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商務(wù)談判僵局策略

時(shí)間:2024-03-08 11:47:40 好文 我要投稿
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商務(wù)談判僵局策略

商務(wù)談判僵局策略1

  ⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中,一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等原則、相互原則等,客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,公平合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。

商務(wù)談判僵局策略

  ⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中,委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。

  ⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中,多問對(duì)方:您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么?為什么的這個(gè)價(jià)格?您是如何算出這個(gè)價(jià)格的?

  ⑷善于闡述自己的理由,也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來限制對(duì)方漫天要價(jià),甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。

  ⑸不要屈從于對(duì)方的'壓力。來自談判對(duì)手的嚴(yán)厲可以是多方面的:如,賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無論那種情況,都要讓對(duì)方陳述理由,講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

商務(wù)談判僵局策略2

  一是適當(dāng)讓步,以柔克剛

  對(duì)方有意識(shí)地制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

  二是堅(jiān)持原則,以硬碰硬

  對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒,對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的`主兒,己方的底線已無可退之時(shí),別無他法,只有堅(jiān)持原則,以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用,并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方,讓其明白我方不是白癡,對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的,以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

  三是暫時(shí)休會(huì),引入第三方進(jìn)行調(diào)解

  在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級(jí),情緒處于失控時(shí),冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí),應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì),讓雙方都脫離對(duì)方的視線,安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時(shí)間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解,而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。

  四是審時(shí)度勢(shì),及時(shí)換人

  談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù),一方對(duì)另一方不再信任之時(shí),就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰,造成失誤而為對(duì)方不容時(shí),應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討,對(duì)方仍不接受時(shí),更換前方代表便是必需的了。

商務(wù)談判僵局策略3

  (1)變換議題

  在談判的過程中,由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí),一時(shí)又無法解決,這時(shí)談判各方為了尋求和解,不妨變換一下議題,把僵持不下的議題暫且擱置一旁,等其他議題解決之后,再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

  (2)更換主談人

  有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的,僵局一旦形成,主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒,對(duì)談判危害極大,這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右,會(huì)以新的姿態(tài)來到談判桌上,使僵局得到緩解。

  (3)暫時(shí)休會(huì)

  談判各方由于一時(shí)沖動(dòng),在感情上相抵觸,這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的`實(shí)際利益出發(fā),考慮暫時(shí)休會(huì),等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中,談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。

  (4)尋求第三方案

  談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí),談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是,各自都放棄自己的談判方案,共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

  (5)借助調(diào)解人

  有些談判僵局的產(chǎn)生,談判雙方依靠自身無法破解時(shí),很有必要借助中間人從中調(diào)解,促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。

  (6)問題上交

  當(dāng)談判陷于僵局后,采用上述方法又不能奏效時(shí),談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門,由其提供解決的方案,或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。

  (7)由各方專家單獨(dú)會(huì)談

  談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題,提請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如,涉及法律問題,可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問題,可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談,可以避免不少麻煩,也容易找到共同點(diǎn),有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。

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