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與外商進行商務談判時英語使用技巧
與外商進行商務談判時大多用英語進行,所以這個時候我們要注意避免跨國文化交流產生的歧義,交談時盡量用簡單、清楚、明確的英語,不說易引起對方反感的話語,如下列這些詞語中就帶有不信任色彩,可能會客戶不愿積極與我們合作。"to tell you the truth","I'll be honest with you…","I will do my best." "it's none of my business but…"。
為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。如,"we would accept price if you could modify your specifications."我們還可以說:"If i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request."
最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。另外在商務談判還應注意下列問題:
1、"會聽"
要盡量鼓勵對方多說,向對方說:"yes","please go on",并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。
2、巧提問題
用開放式的問題來了解進口商的需求,使進口商自由暢談。"can you tell me more about your campany?" "what do you think of our proposal?"
對外商的回答,把重點和關鍵問題記下來以備后用。進口商常常會問:"can not you do better than that?"對此不要讓步,而應反問:"what is meant by better?" 或"better than what?"
3、使用條件問句
用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發盤。典型的條件問句有"what…if",和"if…then"這兩個句型。如:"what would you do if we agree to a two-year contract ?" "If we modif your specifications, would you consider a larger order?"
(1)互作讓步。只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立。
(2)獲取信息。
(3)尋求共同點。如果對方拒絕,可以另換其它條件,作出新的發盤。
(4)代替"no"."would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?" 如果對方不愿支付額外費用,就拒絕了自己的要求,不會因此而失去對方的合作。
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