絕對有用的酒水渠道銷售技巧(5)

　　比如你看到三個人近來了，一個一女外加一小孩，你要善于察言觀色，他們到底是什么關系?如果是家庭組合，你的重點暫時不要鎖定他們，可以先忙你的，等回頭又時間了再過去給我們介紹，但是介紹時要注意方式和措辭，因為他太太肯定不高興自己丈夫喝酒，就算她肯讓自己丈夫喝，一般選擇的酒價位都不是很高，所以你可以先給他介紹你們酒的文化和工藝等，這次先給他灌輸，等他丈夫下次和朋友來的時候，你的機會來了!

　　還有另外一種情況，就是一男一女，你要能觀察出他們的關系，到底是夫妻、男女朋友，還是秘書與領導的關系，如果是秘書與領導的關系，你的重點就要鎖定他們，一般選擇的酒價位都不低。

　　三是要善于溝通

　　不要輕易對客人說“不”，一個“不”字，說起來容易，但你一個不字，就又可能錯失許多客人，一般在溝通的過程中，客人會提出一些無理的要求，這個時候你需要不卑不坑地向客人解釋，通過你的舉動和談吐，讓他們打消不合理要求的念頭，但同時，還要給他們臺階下，這就要看個人的修為了，一般采取幽默的談話氛圍比較容易解決。

　　酒店促銷的程序四步驟

　　第一個步驟：品進店

　　就是你的產品進店后要擺放的問題，說的好一點就是產品在酒店終端的生動化布置，有一些基本的要素需要注意，比如酒的擺放位置在吧臺的中間位置，視線要與顧客眼睛平齊的位置，并放在服務員順手可以拿到的地方，但是我們的酒如果是中高檔價位，就沒必要太在乎這些，顧客點了我們的酒，難道服務員還不去拿嗎，另外酒可以放的高一點，表示這個酒的身份和尊貴，最好與比他價位高的酒放在一起，讓客戶產生價值聯想。

　　第二個步驟：人進店

　　假如你是一個酒水促銷員，你的產品進店了，你每天過去，第一個先向吧臺打招呼，然后和服務員套套近乎，還有大堂經理等，至于老板和采購經理那一關，一般由廠家派出的特通業代完成，你可不必操心。

　　最后關鍵的還是公司產品的擺放是否合理，上面是否有灰塵等，筆者親身經歷的一個例子，吃大盤雞的時候，要了一個比較有名的牌子的酒，結果促銷拿過來時，我們發現上面還有灰塵(明顯是沒有搽干凈)，就重新換了一個牌子。

　　第三個步驟：客進店

　　這是你涉及到你努力成敗的一步，所以的服務最終都是表現給客人的，所以這一關一定要小心翼翼。

　　從客人推門近來，即可上前熱烈相迎，并帶到客人滿意的地方或者包間，許多細小的環節都可以傳遞給客人好的印象，只要你心在客人身上，一定會發現這些環節。

　　這期間可能競品也會隨后跟上來或者先你之前就跟著客人，不可避免的要同時向客人推薦自己的酒，把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發現她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當中誰是關鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質主導型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。

　　第四個步驟：客離店

　　這里的客離店指的的兩種客人，一種是你剛才跟著服務但最終沒有點你們公司酒的消費者，另一種是點了你們公司酒的消費者;一般促銷會對后面一種比較熱心，到走的時候會熱情相送，但我到過的幾個A、B類的餐飲終端，很少有促銷做到這一點;

　　前一種情況，到目前為止我還沒有遇到，也不知道是廠家沒有培訓到位，還是促銷自身的問題。其實這種客人才是比較容易攻克的，喝了你酒的消費者，你送他的時候，他雖然會舒服，但不會感動，因為覺得他喝了你的酒，這是你應該做的;

　　而最終沒有點你酒的客人，走的時候你還熱情依舊地送他，他會感覺到不好意思，如果你確實做的很到位，他的這種不好意思最終會轉化成點你的酒來報答你，當然有一個前提，就是你的酒文化確實也做的好!

　　酒店促銷現場技巧點滴

　　針對酒店酒水促銷，一般會遇到的幾種情況及應對思路：

　　1、面對一般的客人，從他們開始進入酒店開始，就主動上前去迎接，始終以微笑感染客人，迎接到位子上后，再讓點菜，完了開始讓客人選擇酒，比如說：先生，想喝點什么酒?當然客人知道你是某某酒的促銷代表，但是你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們的酒，這樣客人會比較反感，搞不好就說“我們自己有主見的，喝什么酒我們自己決定!”結果碰一鼻子灰!以我的經驗，你一直熱情服務，記著，很關鍵的一點就是你的熱情!從客人進門的迎接開始，你的微笑、熱情一定要讓客人強烈的感覺到，這樣才能為后面的進一步深入奠定基礎!客人選擇酒的時候，你客觀的評價每個酒，并適時向客人介紹我們的酒，在整個過程當中，許多細小的地方，只要你細心，不經意的就會讓客人感動!比如客人的衣服幫忙放在椅子上，并主動用套給套住等等;試問如果你是客人，看到這個樣子你會怎么想：這個促銷員從開始到現在一直在積極為我們服務，比酒店的服務員還熱情，反正我們總是要喝酒，如果不喝她的酒，真是不好意思!OK!如果你做到這一步，一般的客人你都可以成功了!

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