打動人心的銷售營銷技巧(2)

　　六、核對客戶賬物

　　銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高訴含金量，降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

　　1.對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

　　2.書面確認客戶已付款未結算，預付款及應收款數。

　　3.及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

　　4.定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時及時點庫。

　　七、檢查售后服務及促銷政策

　　了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務?對二批商和零售商的促銷政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞銷品。

　　八、收集市場信息

　　1.了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

　　2.通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道，價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。

　　3.了解并落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。

　　4.調查客戶資信及其變動情況。

　　九、建議客戶訂貨

　　銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶訂貨。

　　十、客戶溝通

　　經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

　　1.介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況，最近的動態，向客戶描述公司的發展前景。有助于樹立客戶的信心。經銷商是根據“產品好、企業好、企業人好”的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。

　　2.介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。

　　3.商品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變支等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應對商品。

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