資源聚焦 模式制勝 —“茅臺醇”的營銷征程

　　茅臺醇因采用當地一品紅纓子糯高粱、當地有機小麥、水等原料精釀，陳酒勾調、色微黃透明，具有醬香突出、柔和細膩、老熟香味突出、品味悠長、空杯留香持久的特點，從而更貼近現代消費者的口味， 自上市以來便受到消費者的普遍追捧。這對茅臺技開公司及其經銷商來說，可謂是春風撲面。

　　那么， 茅臺技開公司該如何與商家營造出既良好又高效率的合作氛圍呢?對此，茅臺技開公司董事長楊鳳祥介紹說：“經銷商只需下單給茅臺技開公司，經銷商搞市場調研、開拓好市場， 內部流程全部讓茅臺技開協作完成; 茅臺技開保證產品質量和工作效率， 把服務的含金量提升，為經銷商做好服務;同時，茅臺技開公司也采集市場信息， 與經銷商共享信息、共謀發展，整合雙方的意見及建議。 這樣， 廠商各司其職，讓雙方都來做好自己的事情。 ”

　　貴州茅臺醇營銷公司(簡稱營銷公司) 是一家由貴州茅臺酒廠集團技術開發公司于1993 年出資成立的全資子公司，營銷公司總部位于仁懷市玉液北路一號，員工近200人。 營銷公司下設 7 個機構(綜合管理部、營銷公司財務部、市場部、專銷產品事業部、茅臺醇事業部、酒旅一體化項目組、駐外片區)，全面負責貴州茅臺酒廠集團技術開發公司旗下產品銷售管理、渠道管控、市場管理工作。

　　讓雙柔產品 走進千家萬戶

　　營銷公司一直以茅臺技開公司 213+N 品牌戰略規劃作為工作重心， 努力實現品牌濃縮和產品價值提升，致力于將茅臺醇、貴州印象等以柔和醬香型白酒為特色以及貴州原漿、祝尊富貴、富貴萬年等以優雅濃香型白酒為特色的品牌做大做強，讓“雙柔”產品走進千家萬戶。

　　一成立營銷公司便搭建起組織架構，包括服務系統、業務系統(市場部、專營產品事業部、茅臺醇事業部)、運營系統、駐外系統(酒旅一體化項目組、各片區工作人員)。 并初步規劃了“蛙跳”市場，即將全國核心市場布局為: 安徽市場以輻射華東區域為主， 湖南市場以輻射華南區域為主， 甘肅市場以輻射西部區域為主， 山東市場以輻射華北區域為主， 河南市場以輻射華中區域為主， 貴州市場以輻射西南區域為主。

　　高鐵冠名“茅臺醇號”

　　與此同時， 營銷公司還著力開發各區域的核心市場， 從而逐漸輻射各區域的周邊市場， 實現拓展全國市場的戰略藍圖。 采用多點輻射型市場布局模式， 使企業綜合實力較強或營銷能力逐漸增強， 品牌影響力已經逐漸擴散到全國范圍。

　　提到茅臺醇的運營原則， 營銷公司相關負責人說， 他們的運營原則是實行七個統一，即統一定價，統一銷售區域規劃，統一營銷政策，統一倉儲、物流，統一零售終端 VI，包括店面門頭裝潢設計， 統一的廣告宣傳，統一的運營、管理團隊。

　　以茅臺醇專賣店為例， 營銷公司負責人介紹說， 茅臺技開公司茅臺醇專賣店是對茅臺技開公司系列產品實行專業化銷售的店鋪。 營銷公司制定了茅臺醇專賣店開設及管理辦法， 對大到遵守國家法律、法規，做到合法經營，認同茅臺集團文化及品牌價值， 遵守集團公司品牌管理辦法及相關規定， 并自覺服從貴州茅臺醇營銷公司的監督、管理，小到茅臺醇專賣店選址標準、 營店員工的服務規范及職責、 專賣店的五個統一標準、 專賣店考核及評價管理等等都做出了明確規定。

　　與此同時， 營銷公司還明確了茅臺醇專賣店的開設流程圖———經銷商提出書面申請， 片區負責人簽署意見后提交品牌事業部， 品牌事業部對資料進行審核后報公司分管領導簽批， 品牌事業部聯合片區負責人組織茅臺醇專賣店裝修， 經銷商打貨款， 財務收款后告知茅臺醇專賣店， 品牌事業部對茅臺醇專賣店店員進行培訓， 品牌事業部聯合片區人員策劃茅臺醇專賣店開業，品牌事業部聯合片區人員對店鋪跟蹤維護并監督管理。

　　管理辦法特別強調， 服務是茅臺醇專賣店的靈魂， 而店員的標準化服務則是優質服務的保證， 茅臺醇專賣店的員工舉手投足之間都要彰顯出自尊、自強、自信的精神，以給顧客帶來和諧美滿的服務享受為宗旨， 以推廣公司產品及公司形象為己任。

　　未來營銷 發展戰略規劃

　　談到未來的品牌發展規劃，營銷公司負責人介紹說，未來幾年營銷公司將從品牌導入期、品牌成長期、品牌成熟期幾個階段進行規劃。

　　品牌導入期為 2017—2019 年，期間集中自主營銷資源， 全力發展年代茅臺醇三個單品， 下大力氣進行品牌傳播， 并著力于品牌重塑與品牌重振，初步實現大單品牌雛形;逐漸清理其他自營茅臺醇品牌產品、聯營茅臺醇品牌產品(可選擇置換經營+大力度優惠政策的方式);逐步實現品牌屬性、品牌文化、品牌個性、品牌價值的歸一與統一。

　　品牌成長期為 2020—2021 年，期間使“茅臺醇品牌(年代)”的知名度和美譽度得到大幅度提高， 繼續加大品牌傳播， 以完成品牌識別和品牌印象的重塑; 成為貴州市場名優品牌;“茅臺醇品牌(年代)”開始向省外市場滲透， 著力于擴大品牌的傳播速度和傳播面; 完成其他自營茅臺醇品牌產品的規劃。

　　品牌成熟期自 2022 年起，期間成為區域性名優品牌; 實現大單品目標; 在全國市場成為貴州白酒的知名品牌之一; 開始進行品牌的延伸，開發新品，形成較為豐滿的品項組合; 將品牌形象維護作為品牌運營管理的重心。

　　此外茅臺技開公司還十分注重產品的防偽建設。 由貴州茅臺集團公司內部技術中心對每批次產品進行檢測，只有合格了才可灌裝。產品抽樣送“國家酒檢中心仁懷市中心和貴州省檢測院”，經檢測合格后方可出廠。 他們與中國產量追溯委員會合作， 給合格出廠的每瓶酒都貼上“中國產品質量追溯”標簽。

　　他們針對到每瓶酒還將具體采取三項措施：一是防偽數碼，刮掉寫有“刮開查真偽”字樣的彩紋涂層，可見 16 位防偽碼。 撥打電話查詢 400-815-5888，也可通過互聯網查詢，網址是 ;二是雙色(紅/藍)纖維絲，將防偽標置于紫外光燈下，肉眼觀察可見紅、藍雙色纖維絲， 在熒光燈下紅色纖維絲變為亮紅色、藍色纖維絲變為亮藍色, 這些纖維絲用針可挑出; 三是全息文字開天窗安全線， 肉眼觀看可見安全線內呈現激光全息“MT”字樣，呈一正一反排列， 安全線可從標面剝離。

　　營銷公司負責人強調， 他們大力倡導“高效、優質、求實、節能”的理念，為此，營銷公司以專業精神不斷突破技術層次的壁壘， 努力填補管理領域的空白; 主動提供市場的有效需求， 擔當客戶最值得信賴且是最強有力的合作伙伴;注重信息化決策，同時具備雙形式結構所擁有的靈活性、多樣性的統一，加大創新的力度， 為客戶提供最優質的服務。

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