如何正確進行商務(wù)談判

　　01談判的兩個需要把握的點，也就是把握的大的原則

　　第一，產(chǎn)品的點

　　我究竟憑什么跟同行競爭啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里?我的產(chǎn)品性能，參數(shù)是多少?這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判?

　　很多人容易犯些低級的錯誤，就是說不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎?你的質(zhì)量好在什么地方?你敢舉個例子嗎?中國人寫文章寫習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質(zhì)量到底好在哪?你知道嗎?

　　第二，客戶的點

　　1.客戶到底在關(guān)注什么，價格，質(zhì)量，交貨期，付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題，客戶關(guān)注的地方往往是強調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

　　例如我有個客戶，美國的，還沒成交之前，要了我出口四個月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對質(zhì)量放心。發(fā)些實驗室的照片，實驗設(shè)備的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，后期客戶再談價格的時候我就比較有把握了，他說價格，我就說我們的質(zhì)量好在哪些細節(jié)，他再說價格我還是說我的質(zhì)量控制如何完善，最終價格沒動拿下。

　　再例如我的某幾個印度客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接著往下談，價格反倒成了其次，當(dāng)然價格不能太離譜，不然什么都救不了你;

　　價格導(dǎo)向的客戶再明顯不過了，報價過去什么都不看，就咬著價格不放，你再說你質(zhì)量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了!

　　2.很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯的供應(yīng)商了，很多人都問，怎么挖過來，抨擊同行?說他們產(chǎn)品如何如何不好?萬一這個客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜��?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報價，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個產(chǎn)品點，如，我會告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的，這讓客戶覺得你很專業(yè)，慢慢拉近距離!

　　3.跟你交流的人是什么地位，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什么簽名;二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點。

　　例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進行初步的篩選告訴負責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負責(zé)人的聯(lián)系方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。

　　例如采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己……

　　例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)里來談，例如整個行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多殺運營成本。

　　02談判絕對不是辯論

　　不能試圖從語言上壓倒對手，要求同存異，共贏!

　　03談判之前你必須有明確的目標和充分的準備

　　明確的目標當(dāng)然是拿下訂單，以什么樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動也能接受，這就避免了把談判拉的過長，什么都要重新確認很久，只會讓客戶覺得你沒事先準備，不重視;充分的準備是，一些資料，例如成本表，例如一些參數(shù)表，等等，一切能輔助你談判的資料。

　　04談判時間

　　按照心理學(xué)上來說，人的精力，在前三十分鐘到四十分鐘最集中，所以在這個時間段內(nèi)客戶會很有興趣跟你談很多問題，溝通互動會嘴順暢，很多問題一旦提出來才會有個較快的解決，一旦拖長，客戶就會索然無趣，就會分神，你說的再精彩，對于他影響力都不會很大，就很難促使他做出最后的決定，有可能讓前面所談的付之東流，又要重新來過!所以談判高手都會很重視前半個小時，把重量級的理據(jù)拿出來，讓客戶印象深刻，讓客戶在這段時間內(nèi)做出大體的判斷和決定，一旦過了這段時間，就拉閑篇，套話……

　　05談判過程中，千萬不要急著表達自己的觀點，一直喋喋不休

　　一個談判高手，一定是一個善于聆聽的人，每次說出一個點，你就要停下來看客戶的反應(yīng)，觀察其表情，身體語言，琢磨一下他的反應(yīng)時什么意思;你喋喋不休只說明你心里虛，怕客戶反駁你，你無話可說，怕客戶一說話，打斷了你的思路，萬一一回頭找不到自己說到哪了，準備的都忘了，就糗大了，其實大可不必，談判是個你來我往的過程，你要讓客戶說，他說的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

　　我越來談過一個越南客戶，來買設(shè)備，按照事先預(yù)定的方案，越南小破地方，準備了一套低檔設(shè)備(20w美金左右)，見面了，先問了客戶，你預(yù)算多少錢?客戶說我也不不知道多少錢，但是呢，功能要全，要穩(wěn)定，這個小區(qū)住的都是領(lǐng)導(dǎo)，不能這樣那樣的問題，一聽這個，我立馬推翻了原有的方案，拿出了一套中高檔方案(50w美金左右)，關(guān)鍵部件全部進口。

　　方案一拿出來，客戶立馬眼亮了，我們是他參觀的第四家，前三家資料立馬扔到了我們桌子上，再也沒看過……結(jié)果可笑而知，順利拿下!

　　如果按照事先預(yù)定的方案，一股腦給了客戶，一定沒有亮點!估計客戶回去還要比較價格，亂七八糟很多因素，一套適合他想法的方案，直接搞定他。

　　我們按照事先了解的客戶情況制定的方案，不一定是最優(yōu)的，甚至是不正確的，所以一見面就要首先獲知客戶自己所想象的方案如何，再重新制定相應(yīng)的對策。如果你不給客戶機會表達，如何知道客戶在想什么呢?

　　06談判中一定把自己置于非最高級決策者的角色哪怕你是soho

　　什么意思呢，因為談判過程中一定會有相應(yīng)的妥協(xié)，這個妥協(xié)的程度如何，就要取決于你的仔細考慮，重新核算，如果你上來就說自己的最高級領(lǐng)導(dǎo)，客戶一問你，多少錢能不能做，你就要馬上給出回應(yīng)，能或者不能?你是最高級領(lǐng)導(dǎo)，你一句話的事。讓自己沒有了退路。

　　所以我的名片上永遠都是副總經(jīng)理，客戶一提出你能接受多少錢我就跟你合作，我就會故作為難，我也很想合作啊，我談下來會有提成啊，雖然不多，但是總比沒有好啊，我為您已經(jīng)申請過多次價格了，老板已經(jīng)給了最低的價格，這個價格從來沒做過，其他的銷售都不太滿意了，這樣吧，您看這樣行不，您把預(yù)付款提一下，我給您申請一下試試，看看行不行?

　　客戶或者同意或者不同意，其實我不在乎這個價格，只是讓他知道我很為難，我想做，但是我不能決定，一個電話打過去，自說自話，然后掛掉。我們老板說等五分鐘，他需要重新跟會計核算一下，這個價格實在沒做過!

　　一會打過來，做或者不做，能做多少，告知客戶!實際上這也是配合，為自己留足考慮的時間!

　　07不要把自己最優(yōu)的報價組合給客戶

　　初始報價必須要靠譜，不能漫天要價，直接把客戶嚇跑了，等談判中，實在是遇到難纏的客戶時，才把自己最優(yōu)惠的條件拿出來!

　　08不要急于回答客戶的問題

　　客戶問題出來之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會讓客戶覺得你隨口就來，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點時間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱，客戶可能會設(shè)定很多條件試探你。

　　我曾經(jīng)談過一套設(shè)備，很為難，就因為客戶的一個陷阱，一切很順利，同行的客戶同伴突然提出一個問題，你們說你們很專業(yè)，可是你們真的做過一樣的工程嗎?我翻譯給工程師，工程師未加思索，一直點頭，是呀是呀，我們做過很多啊!

　　客戶狡黠的笑了，然后兩個人用德語交談了幾分鐘，主談的客戶回頭給我們說，這個項目的所有設(shè)計是我們自己的工程師設(shè)計的，在德國國內(nèi)甚至世界上都不可能有人做過，你們不誠實啊，所以我懷疑你們之前說的你們的經(jīng)驗也有作假的成分，這么大的工程交給你們我們不太放心。

　　后來花費了很大精力，讓客戶看廠，帶客戶看我們的工程，客戶才堅定了跟我們合作，后來客戶說，其實那個問題，是個本身無意義的問題，你們怕回答了沒做過，我們不找你做，但是工程各有各的不同你們怎可能都做過，我們不會在乎，我們更在意你們的嚴謹與誠信與否!

　　09嘗試去分析客戶的身體語言來判斷你說的話題客戶是否感興趣

　　有一次我去徐州采購一批設(shè)備，銷售員真是滔滔不絕啊，不停得說，我又不好意思打斷他，我就拿起手機，看短信，希望提示他我不感興趣，人家不管我在干嘛，還是說，弄得我煩透了，拿起他桌子上一個樣本，他看我那樣本以為我對其他產(chǎn)品感興趣，就向我介紹其他的產(chǎn)品，我只得打斷他，說我們考慮一下，回頭告訴你結(jié)果吧，感謝您的講解!

　　與觀察客戶的微表情，身體語言對應(yīng)的是，控制自己的表情和身體語言，不要一高興就手舞足蹈，眉飛色舞，客戶會設(shè)置很多問題試探你，不僅是試探你的語言應(yīng)對，還在觀察你的表情與動作。

　　我曾經(jīng)送客戶去參觀一個工廠，當(dāng)時第一輪報價已經(jīng)過去了，客戶基本上選擇了這個工廠，只是來考察，到了之后發(fā)覺他們工廠做外貿(mào)，我就沒做翻譯，去參觀一些其他東西去了(這個單子跟我們沒有任何關(guān)系);我遠遠的看著客戶拿著參數(shù)表，向業(yè)務(wù)員描述著什么，業(yè)務(wù)員也是頻頻點頭，估計溝通的不錯。

　　走出工廠，我問客戶，訂了?客戶說NO,this is not my dish.我很吃驚，我看你們溝通的不錯啊，業(yè)務(wù)員一直在點頭確認你的東西，客戶狡猾的笑著說的，你沒發(fā)現(xiàn)，我每次問一個問題就盯著他看，他雖然點頭，但是眼神并不肯定，眉頭皺著，眼神閃爍，他不確認自己能做到我所提的條件，但是他也不去確認，就答應(yīng)了，我不敢跟這種人合作的。

　　所以，建議大家多去看一些微表情的書例如FBI教你讀心術(shù)，美劇LIE TO ME，TVB的讀心神探，來提供自己對微表情和身體動作的了解，以便對客戶的真實意圖進行正確的判斷。

　　10談判中僵局的打破

　　談判中會面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓，在某個問題上針鋒相對時，就會陷于短暫的僵局，這是整個談判的冰點，如何打破這個僵局是我們要研究的。

　　就像是兩個人爭論某件事，一旦開始，氣氛會越來越凝重，語氣會越來越重，如果這個時候暫停一下，稍微一平緩，可能就會心平氣和很多，這個僵局實際上可以變相的看做是一個冷靜的過程，這樣想，你就會輕松很多!

　　我們可以暫且擱置這個問題，討論其他問題，我經(jīng)常這樣，例如客戶要求，一套設(shè)備要多加出十套配件，而且不加錢;客戶要求所有包裝要換掉，用雙層的PE袋，但是工廠這么少的量肯定不給做;這些都是我們做不到的，雙方爭下去也不是辦法，就放下它，繼續(xù)談其他的問題，當(dāng)其他的問題順利解決，客戶心情稍微愉悅的時候，再談這個問題的時候，立場就會緩和許多，事情就容易解決需要!

　　如果客戶死心眼，不同意，非說這個問題是我們最關(guān)心的，這個問題解決不了，沒法談，這樣的客戶不多，一般都會給自己臺階下同意暫時擱置。但是我碰到過幾個，我順著他的話說，ok，這個問題最重要，也就是價格你已經(jīng)接受，或者基本接受，付款方式也沒多大意見是吧?

　　客戶比較吃驚，他沒有想到我會這樣說，就說NO，價格和付款方式也同樣重要，我說好吧，既然同樣重要，既然剛才的問題暫時不能達成一致，我們先談同樣重要的價格和付款方式吧。

　　遇到這種難談的客戶，我就一招，給你一個我能做的最優(yōu)惠的條件，能做就做，不能做sorry，讓您白跑一趟!

　　11一定不能忽略客戶的同伴

　　客戶既然帶著他在談判中就一定有用意，一定不能忽略他，談判的時候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好他，千萬不能忽略他。

　　我曾經(jīng)談過一個單子，客戶帶著一個小老頭，看著挺土，就跟工人差不多，但是我判斷這個人可能是工廠的技術(shù)，工廠的技術(shù)是設(shè)備購買回去之后的最終使用者與維護者，所以他的意見肯定很重要，于是我談判的時候特意每個文件都多打一份，介紹的時候跟他眼神交流非常多，我就慢慢的發(fā)現(xiàn)他微笑越來越多，慢慢地如果我解釋不清楚，他會幫我解釋，單子很順利的拿下了。其實對于同行的技術(shù)來說，在設(shè)備差不多的情況下，買誰的都無所謂，花多少錢不是自己拿錢，誰讓他們感覺舒心，他們就會向著誰說話，至少保證他不會說你的壞話!

　　還有一個客戶，帶著哥哥來，剛來沒怎么介紹，就說是個朋友，結(jié)果呢，我們沒有冷落這個朋友，帶他去唱歌去跳舞，他喜歡喝酒就陪著喝酒，合作了之后他告訴我們這是他哥哥，雖然不是親哥哥，但是比親哥哥要親，在他最困難的時候幫他太多太多，他哥哥喜歡我們，所以從我們這邊買!

　　12談判中要注意調(diào)節(jié)氣氛

　　這就要求談判人員腦子里得有料，得能根據(jù)客戶的愛好找到共同話題。談判本來就是利益的協(xié)調(diào)，都想多拿點，這樣氣氛難免會比較壓抑。要根據(jù)氣氛適當(dāng)?shù)倪M行話題的轉(zhuǎn)移，但是要做到張弛有度，能收能放，不能放出去回不來了，很多人犯這個毛病，話匣子一打開，就不斷地說，不會拉回話題，要趁著客戶注意力集中的時候把關(guān)鍵問題談完。

　　例如去年有個安哥拉的客戶，來買產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員主談，我壓陣，二十分鐘，唇槍舌劍，氣氛很緊張，客戶讓業(yè)務(wù)員給打一張配置表，他帶回酒店，好好考慮一下，業(yè)務(wù)員就走了。

　　我趁機跟他說話，歐冠你覺得決賽會是哪兩支球隊?因為我剛從他拿筆的時候我看到了他的包里面有一個皇家馬德里的鴨舌帽，他肯定喜歡皇馬，他說，肯定是皇馬跟巴薩，拜仁不行，切爾西也肯定被巴薩干掉!

　　我說我同意你，皇馬已經(jīng)在聯(lián)賽里干掉了巴薩，勢頭正勁，巴薩即便是能做掉切爾西，在決賽里也做不掉皇馬，所以皇馬肯定是冠軍。sorry，我不知道你是誰的fans，這樣說會不會讓你不開心。

　　客戶一改剛才談判里嚴肅，哈哈大笑，我是皇馬的fans，真巧，看來你也是。

　　我裝作吃驚，太巧了啊，這樣吧，我們先把這個事情談完，一會我請你吃飯，咱再詳聊。

　　一個單子就這樣成了。

　　所以，要想成為談判高手，你的知識面一定要廣，平常一些大的事件一定要關(guān)注，不論是娛樂，體育，還是其他方面。

　　我曾經(jīng)給客戶算卦，當(dāng)然我不會算，但是因為懂一點周易，所以煞有介事，客戶很開心;給客戶根據(jù)中國的古詩詞起名字;給客戶分析他客戶的心理狀況等等，都讓客戶很深刻的記住了我，哪怕當(dāng)時談不下來，回去考慮后也會跟我聯(lián)系，即使單子不給我，也很樂于跟我溝通，至少我結(jié)交了一個朋友，多了很多機會。

　　13談判的締結(jié)成交法14談判技巧之置之死地而后生

　　案例如下：

　　昨天，印度的客戶打電話給我，說自己已經(jīng)抵達泰安，關(guān)于產(chǎn)品的采購問題，希望我們能夠過去當(dāng)面談!

　　這個客戶已經(jīng)聯(lián)系了4個多月，已經(jīng)報過很多次價格，但是每次都未能合作，原因在于客戶認為我們的價格沒有優(yōu)勢。其實前段時間報價的確是很高，因為會計計算成本的失誤，造成價格比同行高出太多，最近一次是一個星期之前，他再次問價，我們報了一個我們認為很低的價格!但是一直沒有得到回信，原來是已經(jīng)來到中國!

　　于是開車過去，到賓館里見到，寒暄的話這里就不表述了，把原來的價格再次確認后，開始進入了關(guān)鍵的階段：(A代表客戶，B代表我)。

　　這里還要提一下，客戶上來見我的第一句話就是：Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假，但是意思很明確，半個小時能談就談，不能談，我還有其他事，我不是只為了等著你，一個下馬威：

　　A：i think your price is too high.

　　B：沉默，不說話

　　A：frankly speaking,it is really too high.i can get a better price from another factory in china

　　B:you have cooperated with them several times,right?

　　A:NO,i had no business with them until now

　　B:why didn’t you do business with them.the price is lower than mine.

　　A:i wanna a lower pirce from you.because i have got some samples from your customer in my country and checked it ,good quality!Also, i need more suppliers,not only one!

　　B:Of course.all of the customers imported our dpt think high of it!can you tell me what’s price they supplied to you?

　　A:1500USD

　　B:impossible! tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of dpt.After adding their price toghter,the result is almost bigger than 1500USD.you can check the prices of these materials .you have your own factory ,you know,there are to many kinds of cost in the factory,such as machine,reparing,salaries and so on! so 1500usd is impossible at all.

　　A：ok,ignore it.but your price really a little high.if you can make it more competitive,i think we can get the business!

　　B:OK,to get the business,i will check the bottom price with my general manager.wait for moment please

　　電話中--實際上所有的價格都在我自己的掌握中，打個電話只是為了讓客戶看出我為難，假意說，廠里需要重新確認報價，一會給我打過來!一會，廠里來電話，每噸最低便宜10美金，如果對方不能接受，就放棄談判!

　　our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to 1650usd.this is our bottom price

　　A:still higher.if you can’t accept the price 1630usd,i think there will no order for you.

　　B:sorry to hear that.1650usd is really our bottom price.if you can’t accept it .i am really helpless.so i think it is time for me to leave,right?we really can’t accept 1630usd!

　　A:wait wait my friend,i think we can have a further discussion about the pirce,right?

　　B:i really can’t accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.i think we have no chance to discuss further,i am sorry!but i really nice meeting you!(我開始收拾我的文件，整理一下背包，我故意把節(jié)奏放的很慢，看看客戶到底是什么反應(yīng)!我收拾好東西，站起身，伸出手，說道)have a good journy in china，if you have free time,welcome to Jinan!

　　A:wait for a moment ,my friend.ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment：30% TT advanced and 70% LC at sight.ok?

　　B:ok，thank you.my friend.i take the contract with me,we can confirm it.please inform your assitant to TT 30% of the total value advanced!

　　A:sure.you must promise the quality and the shipment date.

　　B:don’t worry at all.i promise!

　　…………

　　今天我已經(jīng)回到公司，對方已經(jīng)安排打款，信用證也在開立過程中，其實這個談判整個過程是因為對客戶有點把握，客戶以前嫌價格高都是事后告訴我們，根本不給我們談判的機會，這次能夠通知我來到中國了，說明價格實在可接受的范圍之內(nèi)的!只不過想再便宜一些而已!

　　把握住這個點，談判就容易了很多，自己能夠有很大的主動權(quán)，尤其是他曾經(jīng)找到我們原先在他們國家的銷售商拿過樣品，認定質(zhì)量不錯!

　　最后用的一個談判的技巧就是“置之死地而后生”，自己提出來，不能再繼續(xù)談判了，因為雙方已經(jīng)沒有了找到共同利益點的可能性，再呆下去也是浪費時間!這一招讓對方覺得你的確是已經(jīng)最低了。就如同買衣服，對方提出一個價格，我們還價后，非要這個價格成交，對方說賣不了，只要你轉(zhuǎn)身一走，就知道到底能不能拿下了!

　　當(dāng)然，前提是你對客戶有一點的了解，不能盲目的用，小心真的走了，沒有繼續(xù)談判的可能性，還有，即使最后談判無果，我也有理由再回來，因為我進門的時候是帶著傘的，傘放在了門后面，我可以故意扔下傘，萬一客戶不妥協(xié)，我還有回來的理由，繼續(xù)找機會談判!

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