商務談判前期準備

　　1.工作準備

　　俗話說"知己知彼，百戰百勝"。在洽談之前，如能對對手有所了解，并有所準備，那么在洽談中，就可以揚長避短，取得好的效果。工作準備主要有：

　　(1)主題和實力分析

　　既然是洽談就應該有一個主題，也就是要明確所協商解決的問題是什么。這個問題，可以是立場觀點方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方式方面的。主題明確后，應緊密圍繞這一中心，分析雙方實力，我方的優勢是什么，不足在哪里;對方的優勢是什么，問題在哪里。并就此制定自己的洽談戰略，反復審核，精益求精。

　　(2)了解對手

　　對洽談對手的了解，應集中于以下方面：對方真正的決策人是誰;洽談對手的個人資料;談判風格和談判經歷;洽談對手在商務活動、人際關系、政治等方面的背景資料;洽談對手以往談判成功案例及失敗案例等。

　　(3)挑選成員

　　洽談的成功固然與議題有關，但另一方面與洽談人員的素質和修養也密切相關。為使洽談能圓滿成功，參與人員應深諳專業，知識淵博、能言善辯、熟知洽談策略、反應機敏、充滿自信、剛毅果斷、有理有節。同時，在洽談前要多做案頭準備工作，精心細致地研究各種資料及應變對策，以便做到胸有成竹、處變不驚。

　　2.禮儀準備

　　洽談的禮儀準備，是指洽談者要注重自己的儀表，合理的安排好洽談的時間地點，洽談座次。表現出己方的誠意和重視，以及對洽談對方的尊重。主要考慮的內容有：

　　(1)時間、地點的安排

　　洽談的時間地點安排，應通過雙方協商而定。一般情況下，主方應尊重客方的意愿，時間安排上除征求對方意見外，應盡量避開公眾假期，尤其當對方是外企時，過多占用私人時間會引起他人不快。洽談的地點應選擇高雅、安靜、寬敞、明亮的地方，舒適的環境可以放松人的情緒，有利于融洽地進行洽談。

　　(2)座次的安排

　　洽談時，一般使用長方形桌或橢圓形桌。長方形桌在擺放時，若是橫向，以門為準，正對門的一方為上，屬客方;背對門一方為次，屬主方。若是縱向，以右為尊，即以進門方向為準，右側為上，屬客方;左側為次，屬主方。橢圓形桌因無界限之分，被大多數洽談所采納。尤其在多邊洽談時，幾乎均是"圓桌會議"。既淡化了"主次"的界限，又可避免失禮于人。

　　(3)個人儀表的準備

　　儀表方面，出席洽談會的商界人士最重視的是服裝，正式場合參加人員衣著是否得體，不僅是體現了個人及所代表的企業形象，同時也從側面反映出對會晤的重視程度及對對方的尊重。男士應穿深色西裝配白襯衫，打素色條紋或圓點式領帶，黑色系列皮鞋配深色襪子;女士則可選擇單一色彩的西裝套裙，內襯白襯衫，膚色長筒絲襪，黑色中、低跟淺口皮鞋。發式方面：男士應以整潔傳統的短發為主;女士則要以體現職業女性干練、簡潔、大方、端莊的發型為首選。同時，女士面部應配以清新淡雅的化妝。

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