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醫院市場專員工作計劃
日子如同白駒過隙,不經意間,我們的工作同時也在不斷更新迭代中,請一起努力,寫一份計劃吧。相信大家又在為寫計劃犯愁了?下面是小編整理的醫院市場專員工作計劃,希望能夠幫助到大家。
醫院市場專員工作計劃1
總結20xx年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。
醫藥銷售經理的個人工作計劃營銷目標:以最快的速度進入本地醫藥市場,并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則,與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。
營銷策略:憑借優質的服務,誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略:以服務贏得市場的經營策略,重點培訓銷售人員的藥品專業知識,打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃:
一、建立團隊:
醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體,公司產品形象的大使,產品使用的專業指導,企業組織中成功的細胞。
通過招聘的'形式,建立一支5-10人的銷售團隊,進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進入市場。以后每周進行培訓,月底考核,制定詳細、科學的培訓考核方案。
二、開發市場
重點開發二、三級醫院(縣、市級醫院),同時普及一級醫院(鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部),以銷售“區域X”品種為主,確保客戶享受X銷售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。
1、銷售目標:爭取1-3個月,完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標,3-6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段,和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利,對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪,為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙,及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議:
院長:5%
藥房主任:2%
臨床醫生:20-30%
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)
3、產品進入醫院的具體方法:
(1)通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門,如衛生局或政府部門進行公關,從而使他們出面使產品打進醫院。
(2)召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后,。將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到,邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性,進行產品的交流,發放禮品或紀念品,以達到產品進入醫院的目的。
(3)通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時,若感到各環節比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關聯絡,由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后,若感覺工作較難開展,可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產品打入醫院。
(5)試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進入。
總之產品進入醫院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。
三、市場促銷與維護
醫院市場的促銷與維護工作方向是:以建立、聯絡感情為主,介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多,要根據自己的人力、物力、財力,抓重點科室,抓重點醫生。具體方案:
(1)一對一促銷
由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料,這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如,遇亂不驚,運籌帷幄,掌握談話的主動權,整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫院時,組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談,以宣傳新產品為由建立促銷網絡,可以給一定的組織費,讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位,定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。
醫院市場專員工作計劃2
20xx年上半年,在市委、市政府和省局的正確領導下,我局始終堅持以科學發展觀統攬全市食品藥品監管工作,全面貫徹落實省食品藥品監管工作會議和市委五屆十一次全會精神,圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標,把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務,深入開展食品藥品安全專項整治工作,繼續強化藥品市場監管,大力推進機關效能建設,確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫藥銷售經理工作計劃20xx年已經逐漸遠去了,總結一下這一年的藥品銷售情況,能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學習,不斷提高思想業務素質。
“學海無涯,學無止境”,只有不斷充電,才能維持業務發展。所以,一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新,認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進的發展,但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的'商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商,業務經理對商的情況很了解,既可以招到滿足的商,又可以更廣泛的擴展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,商的調研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務,我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思,及時總結工作得失。
反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點:
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
醫院市場專員工作計劃3
隨著社會主義市場經濟體制的建立,我國市場逐步與國際市場接軌,醫療服務市場也發生了巨大的變化。一方面,社會強烈要求解決“看病難、看病貴”的問題,另一方面,在公立醫院徹底推行“管辦分離”,公立醫院與民營醫院完全在醫療市場中公平競爭,“短兵相接”。我國醫療市場將逐步向全球開放,“新醫改”在全國各個地區也正在穩步推行,部分地區計劃按照城市地域性保證一些三級甲等優秀醫院的財政全供撥款,其他醫院將逐步推向市場,同時“新醫改”也允許社會融資的方式進入市場,允許醫生多點行醫。所有醫院面對激烈的市場競爭,醫院市場營銷成為所有醫院管理者的必修課,醫院營銷策略也成為現代醫院管理的重頭戲。
一、認識醫院營銷和目前存在的問題。
1.市場營銷學是管理學、經濟學、社會學等多學科交叉的一門學科。目前,學者們廣泛的認為,醫院營銷是醫院以醫療消費需求為出發點,有計劃地組織各種醫療經營活動,為健康需求者和利益相關者(通稱為醫療顧客)提供滿意的醫療技術及健康服務,實現醫院整體目標的過程及一系列必要活動。
2.民營醫院在醫療市場中一直發揮著“鯰魚效應”,靈活的經營機制,人性化的服務措施,高效的工作效率,在醫院營銷上先進理念的樹立,人、財、物上巨大的投入,非常值得借鑒。面對競爭,醫院要切實做到“以病人為中心”,在提高醫療技術、改善醫療服務、降低醫療價格、滿足廣大患者的同時,建立醫院市場營銷團隊,運用營銷策略,取得社會效益和經濟效益的雙贏。而大多數醫院在市場營銷上還存在一些不容忽視的問題:
(1)營銷理念沒有深入人心。目前,許多醫院雖然在不斷地學習“新醫改”等相關政策,按照上級部門的要求開展一些“三好一滿意”“廉醫、誠信、為民”等活動,但是認識上還存在偏差,在激烈的市場競爭壓力下,醫院已逐步從單純性、公益性、福利性向經營性轉變。醫院的整體營銷還停留在單純做宣傳的角度,以醫院自身為中心,著重做的是黨政宣傳、服務口號,坐等患者上門,造成了營銷管理與市場脫節。醫院應當樹立現代營銷理念,在營銷上也“以病人為中心”,營銷的出發點是患者,傳遞給患者有效信息,如:患者需要什么樣的醫療服務,能夠在醫院得到什么樣的醫療服務,以及支撐這些服務的專家團隊、醫療設備、就診環境等等。這樣才能挖掘市場,培養患者對醫院的認知度、滿意度、忠誠度,否則就會逐漸導致服務水平落后,患者滿意度降低,不被患者和社會認可,慢慢失去市場。
(2)營銷組織不健全。很多醫院在實施市場營銷時,沒有設立專門營銷機構,在很多醫院營銷工作多是由宣傳部門、協作部門、門診部門、醫政部門等分別承擔,很大程度上還是停留在做些宣傳展板、印發院刊院報、組織義診咨詢方面。誠然,部門的名稱不重要,關鍵是切實落實部門在營銷方面的重要職責,發揮組織機構的功能,負責醫院營銷活動的計劃、組織和實施,下好運用營銷手段爭奪市場的一盤棋。
(3)營銷投入不夠。當前,醫院重點投入在引進知名專家和精英團隊,先進的診療設備,單純性的擴大醫院規模上,其實在營銷方面同樣需要人、財、物的大量投入。不管是醫院自身培養還是從外部引進,都需要建立一支專業、實干的營銷隊伍,給予營銷項目必要的資金支持。部分醫院管理者片面的認為,在營銷上的投入不能帶來經濟和社會效益。其實,正確營銷方案的投入,是一個長期受益的過程,有專家認為在營銷宣傳上的投入與產出比一般都在1:7以上。
二、醫院營銷的具體策略
(一)明確市場定位
市場定位是一切企業和產品首先要解決的關鍵問題。有市場才有營銷,所以做好醫院營銷的前提必須是明確醫院的市場定位、功能定位。隨著我國市場經濟體制的建立和完善,加速了醫院走向市場的步伐,醫院在激烈的競爭中,必須結合醫院實際,明確以什么醫療技術為拳頭專業;以哪些醫療專業為重點發展方向;依靠什么科研成果和技術實力去沖擊并占有市場;醫院通過提高技術,增強服務,在多大的范圍內形成影響力;預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象,讓多少患者認知醫院并形成美譽;醫院要發展成一個多大規模,具備什么樣功能的醫院;是以專科為主導,或者以綜合取勝,還是走“大專科、小綜合”的特色之路。這些都是醫院市場定位要解決的問題。
在市場定位時,醫院要注重差異化競爭,展現個體的特色,展示出與其他醫院不同的優越性、技術實力、專家隊伍、先進設備,找準市場立足點、競爭點。
(二)確定營銷的內容
當前醫院營銷只是停留在宣傳的表面,醫院要想做好營銷,需要結合醫院實際確定營銷內容,樹立品牌營銷。品牌營銷的核心就是提高醫院的.知名度、美譽度和患者的忠誠度,充分從患者的角度出發,推介醫院的優勢,不僅使患者接受,更要讓患者信賴,吸引患者。
醫院首先要營銷的就是醫療技術,醫療技術是開展所有醫療工作的基礎,高精尖的技術是贏得患者的“必殺技”,比如:醫院的部分專業技術在國內乃至國際處于領先水平,醫院擁有特色技術,可以更好得解除患者病痛,降低醫療費用等;其次,知名專家和精英團隊的營銷也至關重要,比如醫院有哪些國管專家、省管專家或者院士團隊等;再次,就診服務、溫馨護理等作為醫療產品的附加值在當前也應該得到重視,在醫療技術、專家團隊不相上下的兩家醫院,服務就顯得尤為重要,在《向世界最好的醫院學管理》中,梅奧診所的服務人員為了讓患者安心看病,可以照顧患者的小孩或者寵物,這是大多數醫院都沒有做到的。當然大部分醫院也認識到這一點,在具體工作中努力解決排隊時間長、掛號時間長、候診時間長等現象,在門診設立知識角,供患者參閱相關健康知識書籍,這都是很好的服務方式,使貼心服務真正助推醫院的營銷發展。
(三)醫院營銷的組合拳
做好醫院營銷工作,要以患者需求和醫院的發展為中心,注重整體規劃、點突破、面推進三項重點工作。
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