企業和經銷商

我國寵物行業正在快速發展中，越來越多的人開始進軍到這個行業中來，從而導致這個行業的競爭力也日趨加強。尤其是一些新型的廠商，要想在這個行業中立足，就必須把握好自己的渠道觀，搞好與經銷商之間的合作，才能使自己立于不敗之地。中小企業在創業初期需要大量的經銷商群體支撐，他們是成就企業的主力軍。在創業初期，他們和企業創立者有著相濡以沫的特殊情結，尤其在寵物用品這個尚未完善和規范的行業當中，廠商與經銷商的友好合作就顯得尤為重要了。 　　老板們熱愛經銷商這個群體，這個群體也習慣了和最高領導人打交道的優越感和滿足感。然而，隨著企業的一天天壯大，這個群體的優越感可能會制約企業的發展，影響企業的方向和策略。企業總歸需要為市場服務，面對企業轉型或新的發展，難免會犧牲或撼動一些經銷商群體的利益，這個時候是談“感情”還是談“發展”？ 　　例如國內某小型寵物食品企業老板，在創業初期憑借自己的義氣和豪爽，和一些經銷商相濡以沫，成就了一批創業經銷商，自己的企業也在這些經銷商義氣呵護下“茁壯成長”。經過5年發展，企業年銷售近1億元。但隨著市場規則的變化，零售業態的裂變，這些以大流通為主體的經銷商群體銷售逐步下滑，難以維持公司的發展。經銷商群體的穩定，市場競爭的加劇，該老板意識到自己的管理方式和市場營銷思路越來越不清晰。為了挽回市場增長頹勢，老板招聘經理人設立各個部門規范化管理。 　　前期的推動階段，由于老的經銷商已經習慣于和老板直接打交道，對新上任的銷售總監的一些管理方式很不買賬。加之市場費用萎縮，費用兌現流程復雜，都表示對銷售總監不滿。 　　結果，有的客戶以軟抵抗等方式給公司施壓；有的客戶打電話給老板抱怨；有的直接去工廠給老板建議。公司銷售一度停止，團隊從下到上人心惶惶。 　　面對銷售的不斷下滑，該老板左右為難，既擔心科學化管理出現問題，又擔心經銷商再出現問題。 　　其實，該企業老板在選擇科學化管理的路子是對的，但需要事先對主要客戶進行一些溝通，例如發送信函、文件，通過組織經銷商大會促進職業經理人和經銷商群體合作。在感情層面，給經銷商一些思想過渡環節，職業經理人要低調進入，利用團隊逐步推進規范化，重視基層廠家人員和經銷商群體的深度溝通和反饋，重視意見領袖型大客戶的話語方向和安撫。 　　五步過后，不談江湖 　　一、層層優化，循序推進：人們都不習慣突然間的變革，這樣會使人們身心受到生理上的強大不適應性。所以，與其變革，不如慢慢優化完成，在原有的基礎上不斷升級或推進。 　　職業經理人充當了老板的大管家，老板在一些大客戶面前扮演“廉頗老矣”的角色，含蓄表達自己要退出江湖，身居二線。把和經銷商群體的緊密聯系慢慢轉變為偶然聯系，把公司各項方針政策都逐步推給職業經理人。案例中的企業老板和職業經理人沒有過多去關注經銷商群體的感受，而一味地認為自己的管理是好的、科學的，從而野蠻施壓，造成經銷商群體的反對。 　　對經銷商群體要先尊重，通過上行下效的有效梯度溝通，相信會引導一批經銷商合作。對于一些大客戶，更需要鄭重溝通，來穩定這個特殊創業期的群體。 　　二、積極變革，增加新經銷商：在逐步變革的過程中，需要企業職業經理人和區域經理對老客戶進行一些常規的“新思想運動”。 　　渠道的變革要伴隨經銷商的升級，對那些銷售貢獻率低、有“忠誠度”沒發展觀的、只考慮自身利益、“江湖氣”過于濃的停滯型客戶，提前備案規劃，籌劃潛在客戶的開發，若大的變革而未能達成，需及時更換新的經銷商，完善銷售渠道的健全性。 　　新客戶的設立，一切都會以新的企業科學管理標準要求，有利于公司的發展，也有利于激活經銷商和市場。這個選擇很殘酷，也會很辛苦，但長遠來看，一定是正確的發展觀。 　　對個別市場的“動刀”，也會對周邊的老經銷商起到警醒作用，公司的政策沒問題，并不是在犧牲經銷商的利益，只是在改變廠商的合作方式，共贏發展，新的經銷商能接受，能撼動些經銷商的想法，觸動老經銷商思路上的變化。 　　三、一線人員要給力：這項去“江湖氣”的工程需要的是上下一心，合力完成，包括基層一些員工。如果只是高層沒有了“江湖氣”，基層卻和經銷商打成一片，與經銷商傳遞“機密”，爆料熱點，出賣公司利益，抵抗廠家變革，也會導致改革失敗。 　　因而首先要讓一線人員進行思想上的高度統一，同時變革不能侵犯一線人員的利益。在招聘、培訓方面注重道德素質的篩選和培養，打造一支高素質、高執行、高忠誠度的精兵團隊。他們和經銷商沒有了“江湖氣”，才會讓公司發展有科學化的管理和良性的推進。 　　四、政策“透明化”：廠家制定政策的逐步透明化，高管不預留過大的空間是去“江湖氣”的一個重點。高管可以一年與經銷商小聚三兩次，煮酒論英雄，但要淡化“江湖氣”，不能三碗水酒下肚，政策承諾過多，這樣會進一步拉近經銷商和高層的關系度，造成客戶把過多的精力放在和老板搞關系、套政策上，也會造成基層人員工作難開展，被架空。 　　廠家高管是和經銷商談市場變化，談銷售建議，談終端突圍，談團隊管理，談廠商協助，談生意發展的。由談銷售支持向談銷售實戰建議和實戰協作轉變。 　　這需要廠家高層具備良好的市場操作手段和生意經，充當經銷商“免費”的企業實戰顧問，幫助經銷商提高實戰技巧，即使公司不給銷售支持，他們也會感激你，因為他們獲利了。所以，廠家基層、區域經理等人員要引導經銷商學會運作生意賺錢是關鍵。 　　五、用市場效益成就經銷忠誠度：科學化的管理推進，會讓經銷商群體的不適應感產生，但是廠家推進“顧問式”服務，安放一些少說空話，多扎市場，有思想、有實戰能力的區域經理和經銷商一起“干正事”，帶動經銷商團隊走上正軌。 　　征服市場的精英團隊，一定會逐步讓經銷商感受到市場效益遠遠大于“江湖氣”，經銷商從運作生意的角度上找到了新的支點和長遠發展的路徑，他們也會重樹廠商形象和合作觀。

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