營銷之道:將賣點變為買點

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    家用電腦陷入“同質化”的情況下，意味著消費者對不同品牌的相似產品有著幾乎相同的認識，各品牌之間沒有么質的分別。隨著PC產業進入的門檻的越來越低，競爭的全面化和低層次，使得價格終于成為這個產業最敏感的一根神經。企業間最有效的競爭手段就是價格戰，純粹是成本的大比拼，沒有任何規則可講，暑促時間越來越短，隨后出現的將是下一輪的競爭，在同質化的時代，除了降價、降價、再降價之外，對于山西的經銷商來說第二條出路在哪里？我們不妨從最近記者在一線采訪時遇到的幾件事一起來探討一下。

    細節制勝

    8月25日，正值昌弘科技總經理王喜忠在門市上值班，對于以渠道見長昌弘科技，王經理希望今年加強零售實力，暑期正好提供了一個舞臺，同時最近明基上市了桌面套裝系列，廠商定位于零售群體。對于他來說新上市的明基桌面套裝在其他省市受到歡迎，在山西是否會一展風采呢？

    明基暑期推出了6款電腦套裝，廠商的目的就是為了使DIY品牌化，以前DIY的整體性不協調，此次對于廠商來說，套裝的推出完成了DIY一次桌面革命，體現了廠商了一貫倡導的享受生活的理念，但是對于山西的用戶來說，把這些理念貫徹給用戶還要看他們是否有需求。王喜忠正琢磨著，來了母女二人裝機，在銷售人員列配置的時候，王經理詢問用戶購買電腦干什么用，原來女兒是一名教師，最近正準備結婚，父母給女兒的嫁妝就是送給女兒一臺電腦。王經理注意到今天女兒穿的一身粉色衣服，靈機一動王經理進一步詢問女兒新家裝修的主色調，果真如同王經理所想新人的房間的主色調為粉色，王經理想到最近明基6款套裝中，有一款為“粉色佳人”。于是當母女二人看到這款機型時，達成購買意向。同一天，公司零售了8套套裝。

    僅是一個簡單的營銷特例，并不是每位經銷商都能遇到這樣的客戶。王經理告訴記者，公司的經營狀況很大程度上取決于最終用戶的需求拉動。雖然各廠商的價格戰打的熱火朝天、激烈異常，但消費者似乎并不為廠商大肆渲染的種種概念所迷惑，也不為廠商大出血、大跳樓的讓利而動心。為什么呢？因為家用電腦廠商不可能只是考慮到山西消費者需求的變化。大概誰也不能回避這樣一個事實：山西的家庭中電視、家庭影院、CD等家電的使用率是個人電腦的五、六倍！大多的家庭整晚泡在電視劇、體育節目中，大多數的白領都有晚上聽CD的習慣。家用電腦=商用電腦+聲卡+音箱，作為家用電腦的消費者，商家還真是無法說清這樣的家用電腦能滿足山西用戶獨特的需求嗎？它的使用價值和價格之比是否能讓山西用戶接受，那么，廠商的賣點只能作為用戶的參考，用戶的買點在哪里，其實還是通過一線銷售人員的細心觀察以及思考，經過匯總，才能知道用戶的最終買點。

    按需供機

    能夠擁有一臺電腦，確實是件讓人興奮的事兒。雖然近年家用電腦早已突破了萬元大關，不過動輒五、六千元的價格，對于很多來說，還是無法像買臺電視那么簡單。因此，擁有電腦的家庭還畢竟是少數，對于大多數人，只能是選擇去網吧，要現實些。而每年一次的“暑促”，卻又勾起人們的消費欲望。記者某日在乘公交車的時候，曾偶爾聽到一對小女生的對話，關于買電腦的事，“剪輯”下來大意是說，最近因為北京某網吧出事兒死了不少人，所以家里對她管的很嚴，不讓再去網吧，由于怕出事，其中一個小女生的父母給她買臺電腦在家上網，這樣就安全，而選用的是只在山西銷售的“聯想特供機”，記者采訪太原世紀園公司經理張志忠才知道，6月底到7月份，對好多用戶購買的實際情況總結出今年暑期山西用戶的購買特色，于是，聯想在山西推出了針對山西用戶的“特供機”滿足山西用戶的需求。

    在周末，記者在方正電腦專賣店也發現方正電腦的銷售專員正在給用戶演示他們的新品的“隨心變換”技術。方正科技太原分

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