[熱]經銷商管理制度
在快速變化和不斷變革的今天，我們可以接觸到制度的地方越來越多，制度是國家機關、社會團體、企事業單位，為了維護正常的工作、勞動、學習、生活的秩序，保證國家各項政策的順利執行和各項工作的正常開展，依照法律、法令、政策而制訂的具有法規性或指導性與約束力的應用文。想學習擬定制度卻不知道該請教誰？下面是小編收集整理的經銷商管理制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
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經銷商管理制度1
一、總則
1、為貫徹xx年營銷策略，促使福易門業經銷體系不斷規范化，以保證公司產品銷售渠道暢通與經銷商管理的高效，特制訂本制度。
2、經銷商管理原則
�。�1）詳盡務實。經銷商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發，操作性要強。
�。�2）主次分明。對經銷商必須分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。
�。�3）動態管理。市場在不斷變化，公司對經銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調整經銷商管理的工作重點和工作方向。
二、經銷商的選擇
福易門業選擇經銷商，主要考慮其經營規模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業經驗與價格規范性等，著重考察經銷商的經營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經銷商對所在區域的整體市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業發展思路高度一致。凡開設專賣店的經銷商，必須專營本公司產品，不得兼營同行企業同類產品。
三、經銷商資料的完善
對重要經銷商檔案內容要求如下：
�。�1）經銷商基本資料
包括經銷商類別、名稱、地址、聯系電話、經營規模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業執照復印件、協議書、補充協議書、各項證明書等。
（2）經銷商特征資料
經銷商的資金實力、發展潛力、經營觀念與方向、內部管理和經營歷史等。
（3）經銷商經營狀況資料
財務表現、銷售變動趨勢、經營人員及導購員的素質品行，與其他競爭對手的關系，與本公司的業務關系及合作態度等。
�。�4）經銷商個性資料
經銷商的性格、興趣、年齡、工作經歷、處事作風、家庭狀況、社會關系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
四、經銷商管理辦法
1、遵循守區銷售
經銷商應遵守合同約定，只在合同約定區域內銷售福易門業產品。如因工程操作需要跨區銷售應提前告知福易門業，予以備案并征得當地經銷商同意。
2、做好價格管理
經銷商必須按照福易門業的.價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產品價格，維護價格體系的穩定性，以利于長期經營。
3、品牌維護得當
福易門業的品牌形象有賴于各級經銷商的積極維護。對福易門業的品牌形象、專賣形象、產品展示形象、人員形象等均應按照福易門業相關規定認真維護。
4、完成約定任務
根據雙方合作協議確定的銷售任務，經銷商應與公司積極配合規劃并經營區域市場，保證將任務的完成落到實處。
5、信息溝通到位
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經銷商應定期向福易門業反映市場情況與所存在問題。（經銷商應反饋信息見下表：）
競爭對手情況
1、月度同類產品大致銷量；
2、競爭對手有無新產品上市，促銷活動？活動規模及影響？
3、競爭對手與福易產品比較有哪些優勢及劣勢（價格/款式/配置/質量/服務/貨期等）。
產品建議
用戶對福易門業產品配置、貨期和質量有何新要求。
質量反饋
福易門業月度出現較多的質量問題。
推廣反饋
對在當地投入的媒體廣告及促銷活動的建議。
服務反饋
月度自身銷售服務情況，用戶特殊服務要求？
管理反饋
公司營銷管理上的不當之處，如何改進。
6、協作配合積極
福易門業將根據區域銷售增長的實際需要向經銷商提供相應的物料與促銷支持，經銷商應積極配合，做好相關事務的協調。
7、提高銷售能力
區域經銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業的導購培訓、通過學習福易門業市場操作手冊與導購培訓手冊內容，通過對店面銷售的準確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區域銷售業績。
8、定期準確評估
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業將定期進行評估，經銷商同樣應對福易門業的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業秘密
經銷商必須嚴守與企業有關的產品、品牌、經銷模式、經銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業秘密，不得泄露給第三方。
五、福易門業的市場支持
公司為協助經銷商拓展和維護市場，提供系統的銷售支持措施，包括：
�。�1）價格支持：公司根據區域銷售情況和競爭對手的產品價格，為經銷商提供具有競爭力的產品價格。
�。�2）促銷活動：公司根據市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業和產品在各區域的知名度和影響力。經銷商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
�。�3）門頭費用核銷：各經銷商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據市場推廣支持政策核銷其相關費用。
�。�4）宣傳物料：經銷商可向公司申請發放宣傳材料，公司依據其業務情況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。
�。�5）人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經驗的區域經理協助和指導經銷商拓展市場。
（6）專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或擬設立專賣店的經銷商，提供有力的政策支持。
六、經銷商的維護與考核
�。�1）區域經理應定期對重要經銷商進行回訪，了解經銷商市場開發狀況和需求，并協助其解決。重要級別以上經銷商，每月應回訪一次�；卦L客戶應填寫詳細的《經銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
�。�2）營銷部應定期對公司各級經銷商實施電話回訪，回訪的內容包括經銷/經銷商對于公司產品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。
�。�3）公司為各級經銷商提供技術服務支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術指導。
（4）公司定期向各級經銷商提供最新產品信息和行業資汛，以幫助各級經銷商及時了解市場最新動態。
�。�5）必要時公司將對重要經銷商提供產品技術知識和銷售技能的培訓，協助其建立和培養銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導能力。
（6）對經銷商的銷售業績實施定期考核，考核項目參照《福易門業經銷商考核表》進行。
七、本制度自公布之日起執行。
經銷商管理制度2
1、目的
明確經銷商的基本權利和義務，了解經銷商選擇的條件，以及更好地為經銷商提供服務，并更好地與經銷商合作，達到互惠共贏。
2、適用范圍
菩薩巖銷售部各銷售中心及各級經銷商
3、內容
3.1總則
菩薩巖經銷商是指:與菩薩巖簽署經銷合同，經菩薩巖授權，依據合同約定并遵照菩薩巖的各項規章政策，在雙方約定的區域內合法銷售菩薩巖產品的具有獨立法人資格的經濟實體。 菩薩巖堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發展原則，與經銷商進行良好的溝通與協作，努力服務經銷商，提升經銷商滿意度，與經銷商共同開拓菩薩巖市場。
3.2 經銷商的基本權利和業務
3.2.1經銷商的基本權利
菩薩巖經銷商在經銷合同有效期內，享有以下權利：在授權范圍內享有菩薩巖品牌的使用權；在授權區域內銷售菩薩巖的產品并獲取利潤；享有菩薩巖提供的相關培訓及參加相應級別會議的權利；享受菩薩巖提供的產品及售后方面的服務支持；對菩薩巖工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴并獲得答復的權
利；經銷商平臺上發表意見、建議和評論的權利；對菩薩巖的各項銷售政策在執行的前提下提出意見和建議的權利；達到級別劃分標準的經銷商有權利選擇是否進入本級別客戶。
3.2.2經銷商履行的義務
經銷商是菩薩巖的戰略合作伙伴，是市場責任主體，承擔以下義務：
1、遵守法律法規，認可企業文化
遵守國家和地方的法律法規，依法經營。具有和菩薩巖積極的合作態度，認可菩薩巖公司的企業文化，愿意與公司一同發展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。接受菩薩巖的監督、管理和考核。
2、配臵必要資源，積極開拓市場
配臵與銷售任務相適應的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務資源、信息資源。積極的推廣和銷售菩薩巖產品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務。配合菩薩巖進行新品上市推廣，努力調整產品結構。
3、維護市場秩序，市場形象，抵制違法行為
嚴格遵守授權的銷售區域，遵守菩薩巖公司的價格體系；合理規范使用廣告促銷物料，充分宣傳展示公司產品和文化；抵制和配合打擊侵權、假冒偽劣產品和不正當競爭等違法行為。經銷商向其無經銷權的市場銷售菩薩巖產品達到 桶的即視為竄貨行為，包括經銷商直接竄貨和經銷商在本銷售區域開發的下游市場
的經銷商竄貨。銷售區域由經銷合同為準。如發現向某區域客戶運送產品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數量多少，直接視為竄貨。
4、樹立服務消費者的理念
市場營銷的觀念是通過服務來達到客戶滿意，客戶滿意才能創造利潤。“服務”是公司產品的“附加價值”，優質服務是現在市場競爭的一個有力的、不可缺少的.策略和手段。良好的服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。
5、完善配送體系，保障市場供應
儲備合適庫存，執行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產品日期，做到先進先出，完善配送工作，確保產品及時配送到終端客戶。
3.3 經銷商的選擇
3.3.1經銷商應該具備的基本條件
菩薩巖選擇的經銷商應該具備以下基本條件：
1、獨立的企業法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全），具有獨立賬號，具有經銷飲用水的相應經營范圍，能獨立開展對外經營業務；
2、具有良好的商業信譽，在當地有良好的社會關系及聲譽，和工商、質監、衛生檢疫等部門關系良好，無不良記錄或者商業欺詐行為；
3、具有操作授權市場相適應的資源配臵，財務狀況良好；
4、經銷商必須具有積極的合作態度，認可菩薩巖公司的企業文化和理念；
5、具有一定的飲用水或者相近行業銷售經驗，具有一定的銷售網絡和終端管控能力；
6、承諾履行本手冊規定的經銷商的各項義務。
3.3.2經銷商的選擇程序
選擇和更換經銷商需要通過“招商”程序選定經銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。
招商程序如下：
1、招商由銷售部組織實施，招商前銷售部應用便簽的形式向總經理請示，總經理批準后開始招商；
2、在當地報紙或者電視臺等媒體發布公開招商信息，發布信息時間維持3天以上，也可以經過市場調研邀請基本符合條件的公司參加，當地市場銷售飲用水前三位的經銷商必須邀請參加；
3、由各銷售部的客戶經理負責接待電話報名，詳細記錄報名參加者的相關信息；
4、由各銷售部對報名的參加方進行初審，被選擇的參加方應具備經銷商的基本條件，條件適用上條的規定；
5、由各銷售部向通過初審的和邀請的參加方發放由銷售部統一下發格式的《招商文件》；
6、由銷售部組建評審委員會，銷售部經理和區域客戶經理必須參加，直接負責業務代表必須參加，銷售部認為有必要參加的
可以派員參加，評審委員會評委人數最少為三人；
7、公開洽談和評估：參加方提交《招商文件》。評審委員會與每一參加方逐一洽談和溝通，洽談結束全體評委對參加方進行評估并進行實地考察評估；每個評委對每個參加方進行打分，打分使用統一《招商評分表》。全部洽談結束后評審委員會進行合議，根據評委意見討論確定中選方，合議過程必須制作會議紀要，全體評委簽字；
8、參加方提交的《招商文件》、全體評委的《招商評分表》和會議紀要于結束后3天內原件交回銷售部，銷售部將審核并備案；
9、選定經銷商后按照公司規定程序辦理增加經銷商程序；
10、選定經銷商后簽訂《經銷合同》，保證金到位，正式成為經銷商；
11、每個通過初審的和邀請的參加方應該繳納相應保證金，保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。
3.3.3經銷商合作關系的解除
當經銷商有不履行經銷商義務；違反合同情況較為嚴重；雙方經營理念發生分歧；經營情況有較大變化；經營業績不理想等情況，菩薩巖將終止《經銷商合同》，停止與經銷商的合作，具體情況適用經銷商合同的約定。
3.4經銷商履約保證金管理
3.4.1履約保證金
經銷商管理制度3
一、前 言
為加強對經銷商的統一管理，規范各區域經銷商行為，確保"公司產品"在各代理區域的順利銷售，特依據如下原則制定經銷商管理制度，望各級經銷商認真貫徹、嚴格遵守。
1、謹慎性原則
本著對雙方負責的態度，各級經銷商的市場拓展與產品銷售工作，必須認真貫徹執行公司規定的工作程序，不可草率行事。
2、風險性原則
公司將盡可能地減少各級經銷商的市場風險。
3、區域性原則
各經銷商均負責一定區域的產品銷售工作，在一定區域內經銷商是唯一的，決不允許跨地區銷售。原則上以縣級行政區域作為劃分代理銷售區域的最小單位。
4、價格統一原則
產品的銷售價格統一，經銷商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經過公司書面確認后方能執行。
5、計劃管理原則
對經銷商實行計劃管理制度。公司按年度向經銷商下達銷售計劃，實行月查、季評比、年總結。年終按照相關規定對經銷商進行銷售返點獎勵。
6、積極協助原則
公司積極配合各經銷商的工作，對于經銷商在銷售工作中遇到的
問題積極配合解決。
7、誠信的原則
雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。
8、嚴格管理原則
認真貫徹執行各項管理制度。對違反管理制度的經銷商，堅決按制度規定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。
9、雙方共贏原則
公司的目標是與經銷商共贏，共同發展。
10、長期性原則
公司立足市場，與經銷商長期協作，確保經銷商積極放心地進行市場銷售工作。
二、總 則
1、代理期限一般為三年，經銷商協議實行一年一簽制，各地州（地區）原則上只設一名地級經銷商；
2、本制度規定公司特許經銷商（以下稱經銷商）權限、運作及業務處理等相關事項，旨在使公司與各經銷商之間保持良好合作關系，促進雙方共同發展；
3、經銷商經公司授權并自加盟協議書生效之日起，應嚴格依照協議的規定和公司渠道部門的要求，在獨立經營的原則下，負責代理區域內的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環境協調等相關的業務運作及業務處理；
4、公司確定的經銷商應遵循公司的規定從事代理活動，不得做出
損害公司利益和形象的`行為
5、各經銷商應積極收集本行業信息，尤其是公司產品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利于公司對企業及產品形象做宣傳，進一步加強銷售網絡的建設和管理；
6、經銷商在各自代理區域內，應積極辦理產品入市手續，妥善處理與各方的關系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。
三、經銷商要求
1、 具有獨立法人資格，并能提供營業執照正本、稅務登記證、組織代碼證等相關文件復印件，經審查合格簽定代理協議后即成為公司合法經銷商。
2、 應具備良好的經營規模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業場所，良好的資信能力和商業信譽。
3、 各經銷商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區域內進行業務運作及處理；
4、 愿意專心經營公司產品，并對產品、對市場充滿信心；
5、 能夠誠實經營并接受公司的經營指導，保持與公司戰略決策的一致性；
6、 全面贊同公司各項制度，并能積極參加公司為各經銷商所舉辦的各種活動；
7、 必須具有一定的銷售網絡，有能力在短期內將市場拓展開。
經銷商管理制度4
為加強對全國經銷商、代理商的統一管理，規范各區域經銷商、代理商的行為，確保公司產品在各經銷區域的順利銷售，特制定本制度。
第一章 總則
1、經銷商是指公司在指定區域內設立的經銷點，跟據公司銷售需求，可在同一區域設立一個或多個經銷商，并且將各類經銷商按等級分類管理，各級經銷商必須遵守公司的經銷商管理制度。
2、代理商是公司在指定區域和指定期限內享有獨家銷售公司產品的代理權，公司在所指定區域和指定期限內不得授予除代理商以外其他銷售商銷售公司產品權力。代理商可根據區域實際銷售情況，在自己代理區域內設立下一等級代理商或經銷商，統一由代理商管理；同時代理商必須完成同公司簽訂合同的全年最低銷售額。
3、本制度規定內蒙古億利塑業有限責任公司特許經銷商、代理商權限，運作及業務處理等相關事項，旨在使公司與各經銷商、代理商之間保持良好合作關系，促進雙方共同發展。
4、代理商、經銷商期限均為為一年，協議實行一年一簽制；
5、內蒙古億利塑業有限責任公司確定的經銷商、代理商應遵守公司的各項規章制度從事經銷活動，不得做出損害內蒙古億利塑業有限責任公司利益和形象的行為。
6、經銷商、代理商經內蒙古億利塑業有限責任公司授權并自經銷協議書、代理協議書生效之日起，嚴格依照協議的規定和內蒙古億利塑業有限責任公司的要求，在獨立經營的原則下，負責經銷區域內的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環境協調等相關的業務運作及業務處理。
7、經銷商、代理商應積極收集本行業信息，及時反饋市場信息，以利于公司對企業及產品形象做宣傳，進一步加強銷售網絡的建設和管理。
8、經銷商、代理商在各自區域內，應積極辦理產品入市手續，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。
第二章 經銷商、代理商要求
1、必須具有合法的'工商注冊手續、獨立法人資格，并有相關產品的合法經營權，具備敬業、守信、合法的經營作風。
2、對億利產品和企業文化充分認同，有較強的合作意愿，對內蒙古億利塑業有限責任公司的經營有較高的忠誠度，并對產品、對市場充滿信心。
3。應具備良好的經營規模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業場所，倉庫面積不小于50平方米，具備一定的區域產品配送能力，良好的資信能力和商業信譽。
4、具備較高的經營管理能力，提供較完善的市場管理、拓展及營銷計劃；
5、有專職的銷售人員和網絡以及網絡開發能力，有一定的售后服務能力；
6、在當地有一定的社會關系。
第三章 資格的申請與審批
1、申請需提交的資料
（1）申請計劃書
內容包括：公司介紹、經營歷史和業績、管道和型材、門窗銷售方面的優勢，預計投入新材料產品的資金、人員、設備等方面的資源，三年內的市場開發規劃，本年度銷售回款目標等。要求電腦打印，并加蓋公章。
�。�2）資質材料
營業執照副本復印件加蓋公章、稅務登記證（國稅）副本復印件、法人代表身份證復印件、一般納稅人證明等。單位證件要求有最近一次的年檢。
（3）基本資料表
固定格式，見附表：《內蒙古億利塑業有限責任公司經銷商、代理商基本信息表》。
2、審批程序
�。�1）意向經銷商、代理商將材料準備齊全，交所在銷售區域辦事處。
（2）辦事處經理接到申請后，根據公司年度經銷商網絡開發計劃，結合當地經銷商、代理商布局等實際情況，確定是否設點。如有必要設點，在3個工作日內實
地考察，符合公司要求的，根據實地查考結果填寫《內蒙古億利塑業有限責任公司經銷商、代理商加盟審批表》，報銷售部經理審核。
�。�3）銷售部經理根據情況進行審核，如有必要，在3個工作日內實地考察，符合要求的，填寫審核意見，報分管領導。
�。�4）分管領導審批后，銷售區域組織經銷商簽署合作協議。協議一式兩份，經銷商、代理商簽字蓋章后，郵寄到銷售部，辦理后續蓋章、郵寄、存檔等工作。
第四章 經銷商、代理商職責與管理
1、經銷商分為一級經銷商（地級城市），二級經銷商（旗縣城市），直銷商（零售）；
2、各銷售區域根據區域實際情況及不同產品類別設立一個或多個經銷商，根據經銷商實力及銷售任務，在內蒙古億利塑業有限責任公司同意后，可設立獨家代理商，其可以發展一級經銷商、二級經銷商；各級經銷商必須報公司審核，由公司簽訂經銷合同，并由銷售部統一管理；
3、經銷商、代理商必須嚴格執行合同中規定的經銷區域和產品，不允許任何形式的跨區域銷售和變相的跨區域銷售；
4、對經銷商、代理商進行專人定項管理，建立經銷商、代理商檔案及其網絡用戶檔案；并定期對經銷商、代理商通過實際走訪進行評估，對于不執行內蒙古億利塑業有限責任公司經銷商、代理商管理制度相關條款、未完成協議約定銷售指標的經銷商、代理商，內蒙古億利塑業有限責任公司有權取消其經銷、代理資格，并在相關區域重新選定經銷商、代理商。
5、經銷商、代理商須提前10個工作日向公司提出書面訂貨計劃，以保證產品的及時供應；
6、經銷商、代理商嚴格執行本公司規定的各種價格政策，各銷售區域應對經銷商供貨實行統一價格、現款現貨、款到發貨，并密切關注經銷商的末端銷售價格，嚴禁經銷商、代理商進行剎價銷售，擾亂市場價格秩序；
7、各銷售區域對所轄區域經銷商、代理商必須強化日常管理，杜絕竄貨現象，嚴禁經銷商、代理商銷售假冒的億利塑業產品，視其情節輕重有權取消經銷商的經銷資格；
8、經銷商、代理商要以月為單位，定時向銷售區域上報進、銷、存業務報表，同時各區域應密切關注經銷商的貨物流向。
經銷商管理制度5
銷售渠道是指產品從生產領域向消費者轉移時所經過的通道。在公司產品的銷售渠道中主要有代理商、二級批發商、終端零售商超與用戶。
一、代理商管理制度
1、企業代理商與公司是委托銷售合作關系，代理商負責推廣推銷公司產品，從中獲取利潤。
2、公司可以根據市場的大小同時委托幾個代理商分別在不同的地區代理公司產品，同時公司根據實際情況也可參與某些地區的直銷活動。
3、公司業務員要積極協助經銷商開拓市場，規劃市場并提供良好的經營策略，原則上要求經銷商必須按照公司規定價格進行銷售，上下浮動不得超過3%。
4、代理商嚴格在公司規定的區域內開展銷售工作，不得跨區域銷售。如貨物流竄干擾其它地區市場銷售，導致市場價格混亂，一經發現第一次停止供貨并取消銷售獎，第二次立即取消其代理商資格。
5、嚴禁代理商銷售假貨及調、竄貨，一經發現立即終止業務往來，并追究其法律責任。
6、制定合理的銷售任務，并進行月分解，公司逐月考核并給予一定銷售獎勵。
7、代理商在銷售中發生的產品破損，如因過期導致變質，公司一律不予承擔；因產品質量問題，公司予以解決處理。
8、代理商可劃分為a、b兩種。a代表大型代理商，年銷售在100萬以上；b代表年銷售在100萬以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作業務一律實行合同制，合同文本統一使用公司標準合同文本。
10、對于代理商提出的任何意見及建議，業務人員必須當面記錄，在自己職權范圍能予以解決的當即解決，不能解決的及時上報公司主管領導，公司3日內答復客戶。
11、建立詳細的客戶檔案。
二、終端零售商管理制度
1、做好與零售商的銷售談判工作，搞好終端客戶關系。
2、爭取商品在零售店的最佳陳列位置與陳列面。
3、爭取在零售終端店的`最佳位置擺放公司的助銷用品，保持賣場的生動化陳列。
4、做好零售店終端零售價格的管控工作，防止低價傾銷。
5、對零售終端銷售人員（包括經銷商）進行經常有效的溝通和培訓。
6、做好零售終端渠道的競爭品牌及消費者信息進行收集、整理、分析和反饋。
7、對零售終端進行建檔管理，同時做好終端日常零售管理和報表填報工作。
經銷商管理制度6
第一章經銷商發展辦法
本辦法所稱經銷商，指已與XXXXXX股份有限公司簽訂《經銷合同》或建立正式合作關系的經銷商。經銷商必須是獨立企業法人或獨立經營的個體工商戶，且須擁有與所經銷區域相符的資金、車輛、人員及倉儲能力，有良好的信譽和社會關系，有穩定的銷售網絡。
一、經銷商發展規劃：
1.每個區域市場（范圍由公司考察后確定）只設立一個獨家區域經銷商。
2.經銷商可以發展下級分銷商，也可經本公司市場部批準向尚未有本公司產品經銷商的區域發展分銷商。
3.經銷商的正式授權工作歸本公司市場部，本公司其它各部門、各分支機構或個人無權簽署正式合同。
二、經銷商發展程序
1.由營銷人員負責考察申報，市場部審核、上報總經理簽批、備案。
2.對于有意向成為我公司經銷商的單位，可直接在我公司網站主頁上填寫《經銷商申請表》，也可致電本公司市場部，并提交申請單位的營業執照和負責人身份證復印件。我公司在15個工作日內完成申請單位的資信調查，并給予明確答復。
三、合同時效
《經銷合同》的有效期原則上為一年。合同的雙方應于合同期滿前的三十天內續簽下年度《經銷合同》，否則該合同自動失效。若續簽同等條件下該經銷商有優先權。
四、經銷商取消程序
1.對經銷商在合同期內不能完成承諾的業績目標，或不能遵守我公司有關市場管理制度、不能執行協議等違規行為，我公司有權取消其經銷商資格。
2.由市場管理人員填寫《經銷商資格取消申請表》，向市場部申請取消該經銷商的經銷資格。
3.市場部在審核通過后，向該經銷商簽發《終止合同通知書》，終止與其的合作關系。通知書一式貳份，一份寄予經銷商，一份市場部留底。
4.自動終止：有下列情況之一者，合同自動終止：
a)經銷合同有效期滿后，雙方未在規定的時間里續簽合同；
b)連續兩個月未進貨；
第二章經銷商管理權限區劃
1.由市場部統一對全國的經銷商合同、檔案進行管理。
2.各區域經理管理所轄區域的經銷商，并每月向市場部匯報管理情況。
第三章企業支持政策
1.為鼓勵經銷商對區域縣級市場的長期培育，授予本區域獨家經銷權；
2.視情況派駐業務人員協助拓展市場；
3.廣告投入：根據區域市場戰略需要，投入不同的廣告支持，具體投入方式和數額由市場部調研后確定；同時鼓勵經銷商獨立運作區域廣告，公司根據業績增長按比例予以產品支持；
4.終端促銷：根據不同的區域市場和產品，給予相應數額的'POP、DM、禮品、贈品、促銷員、A類店面支持等；
5.業績獎勵：根據經銷商業績，評選年度優秀經銷商，并給予獎勵。優秀經銷商的業績資格為年度銷售額前三名。對于優秀經銷商的獎勵將在每年的經銷商年會上予以兌現；并對優秀經銷商在本公司網站上加以介紹。
6.不定期舉辦經銷商產品技術培訓和市場營銷技巧培訓。
7.在各地舉辦的促銷活動或有關重大的公關活動將邀請當地的經銷商合作參與。
8.及時將公司相關信息以電子郵件等形式傳遞給各經銷商。
9.經銷商之間糾紛，本公司將本著公平、公正、公開的原則予以協調解決。
第四章經銷商應采取的配合措施
1.經銷商必須嚴格遵守區域經銷規定，如發生未經批準任意改變進貨渠道或經銷商之間相互供貨、或經銷商未經許可發展所轄區域之外的分銷商并為其供貨的情況，經查證將給予警告、經濟處罰、取消經銷資格（不予兌現任何獎勵）等處罰，并以《違規處理意見書》形式告知，情節嚴重的將追究法律責任。
2.經銷商必須嚴格維護本公司價格體系，不得超出本公司建議價格范圍。如有必要調整價格，須提前五日書面報我公司市場部，經批準確認后方可調整。
3.經銷商應積極拓展并維護本區域銷售網絡，并及時反饋市場開拓與銷售業績變化情況、已銷售商品和庫存成品情況、市場和消費者對我公司產品的意見和反映，提出市場開發與市場管理的合理化建議。定期填寫《市場信息反饋表》并回傳。
4.經銷商應積極維護本公司品牌形象，積極參與本公司的促銷和公關活動，并給予力所能及的支持。
5.經銷商應積極接受本公司的各項業務指導及培訓。
6.經銷商應與我公司員工、尤其是市場部工作人員建立起健康的工作關系，不得向其贈送禮品、財物、借用車輛手機等貴重物品，不得為其辦理私人事務，不得與其酗酒、出入娛樂場所；并且如實向我公司市場部市場調研人員反映其情經銷商有義務配合我公司進行新產品推廣工作，我公司將根據新品推廣業績對經銷商予以獎勵。
7.經銷商必須做好本公司產品的終端管理維護工作，標準如下：
a)每個單品必須集中上架陳列，力求進入最佳陳列位置；
b)定期做好終端理貨工作，保持所陳列產品清潔美觀完整；
c)做到陳列生動化，正確展示產品，價格清晰準確，產品和促銷品捆綁；
d)確保貨架飽滿，保持合理庫存量；
e)必須按保質期做好先進先出工作；
f)對廠家提供的促銷品不得截留，必須發至終端；
g)強化終端店面廣告，增加可見度；
第五章竄貨處理
1.市場發生竄貨，第一時間抄產品的批次，填寫竄貨查證表，傳真至市場部；
2.市場部檢查所抄批次的真實性，清晰與否，如果真實、清晰將竄貨查證表傳真到市場部處，如果不清晰或者批次不正確的要求市場重新提供需要查證的批次；
3.市場部根據竄貨查證表提供的產品的批次進行查證，如果經過查證批次不正確的，通知經銷商重新提供需查證的批次；如果沒有
其它原因在3個工作日內將查證的結果傳真到市場部處；
4.市場部將竄貨查證的結果傳真到竄貨方，通知被竄方，同時監督雙方協商處理；
5.市場部監督雙方在2個工作日內將處理竄貨結案表格傳真到市場部備案，如果雙方在處理的過程中有爭議，市場部及時通知市場所屬的大區經理進行協助處理，直到收到竄貨結案表；
6.如果竄貨發生在不同的省區，要求兩個省區的大區經理進行溝通，保證竄貨處理按時完畢，同時有必要時營銷總監、市場部經理進行解決。
第六章附則
1.本制度解釋權歸XXXXX股份有限公司市場部。
2.本制度自xx年xx月xx日起執行。
經銷商管理制度7
第一條銷售指標
�。ㄒ唬╀N售指標的確定
1、根據公司下達的年度銷售指標，確定各區年度銷售指標并將其按月分解下達。
2、各區域主管和業務員，將相應承擔不同的銷售指標。
�。ǘ┲笜税ㄤN售指標和區域經銷商開發數量指標。
�。ㄈ┲笜税丛陆y計，由區域主管將完成情況上報銷售部經理。
第二條獎勵辦法
�。ㄒ唬⿲嵭袠I務員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到賬為準）提取銷售提成，每由銷售部經理核算并上報總公司財務部審核批準。
�。ǘ┨岢砂ǎ簶I績獎金、業務招待費、傭金、市內交通費等費用。
�。ㄈ┲笜藢嵭邪丛驴己颂岢�，實行按委發放制，每季度末發放其該季度各月應發的提成總和。
第三條基本市場的調查
（一）由銷售部經理組織業務員對負責的區域進行基本市場情況調查，從而確認銷售渠道的發展與趨勢。
�。ǘ┱{查的內容應包括：
區域基本情況：即人口、經濟總狀況、消費者結構、購買力等。
市場容量：包括現實的與潛在的市場需求。
消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好等。
競爭對手情況：競爭對手實力，網絡體系，經營業績等。
經銷商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。
（三）調查結果，由調查人員寫出調查報告，并對調查結果進行分析，確定該市場地進入方式。
（四）根據市場基本情況，確認一定數量可供合作的經銷商，以備調查與選擇。
第四條經銷商的調查
（一）深入進行市場調查的基礎上，將所確認的經銷商分類進行調查。
（二）調查后填寫《經銷商調查表》。
�。ㄈ└鶕{查結果，對所調查經銷商進行綜合評價。
�。ㄋ模┯蓞^域主管將調查結果上報銷售部經理，銷售部經理會同營銷總監、總經理對所調查經銷假商進行優選和審批。
第五條經銷商的談判原則與策略
�。ㄒ唬┮话憬涗N商談判同銷售部經理和區域主管進行，重點經銷商的談判由銷售總監及銷售部經理出面進行。
�。ǘ┮蚋鹘涗N商的具體情況不同，全作意向及詳細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，并注意區別對待，靈活運用。
（三）約束條款必須完備，以防問題一旦出現，給公司造成大損失。
�。ㄋ模┖贤谙迲m度，一般不宜過長，以便公司根據合作效果及合同執行情況，及時變更和終止合同。
（五）合同起草時，應先讓對方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。
（六）全同文本規范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今后“扯皮”。
�。ㄆ撸┖贤灱s前雙方應提供齊備合法批營許可證件，同時要復印存檔。
第六條合同的審批與簽訂
（一）雙方合作合同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題時要進行再修改。
（二）雙方合作合同應統一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應由公司總經理簽訂。
（三）委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。
（四）有關資料，如房產證明，房屋建筑籃圖，對方的營業證件等，應當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。
�。ㄎ澹┖贤炗喓�，統一存檔。
第七條經銷商制訂價格方案
�。ㄒ唬┙涗N商的供貨價格方案由銷售主管制訂，并上報銷售總監，經公司總經理批準后實施。
�。ǘ]有新方案公布前，所有經銷商業務一律按既定價格方案執行。
�。ㄈ┒▋r依據
1、生產成本、運雜費、稅收、管理費用。
2、本產品不同于其他產品的質量。
�。ㄋ模┓道k法及時間
1、根據客戶銷量及要求，分別為：季，半年、一年不等。
2、除表內返利規定外，銷售額達到nA萬+nA萬元×30%以上的再另加重獎。
3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。
4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。
5、如經銷商愿意以貨抵款（其貨價按同出廠價供給），所返貨物隨貨同行。
6、季、半年、年返，以合同期限為準。
7、特殊情況，另行商定。
第八條貨款結算原則
（一）為防止貨款拖欠形成死賬，經銷商一律采取款到發貨的原則。
�。ǘ榉乐箻悠穳嚎钤斐伤蕾~，經銷一律不提供無償樣品，堅持款到發貨的原則。
�。ㄈ悠吩跓o破損的.前提下，可給予換貨優惠，或者經銷商再進貨時，對樣品價格給予一不定期的優惠返還。
（四）支票匯款結算，要等貨款到賬后，才能發貨。
第九條貨款的回收
（一）經銷商的貨款回收，由所負責該經銷商的業務員直接負責。
�。ǘ┴浛钜宦捎山涗N商直接匯到公司賬號上，特殊情況現金結算時，應由店面收銀員收款，或直接到公司賬務部交款。
第十條訂貨管理
（一）查閱雙方簽訂的經銷合同。
�。ǘ┎殚喗灰子涗浐徒Y算記錄。
（三）如無貨款結算遺留問題，可進行下次訂貨。
�。ㄋ模壏教顚懹嗀泦我皇剿姆�。
�。ㄎ澹┯嗀浺艚讳N售主管、經銷商、財務部和物流部各一份。
第十一條發貨和運輸
�。ㄒ唬┊a品運輸一律由物流部門負責。
�。ǘ┤鐚Ψ揭笞约哼\輸、發貨時，經銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。
第十二條經銷商的銷售支持
（一）確定有利雙方價格體系，提供價格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關價格政策操作。
�。ǘ┌词袌龈偁巹輵B，優先供應商品，改進進貨周期與期量標準，支持經銷商合理庫存。
（三）協助經銷商提供有關市場與客戶信息。
�。ㄋ模┨峁┪夜井a品的有關技術資料和有關產品宣傳促銷資料。
（五）協助經銷沒，對銷售終端導購人員進行我公司商品專業知識和有關導購技巧的培訓。
�。┻M行售后組裝與維修的有關技術培訓與支持，樣品可由我公司大區派出售后服務人員進行示范性組裝。
�。ㄆ撸┨峁┫嚓P的備件和易損件，支扭虧為盈售后服務質量。
�。ò耍┨峁┵u場的裝修設計和商品的布置方案，并提供統一的標識。
（九）進行有關產品促銷方面的整體支持。
第十三條售后支持的實施
�。ㄒ唬┙涗N商的售后支持工作，由各區域主管提出支持方案，報銷售部經理審批后實施。
�。ǘ┥婕肮居嘘P職能部門協助的，由銷售主管報銷售總監審批，有關職能部門協助進行。
第十四條經銷商定期巡訪
�。ㄒ唬I務員每初應制訂出自己所負責的經銷商巡訪工作計劃，同時填報《經銷巡訪計劃表》，交區域主管。
�。ǘ﹨^域主管對計劃進行調整、修改和補充后，報總經理審批。
�。ㄈ┙涗N商巡訪工作完成后要填寫《經銷商信息資料表》，統一保存。
第十五條巡訪內容
�。ㄒ唬╀N售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。
（二）市場和消費者對我公司成品的意見和反映。
�。ㄈ┦酆笾С峙c服務方面還有哪些需求。
（四）經銷商基本情況及經營狀況。
�。ㄎ澹⿲σ徊竭M貨的品種、數量、以及進一步合作的態度。
�。┢渌鞣矫娴男畔�。
第十六條附則
經銷商管理制度8
一、總則
1、為貫徹20xx年營銷策略，促使福易門業經銷體系不斷規范化，以保證公司產品銷售渠道暢通與經銷商管理的高效，特制訂本制度。
2、經銷商管理原則
(1)詳盡務實。經銷商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發，操作性要強。
(2)主次分明。對經銷商務必分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。
(3)動態管理。市場在不斷變化，公司對經銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調整經銷商管理的工作重點和工作方向。
二、經銷商的選取
福易門業選取經銷商，主要思考其經營規模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業經驗與價格規范性等，著重考察經銷商的經營動機、管理潛力與營銷潛力。擬選取的目標經銷商對所在區域的整體市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業發展思路高度一致。凡開設專賣店的經銷商，務必專營本公司產品，不得兼營同行企業同類產品。
三、經銷商資料的完善
對重要經銷商檔案資料要求如下:
(1)經銷商基本資料
包括經銷商類別、名稱、地址、聯系電話、經營規模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業執照復印件、協議書、補充協議書、各項證明書等。
(2)經銷商特征資料
經銷商的資金實力、發展潛力、經營觀念與方向、內部管理和經營歷史等。
(3)經銷商經營狀況資料
財務表現、銷售變動趨勢、經營人員及導購員的素質品行，與其他競爭對手的關系，與本公司的業務關系及合作態度等。
(4)經銷商個性資料
經銷商的性格、興趣、年齡、工作經歷、處事作風、家庭狀況、社會關系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
四、經銷商管理辦法
1、遵循守區銷售
經銷商應遵守合同約定，只在合同約定區域內銷售福易門業產品。如因工程操作需要跨區銷售應提前告知福易門業，予以備案并征得當地經銷商同意。
2、做好價格管理
經銷商務必按照福易門業的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產品價格，維護價格體系的穩定性，以利于長期經營。
3、品牌維護得當
福易門業的品牌形象有賴于各級經銷商的用心維護。對福易門業的品牌形象、專賣形象、產品展示形象、人員形象等均應按照福易門業相關規定認真維護。
4、完成約定任務
根據雙方合作協議確定的銷售任務，經銷商應與公司用心配合規劃并經營區域市場，保證將任務的完成落到實處。
5、信息溝通到位
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經銷商應定期向福易門業反映市場狀況與所存在問題。
6、協作配合用心
福易門業將根據區域銷售增長的實際需要向經銷商帶給相應的物料與促銷支持，經銷商應用心配合，做好相關事務的協調。
7、提高銷售潛力
區域經銷商應透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門業的導購培訓、透過學習福易門業市場操作手冊與導購培訓手冊資料，透過對店面銷售的`準確分析，透過定期評估考核店面銷售人員銷售業績等方式，努力提高銷售潛力，這樣才能不斷提高區域銷售業績。
8、定期準確評估
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業將定期進行評估，經銷商同樣應對福易門業的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9、保守商業秘密
經銷商務必嚴守與企業有關的產品、品牌、經銷模式、經銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業秘密，不得泄露給第三方。
五、福易門業的市場支持
公司為協助經銷商拓展和維護市場，帶給系統的銷售支持措施，包括:
(1)價格支持:公司根據區域銷售狀況和競爭對手的產品價格，為經銷商帶給具有競爭力的產品價格。
(2)促銷活動:公司根據市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業和產品在各區域的知名度和影響力。經銷商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。
(3)門頭費用核銷:各經銷商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據市場推廣支持政策核銷其相關費用。
(4)宣傳物料:經銷商可向公司申請發放宣傳材料，公司依據其業務狀況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經驗的區域經理協助和指導經銷商拓展市場。
(6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或擬設立專賣店的經銷商，帶給有力的政策支持。
六、經銷商的維護與考核
(1)區域經理應定期對重要經銷商進行回訪，了解經銷商市場開發狀況和需求，并協助其解決。重要級別以上經銷商，每月應回訪一次�；卦L客戶應填寫詳細的《經銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。
(2)營銷部應定期對公司各級經銷商實施電話回訪，回訪的資料包括經銷/經銷商對于公司產品、價格、貨期、包裝、服務等方面的推薦和意見。
(3)公司為各級經銷商帶給技術服務支持:帶給銷售解決方案；理解電話咨詢與技術指導。
(4)公司定期向各級經銷商帶給最新產品信息和行業資汛，以幫忙各級經銷商及時了解市場最新動態。
(5)必要時公司將對重要經銷商帶給產品技術知識和銷售技能的培訓，協助其建立和培養銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導潛力。
(6)對經銷商的銷售業績實施定期考核，考核項目參照《福易門業經銷商考核表》進行。
七、本制度自公布之日起執行。
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