網店營銷策略探討論文

　　[摘要]

　　在我國網絡購物市場迅速發展的背景下,個人網店因進入門檻低,操作簡單,呈現出一派繁榮景象,但如何在激烈的競爭中尋求良性發展的問題隨之產生。本文根據顧客網上購物的基本流程,提出了四大網店營銷策略并展開了分析。

　　[關鍵詞]

　　網店 營銷 策略

　　近年來我國網絡購物市場發展迅速,據艾瑞統計,2007年市場整體交易規模達561億元,同比增長達117.4%,其中C2C交易額占92.3%,成為當前市場發展主要的推動力。個人網店因進入門檻低,如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺都推行免費策略,且操作簡單,許多網民,尤其是大學生,紛紛由買家轉向賣家,開始了“網商”之旅。以淘寶網為例,目前其網店已超上百萬家,每日在線商品數超過7000萬件,日交易額突破1億元。但火爆的網絡市場也帶來了日趨激烈的競爭,人氣低迷、訪問量少,好不容易來了客戶,結果卻達不成交易,老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題,本文擬從營銷策略的角度展開探討。

　　從顧客的視角看,一次順利并滿意的網絡購物流程通常如下圖所示:

　　針對顧客追求新奇、安全、懷舊等消費心理,各環節可供賣家借鑒的營銷策略如上(1)~(4)所示。

　　一、吸引客戶策略

　　“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發現你的商品,并被吸引進入網店仔細瀏覽,也就是要設法在顧客能夠接觸到我們信息的地方,放顧客感興趣的信息,并吸引他們感興趣。如前所述,當前網店數量眾多,競爭激烈,要能讓顧客在眾多商品中發現你的商品,并產生興趣,一是貨源要有競爭力,例如某知名品牌的網絡代理,或“新、奇、特”類產品,都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點要多,即利用多手段來展示產品信息,如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網上推廣工具,尤其是論壇,當把產品圖片和文字巧妙設置成簽名檔時,它就成了一則流動的廣告,在我們發、回貼時,產品信息就自然得到了宣傳。此外,每個電子商務平臺內的站內搜索,是顧客在購買商品時用得最多的工具,顧客通常會通過關鍵字來搜索相關的商品,為增大被顧客搜索到的機率,商品標題善用關鍵字組合是重點。我們知道,護膚品類是網上銷售最多的產品,下面是對同一產品的不同標題描述:“香草沐浴露”和“五皇冠推薦!the body shop美體小鋪香草沐浴露250ml 清爽柔嫩”,顯然,后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關鍵字+容量+產品特性”等多樣關鍵字組合方式,因此被客戶搜索到的機率就較大。

　　二、信任建立策略

　　“信任建立策略”是當顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪,賣家通過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任,并愿意選購商品,甚至對店里的其他商品產生興趣的策略。與實體店相比,網店最大特點就是虛擬性,對實體類商品,看不見,摸不著,只能通過圖片和文字來了解,這容易使顧客產生不信任感,從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的,使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理,挖掘其需求,當顧客第一次光臨店鋪時,其關注的通常是產品的圖片、相關說明、價格、賣家信譽、店鋪的專業性與整體感覺等,因此賣家就要針對這些需求提供專業信息,如清晰、主體突出并具美感的產品圖片;詳盡的文字說明,如若是圖書類商品,應寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等,以體現出專業性;合理的價格,可采用成本導向、競爭導向、需求導向等多種方法來對商品定價。總之,我們應從多方面專業地展示店鋪形象,以幫助消除顧客因商品虛擬性而產生的疑慮或不信任感,這是促成下一環節顧客下單購買的關鍵。

　　三、銷售促成策略

　　“銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎上,當他對某個商品產生興趣,具有購買欲望卻又拿捏不定時,賣家如何促進其由“打算買”向“打算現在就買”轉化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理,我們在實體店里經常會發現,賣家的一些打折、減價、優惠、贈送等促銷手段容易激發顧客的購買動機,使其作出立即購買的決定,在網店,往往也同樣有效。顧客的消費動機一旦被激起,其內心便出現一種不平衡現象,表現出一種緊張的心理狀態,這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標,當具體目標出現后,機體的緊張狀態便轉化為活動的動機,產生指向目標的購買行為。當目的達到后,需要得到滿足,緊張狀態也會隨之消失。現在許多網上店鋪都有“買就贈……”、“限時搶購”等促銷活動,就是利用了顧客的消費心理,促使其盡快作出購買決定。

　　四、情感投資策略

　　“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后,賣家通過感情營銷,增加粘性,使其下次再來光顧,成為老顧客。許多實例表明,網店維系老顧客比爭取新顧客更重要,據調查,保留一個老顧客所需的費用僅占發展一個新顧客費用的五分之一。銷售學里有著名的“8:2”法則,即企業80%的業務是由20%的顧客帶來的,對網店來說,同樣如此。因此,網店在發展新顧客的同時,不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客,充分利用感情投資,方法有很多,例如發貨時放點小驚喜—禮品、賀卡(手寫,給人親切感)、產品小樣(對護膚類、食品類商品尤其適用)等,筆者在網上購物時就遇到過一位很有心的賣家,當時買了一件襯衣,收到貨時發現多了一條絲巾,剛好跟襯衣相配,還有一張溫馨的賀卡,這些小細節有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外,經常性的電話、短信或郵件回訪,通過表達對客戶的關愛,來加深雙方聯系,培養顧客對網店的特殊感情和忠誠度。

　　參考文獻:

　　[1]臉盆妹妹:在淘寶網開店—淘寶網淘金完全攻略.中國宇航出版社,2006,6

　　[2]上海偉雅:網店經營成功秘笈.中國宇航出版社,2007,7

【網店營銷策略探討論文】相關文章：

新媒體環境下企業營銷策略探討論文04-29

營銷策略論文02-25

服務營銷策略論文模板11-11

市場營銷策略相關論文04-27

我國網絡廣告存在的問題與營銷策略探討05-01

房地產營銷策略論文04-19

小米社區的互動營銷策略分析論文04-27

網店營銷方案05-08

液態奶集裝箱班列營銷策略研究與探討04-28

石油工程信息化需求建設策略探討的論文04-27