卷材的價(jià)位差 三：預(yù)制型橡膠卷材的卷材厚度與長度
四：預(yù)制型橡膠卷材的具體安裝方法以及接縫處理
五：與傳統(tǒng)PU、混合型跑道卷材的安裝方法有哪些不同，施工工藝介紹? 六：與我公司的合作方式?(借用我公司的資質(zhì)文件)
以上問題也基本全面反映了在開發(fā)新客戶的時(shí)候，客戶的關(guān)注重點(diǎn)與新開發(fā)開發(fā)工作的切入點(diǎn)，營銷人員在以后的工作過程中，要加強(qiáng)對以上知識(shí)的專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，要根據(jù)客戶對以上問題的不同提問方式，在日常銷售工作中做到靈活熟練應(yīng)答。 五、參展同行情況
本屆體博會(huì)，我公司所在展廳，有蒙多、河南三公利華、廣州等。
以上企業(yè)除了蒙多的預(yù)制性橡膠跑道卷材其他企業(yè)主營的基本是塑膠跑道、PU球場、人造草等產(chǎn)品。參展推廣產(chǎn)品主要是以塑膠跑道產(chǎn)品為主。生產(chǎn)規(guī)模較有限、不具備國際天聯(lián)認(rèn)證證書生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品尚未研發(fā)橡膠跑道及球場系列產(chǎn)品，與公司展示的橡膠跑道產(chǎn)品對比，在技術(shù)特點(diǎn)以及先進(jìn)性上差距明顯。重點(diǎn)工程業(yè)績主要是一些中小學(xué)運(yùn)動(dòng)跑道及中小型體育運(yùn)動(dòng)籃球場、排球場和乒乓球場，市場競爭優(yōu)勢不顯著。 六、展會(huì)跟進(jìn)工作安排
展會(huì)結(jié)束回來，客服中心根據(jù)收集回來的客戶名片與客戶登記信息，參照部門工作人員當(dāng)前工作內(nèi)容與工作量，進(jìn)行了合理分工，集中時(shí)間盡快完成了名片與客戶登記資料電子錄入工作，將客戶資料納入了公司客戶檔案庫。
客戶中心對錄入的客戶信息，依據(jù)公司名稱、業(yè)務(wù)范圍、備注信息進(jìn)行簡單篩選，對于建筑工程公司以及裝飾材料公司，作為正常回訪對象，在3-4個(gè)工作日內(nèi)，進(jìn)行電話回訪;
擴(kuò)展閱讀：寫調(diào)研報(bào)告要注重的問題
一是認(rèn)識(shí)方面。小城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)管理膽識(shí)不夠、思路不廣，職能部門相互配合、支持不夠，在認(rèn)識(shí)上缺乏主觀能動(dòng)性，在規(guī)劃上缺乏前瞻性，在機(jī)制和體制上缺乏協(xié)調(diào)性，過分強(qiáng)調(diào)和依賴客觀條件。
二是投入方面。投入不足已成為制約小城鎮(zhèn)建設(shè)的突出瓶頸。規(guī)劃建設(shè)投入較少，部分鄉(xiāng)(鎮(zhèn))集鎮(zhèn)建設(shè)遺留欠賬多、缺口大，部分地方僅安排了維護(hù)環(huán)境衛(wèi)生秩序的管理經(jīng)費(fèi)，普遍存在建設(shè)資金投入總量少、融資渠道不暢的`問題，造成了絕大部分鄉(xiāng)(鎮(zhèn))基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重滯后。
三是規(guī)劃方面。詳細(xì)規(guī)劃、專業(yè)規(guī)劃、特色規(guī)劃不足，缺乏系統(tǒng)性和完整性，在建設(shè)過程中指導(dǎo)性和可操作性不夠，先建設(shè)后規(guī)劃、邊建設(shè)邊規(guī)劃等問題導(dǎo)致集鎮(zhèn)建設(shè)布局不合理、功能定位不清、城鎮(zhèn)資源利用效率低下。規(guī)劃執(zhí)行不力，鄉(xiāng)(鎮(zhèn))集鎮(zhèn)規(guī)劃區(qū)域內(nèi)未批先建、少批多建、亂批亂建等違法現(xiàn)象突出。
四是建設(shè)方面。城鎮(zhèn)化水平較低，普遍是沿公路、河流等“走廊式”建設(shè)格局，基礎(chǔ)設(shè)施配套設(shè)計(jì)單調(diào)雷同，集鎮(zhèn)特色不明顯，功能不齊全，學(xué)校、醫(yī)院、綜合市場等公共服務(wù)設(shè)施建設(shè)不配套，水、電、路、通訊、綠化等市政設(shè)施建設(shè)統(tǒng)籌不足，集鎮(zhèn)建設(shè)參差不齊、布局零散雜亂，綜合開發(fā)率低。
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