商務(wù)談判要點(diǎn)

時(shí)間：2024-03-08 14:23:40 好文我要投稿

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商務(wù)談判要點(diǎn)

商務(wù)談判要點(diǎn)1

　　我優(yōu)于同行的點(diǎn)在哪里，我可以競爭的點(diǎn)在哪里，找到你產(chǎn)品的'獨(dú)特性及優(yōu)秀點(diǎn)，即可在談判的時(shí)候，拿下第一步。很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點(diǎn)，就如同賣辣椒，非要說辣椒是甜的，為何甜，卻支支吾吾，講不出重點(diǎn)?就是一直不停的說，我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，可是當(dāng)客戶問你的質(zhì)量好在什么地方?你能舉出個(gè)例子嗎?如果你現(xiàn)在還回答不了這些問題，你只有將產(chǎn)品性能，參數(shù)，這些問題必須吃透了，背下來，才能成功的拿下產(chǎn)品這一關(guān)。

商務(wù)談判要點(diǎn)

商務(wù)談判要點(diǎn)2

　　一、談判準(zhǔn)備

　　商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

　　談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

　　布置好談判會(huì)場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

　　二、談判之初

　　談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮

　　地貌道：“幸會(huì)”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

　　談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的.底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　三、談判之中

　　這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

　　查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

　　磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

　　解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。

　　處理冷場--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

　　四、談后簽約

　　簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

　　簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

商務(wù)談判要點(diǎn)3

　　1).要知道客戶到底在關(guān)注什么。是價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，還是付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個(gè)問題，我們在溝通中，客戶經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的話，通常都是客戶關(guān)注的地方，在平常我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。如價(jià)格導(dǎo)向的客戶，通常表現(xiàn)方式如下：報(bào)價(jià)過去什么都不看，就咬著價(jià)格不放，你再說你質(zhì)量好，也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的offer底限了!而注重質(zhì)量的，則會(huì)早期要求你發(fā)質(zhì)量報(bào)告，所以你在談判的時(shí)候，可以針對質(zhì)量的點(diǎn)，將客戶拿下，交貨期也是同個(gè)道理。

　　2).跟你交流的人是什么身份，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會(huì)問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什么簽名;二是輸入客戶的郵箱到谷歌，三是直接詢問，只有更好的判斷對方的身份，才能跟采取不同的溝通重點(diǎn)。

　　例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你更多的是跟他打好交道，做好朋友，對他們進(jìn)行感情投資，讓他們在老板面前多講點(diǎn)你的好話。

　　例如采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多。

　　例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來談，例如整個(gè)行業(yè)的.狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運(yùn)營成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場之類。

商務(wù)談判要點(diǎn)4

　　禮儀是在社會(huì)生活中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。

　　禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮，待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

　　國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場合著深色禮服（燕尾服或西裝），一般場合則可著便裝。目前，除個(gè)別國家在某些場合另有規(guī)定（如典扎活動(dòng)，禁止婦女穿長褲或超短裙）外，穿著趨于簡化。

　　我國服裝無禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合（如參觀、游覽等），可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的.皮鞋或布質(zhì)鞋。

　　在涉外交往中，著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng)：

　　任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。

　　參加各種涉外活動(dòng)，進(jìn)入室內(nèi)場所均應(yīng)摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時(shí)，應(yīng)向客人或主人說明，并在握手、交談時(shí)將跟鏡摘下，離別時(shí)再戴上。

　　在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時(shí)來訪的外國客人時(shí)，如來不及更衣，應(yīng)請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。

　　在交際場合中，一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時(shí)間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時(shí)應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時(shí)，應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。

　　握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對方，微笑致意。

　　此外，有些國家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國家見面時(shí)雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場合也可使用。

　　公共場合遠(yuǎn)距離遇到相識(shí)的人，一般舉起右手打招呼并點(diǎn)頭致意，也可脫帽致意。與相識(shí)者在同一場合多次見面，只點(diǎn)頭致意即可；對一面之交的朋友或不相識(shí)者，在社交場合均可點(diǎn)頭或微笑致意。

　　涉外交往中，在與外商談話時(shí)表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

　　參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話時(shí)，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動(dòng)與自己說話，應(yīng)樂于交談；發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動(dòng)詢問；第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻簦硎厩敢狻?/p>

　　談話時(shí)若超過三人，應(yīng)不時(shí)與在場所有人攀談幾句，不要同個(gè)別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。如果所談的問題不便讓其他人知道，可另約機(jī)會(huì)。

　　在交際場合，自己講話要給別人發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，另一方面、在別人講話時(shí)，也應(yīng)適時(shí)發(fā)表個(gè)人的看法。對于對方談到的不便談?wù)摰膯栴}，不應(yīng)輕易表態(tài)，可轉(zhuǎn)移話題。要善于聆聽對方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內(nèi)容無關(guān)的問題。在相互交談時(shí)，應(yīng)目光注視對方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作。

　　在交際場合結(jié)識(shí)朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結(jié)識(shí)的愿望，不要貿(mào)然行事。無論自我介紹或?yàn)樗私榻B，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時(shí)，要主動(dòng)講清自己的姓名、身份、單位（國家），對方則會(huì)隨后自我介紹。為他人介紹時(shí)還應(yīng)說明與自己的關(guān)系，以便于新結(jié)識(shí)的人相互了解與信任。介紹其他人時(shí)，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點(diǎn)別人。介紹也有先后之別。應(yīng)先將身份低的、年紀(jì)輕的分紹給身份高的、年紀(jì)大的，把男子介紹給婦女。介紹時(shí)，除婦女和年紀(jì)長者外，一般應(yīng)起立。但在宴會(huì)桌上、會(huì)談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時(shí)，應(yīng)雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對方，在接受對方名片時(shí)、也應(yīng)雙手接回，還應(yīng)輕聲將對方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。

　　涉外交往在談話時(shí)，內(nèi)容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、淫穢的話題。不應(yīng)徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)等私人生活方面的問題。

　　對方不愿回答的問題不應(yīng)究根尋底，對方反感約問題應(yīng)表示歉意或立即轉(zhuǎn)移話題。在談話中一定不要批評長輩、身份高的人，不要議論當(dāng)事國的內(nèi)政，不要恥笑諷刺對方或他人，不要隨便議論宗教問題。

　　男子一般不參加?jì)D女圈內(nèi)的議論。與婦女談話更要謙讓、謹(jǐn)慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說對方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑，更不要無休止的攀談以免引起對方和他人的反感。

　　談話中要使用禮貌語言，如“你好”，“請”，“對不起”、“打擾了”，“再見”等。見面對一般先問好，如“身體好嗎？”“最近如何？”“一切順利嗎？”對新結(jié)識(shí)的人常問“你是第一次到中國（或本地）嗎？”“來中國多久了？”“你喜歡我們的城市嗎？”分別時(shí)講“很高興與你結(jié)識(shí)，希望今后再見面，”“晚安，請代向朋友（夫人、丈夫等）致意，”“請代問全家好”等。

　　社交場合的談話話題，還可涉及天氣、新聞、工作業(yè)務(wù)等方面，但一定注意內(nèi)外有別，保守國家秘密。