論發展產險營銷的緊迫性和可行性

張志廷(中國人民保險公司河北省分公司,河北石家莊050081)

[收稿日期]2000-02-22[作者簡介]張志廷(1962-),男,經濟師,1988年以來,在國家和省級報刊及國際保險學術研討會上發表保險學術研究論文20余篇,1991年獲河北省社會科學研究成果三等獎,1992年獲《金融時報》保險學術研究論文二等獎;出版《保險市場營銷指南》一書。

[關鍵詞]財產保險;市場營銷;代理營銷制度;傭金

[摘要]發展產險代理營銷是保險市場發展的客觀需要;是與國際慣例接軌,降低保險經營成本的需要;是持續發展產險業務,保持發展后勁的需要;其有利于促進保險產品的開發和產險市場的培育;有利于推動用工制度改革,調動員工的積極性。目前,潛力巨大的財產保險個人業務市場,具有一定基礎的代理營銷隊伍建設以及逐步健全完善的法制建設都為發展產險代理營銷創造了有利時機。

隨著我國保險市場的逐步形成,一大批優秀保險直銷和代理人員脫穎而出,保險服務領域得到迅速拓展。然而,就產險來看,相對職工隊伍建設的不斷加強,代理營銷隊伍的建設卻明顯滯后,以至拓展市場的后勁不足,從而制約了業務,尤其是分散性業務的開發。本文擬就發展產險營銷的緊迫性和可行性作一些探討。

一、發展營銷業務對產險市場的迅速發育意義重大

(一)是保險市場發展的客觀需要。我國社會主義保險制度建立于計劃經濟體制之下,工作對象主要是國有企業、事業、機關團體,以團體性業務為主,面向一家一戶的展業很少。特別是在原人保公司獨家經營時期,基本上是有什么險種,客戶就買什么保單。強制保險、行政干預的現象在保險展業過程中比較普遍。因此,以少量的員工,就可以收到較多的保費。隨著我國社會主義市場經濟體制的建立,以公有制為主體、多種經濟成份并存的所有制已經形成,保險需求趨于多元化,集團性業務相對減少,分散性業務大量增加。與此同時,隨著保險競爭的加劇,以保險人為中心的賣方市場正在向以買方需求為導向轉化。如何開發適銷對路險種,如何把保單銷售出去成為了保險公司的一項突出任務。面對這一新形勢,如果仍沿用原有的展業方式則很難把握市場,單靠現有員工開展業務已力不從心。實行直銷與代理并舉,大力發展代理營銷,廣伸觸角發展業務已顯得十分迫切。

(二)是與國際慣例接軌,降低保險經營成本的需要。以代理營銷的方式發展保險業務是發達國家通行、有效的做法。目前,國際保險市場代理營銷包括其它中介業務已占業務總量的80%。在保險市場發育較為健全的香港,1997年保險從業人員為5萬人,其中代理人員3.6萬人,到1998年保險從業人員發展到5.5萬人,其代理人員達4.4萬人。代理營銷方式之所以能夠在保險業發展中頗具生命力,除了能促進業務廣泛開展外,較低的經營成本也是一個重要因素。這一點在我國保險業中亦有所體現。以人保河北省分公司為例,1998年全省系統人均保費30.6萬元,人均費用支出(不含代理費)5.45萬元;如果以代理營銷方式開展業務,從事代理營銷人員年人均收保費亦按30萬元計算,代理費以提高后的8%為標準全部兌現,代理營銷人員的年人均費用(收入)應為2.4萬元,較直銷成本降低3萬多元。而且如果能兌現酬勞,對營銷員來說也是可觀的。

(三)是持續發展產險業務,保持發展后勁的必須。1980-1993年,我國

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