銷售專業(yè)基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)資料

一、　　

1、市場營銷的基本概念

　　　 市場營銷是企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，為消費(fèi)者提供滿意的商品或服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場營銷不僅僅是研究流通環(huán)節(jié)的經(jīng)營活動，還包括產(chǎn)品進(jìn)入流通市場前的活動，如市場調(diào)研、市場機(jī)會分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品定位等一系列活動，而且還包括產(chǎn)品退出流通市場后的許多營銷活動，如產(chǎn)品使用狀況追蹤、售后服務(wù)、信息反饋等一系列活動。可見，市場營銷活動涉及生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)全過程。

2、客戶與用戶的區(qū)別

　 客戶：跟你有貿(mào)易(買賣)關(guān)系的

用戶：使用你的產(chǎn)品的人

3、處理客戶異議的原則

　 避免爭論、傾聽客戶異議、避開枝節(jié)問題、處理異議不傷感情、回答簡明扼要、選擇好處理時機(jī)、及時總結(jié)。

4、客戶管理的內(nèi)容

　 客戶基本資料管理、交易狀況管理、客戶關(guān)系管理、客戶風(fēng)險管理控制。

6、產(chǎn)品概念

　　　 產(chǎn)品=實(shí)體+服務(wù)。

7、競爭對手

　　　 一般來講，面臨著4個層次的競爭對手。

　　　　 1.品牌競爭者：最直接而明顯的競爭者，是指產(chǎn)品相同、規(guī)格、型號也相同，但品牌不同的競爭者。

　　　　 2.品種競爭者：較品牌競爭者深一層次的競爭者，是指生產(chǎn)同種產(chǎn)品但規(guī)格、型號、式樣不同的競爭者。

　　　　 3.品類競爭者：更深層次的競爭者，指提供能夠滿足同種需求的不同產(chǎn)品的競爭者。

　　　　 4.潛在需求競爭者：最深層次的競爭者，是指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者，即與自己爭奪同一顧客購買力的競爭者。

8、作為目標(biāo)客戶的條件

　　　　 1.有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求

　　　　 2.有一定的購買力

　　　　 3.競爭者未完全控制

　　　　 4.有能力經(jīng)營

9、競爭優(yōu)勢的兩種類型

一是同樣條件下比競爭者定出更低的價格，二是提供更多的特色以滿足顧客的特定需要。

10、市場營銷信息的內(nèi)容

（1）市場動態(tài)信息:指有關(guān)市場需求、市場供給及市場行情方面的信息。包括市場需求及其變化;人口的數(shù)量和結(jié)構(gòu);國民收入和收入的構(gòu)成;影響消費(fèi)的因素及消費(fèi)傾向、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化;貨源渠道變化，資源數(shù)量和資源結(jié)構(gòu);商品價格及其變化，供求關(guān)系及其發(fā)展趨勢;國際市場及其變化等等。

（2）競爭信息:有關(guān)同行業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，競爭對手的人力、物力、財(cái)力狀況，技術(shù)力量和技術(shù)水平狀況;競爭產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、價格、市場占有率等;有競爭力企業(yè)的數(shù)量、類型、動向、優(yōu)勢、劣勢等信息。

（3）本企業(yè)自身的信息:指本企業(yè)的技術(shù)力量、生產(chǎn)能力、銷售能力;本企業(yè)的優(yōu)勢、弱點(diǎn)及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等信息。

（4）社會、經(jīng)濟(jì)、政治動向信息

（5）法規(guī)方面的信息

11、市場調(diào)查

　　 市場調(diào)查是指根據(jù)營銷管理和決策的目的要求，運(yùn)用科學(xué)方法，系統(tǒng)地、客觀地、有步驟地搜集市場營銷信息資料，并對收集的資料進(jìn)行整理、分析、研究、報告的活動過程。　　

12、市場調(diào)查的內(nèi)容

　　　 主要涉及以下四個方面:社會環(huán)境調(diào)查、市場需求調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、市場營銷活動調(diào)查。

13、市場營銷活動調(diào)查

　　　 （1）產(chǎn)品調(diào)查

　　　 主要包括產(chǎn)品實(shí)體的調(diào)查、產(chǎn)品價格的調(diào)查等。除實(shí)體產(chǎn)品外，消費(fèi)者或供應(yīng)對象還希望得到產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)的調(diào)查內(nèi)容有:消費(fèi)者公認(rèn)的服務(wù)好的同類產(chǎn)品有哪些;競爭者提供的服務(wù)有哪些;競爭者產(chǎn)品服務(wù)有哪方面的欠缺和不足等。

　　　 （2）競爭對手的調(diào)查

　　　 需要調(diào)查的內(nèi)容主要有以下幾個方面:競爭者產(chǎn)品的優(yōu)勢在什么地方;競爭者所占的市場份額有多大;競爭者的生產(chǎn)能力和市場計(jì)劃;競爭者對分銷渠道的控制程度;競爭是直接競爭還是間接競爭;在競爭中主要競爭者有哪些;他們對市場的控制力有多大;消費(fèi)者對主要競爭者的產(chǎn)品的認(rèn)可程度;競爭者產(chǎn)品的缺陷，消費(fèi)者還有哪些要求未在競爭產(chǎn)品中體現(xiàn)出來等。

【銷售專業(yè)基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)資料】相關(guān)文章：

特種設(shè)備安全基礎(chǔ)知識管理資料10-31

寒衣節(jié)學(xué)習(xí)資料11-04

學(xué)習(xí)工程資料管理的心得12-02

普通話技巧學(xué)習(xí)資料12-08

商務(wù)英語證書(BEC)學(xué)習(xí)資料05-04

服裝銷售工作計(jì)劃范文資料04-25

專業(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃11-09

最新物流專業(yè)實(shí)習(xí)報告范文 -管理資料03-25

工商管理專業(yè)實(shí)習(xí)目的 -管理資料03-25

09最新日語專業(yè)簡歷 -管理資料03-25