經銷商規模盈利的營銷模式及其方式

時間：2023-06-26 12:05:57 路燕學人智庫我要投稿

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經銷商規模盈利的營銷模式及其方式

　　經銷商，就是在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人。下面是小編為大家整理的經銷商規模盈利的營銷模式及其方式，歡迎閱讀！

　　在白酒市場運作過程中，經銷商把低成本作為主要的擴張利基，低成本可以實現低價格，靠低價格快速放量，從而實現盈利總量的積聚。一些現代化的大賣場相對于小超市實際就是用的這種規模盈利模式。

　　當把所有經營要素都與低成本擴張相匹配時，確實能夠在一定時間范圍內實現低價格的高盈利，但是，如果理解規模盈利模式就是低成本、低價格的規模盈利，這是完全錯誤的!

　　真正意義上的規模盈利模式，必定是企業、一起商業行為在發展過程中，把擴大市場空間或者是經營范圍作為抵抗競爭，獲取利潤的基本保障的生意經營思路。特別是企業或商業在發展的最好和最壞兩種情況下，企業家所擅長的盈利辦法或突圍的優先等級是擴大生意規模。

　　規模盈利的模式及其方式

　　文章開頭所提的以低成本實現規模盈利，只是規模盈利的一種方式或手段。

　　規模盈利主要表現為三個方面，即市場占有率(擴大行銷區域和深度分銷)、銷售額(增加產品線和渠道商數量)、銷售量(多元化并加大促銷力度)。

　　但從本質上來看，規模盈利模式又可以歸結為以下三種類型：

　　1、全部市場盈利

　　2、有盈利的區域市場的增加

　　3、市值增加

　　那如何實現以上三種現象或者促進上述現象的發生，必須基于以下三點：

　　1、提高或擴大交易數量：規模是經銷商生命的必然狀態，它與經銷商特長與質量的核心總是正相關。

　　2、穩定或提高每個利潤單位的利潤

　　3、持續提高或擴大交易數量：經銷商規范化管理的復制可能、高效而穩定的成長健康測試指標、凝聚內部與外部的資源指向和力量等。

　　通過上述三點，我們可以分析出經銷商如何以低成本來實現規模盈利，甚至成本不減、低價格來實現。

　　經銷商會有一個“虧損容忍度”或者說是“盈利預期”，在這個彈性之內，經營者往往以犧牲單個利潤中心的利潤率來換取整體與利潤單位數量不成正比的總利潤。這時候，經銷商實際上是有一個假設的，就是自己的規模可以無限開展下去，而且，單位產品或單位業務利潤下降的不是很快，數量不是很低。

　　但是，在競爭的條件下，這種操作模式來實現規模盈利的風險很大!

　　因為經銷商實際上是沒辦法去控制利潤下降的幅度或者趨勢的，主要體現在二個方面：

　　一、消費者對降價產品的價值認知發生變化，產生購買遷移，如給老板的商務通一旦給了司機，那老板肯定不會再用了;

　　二、降價導致誠信下降：一方面是通路成員害怕再次降價受到損失而失去推廣積極性，一方面通路利潤空間下降，失去推廣動力。所以一旦你降低單位產品或單位業務的利潤率，想恢復是很困難的，無數的競爭者總有一個會打到你的軟肋。如：旺旺集團雪餅降價當時給經銷商造成了相當大的損失。同樣一些政策形式上也可能因為變相降價而導致市場混亂。又如2004年統一冰茶在年底兌現冰茶給經銷商，結果造成淡季市場混亂，第二年春季打款成績很差。

　　實際上，規模往往讓經營者產生基本安全的預期，甚至是萬能的鐵甲巨艦，但規模不是萬能的，甚至對于一些中小企業和商業來說，規模往往是陷阱，規模作為盈利來源其實是在企業作為產品銷售和增值平臺的時候，是一種對內對外整合資源的方式，看似外延的無限延伸，實則是資源能量的聚合方式。

　　拓展：經銷商是該如何賺錢的

　　經銷商都想賺錢發財，那么經銷商如何賺錢發財？關鍵是要做好四個選擇。

　　第一：自我選擇

　　所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標，是想小富即安，還是希望未來能夠有一個比較大的發展，不同的目標將影響到你的經營心態和經營策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會關系？有什么樣的銷售渠道?對哪部分市場比較熟悉？做什么會比較有利于發揮自己的優勢?根據自己的資源情況量體裁衣。

　　第二：廠家選擇

　　在做好自我定位的情況下，對廠家進行謹慎選擇。

　　第一，選擇有信譽的廠家。

　　廠家的信譽可以通過其他經銷商打聽，也可以通過消費者的反饋來探聽。現在信息渠道比較暢通，還可以通過媒體、網絡等渠道來收集。

　　第二，因為你的資金實力，可能開始只能選擇一些小規模廠家的產品來代理。

　　因為小廠家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對方老板的人品很重要。

　　第三，廠家實力。

　　廠家是小作坊，還是正規工廠？廠家是只有一個產品，或寥寥幾個產品，還是有比較豐富的產品線?廠家技術先進程度如何?研發實力如何?市場競爭力如何?對市場的反饋是否及時?產品質量是否有保證?售后服務完善程度等等，通過這些細節方面的考察，可以探知廠家的實力。

　　第四，品牌。

　　廠家是否系知名企業？廠家的產品是否系知名品牌?小經銷商多數時候面對的是中小生產企業，但是中小企業一樣有知名度和品牌美譽度的問題，只是他們的知名度和品牌美譽度可能局限在一個較小的范圍。為了搞清楚這一點，可以到工廠的所在地進行走訪。

　　第五，政策。

　　廠家一般都會對經銷商有一些扶持和優惠的政策，比如促銷、廣告。返點、獎勵、費用分攤等等，在其他條件相同的情況下，盡可能選擇那些對經銷商扶持力度較大和政策較為優惠的廠家。