如何撰寫銷售計劃?

如何撰寫銷售計劃?（中國大學網 salifelink.com） 銷售計劃怎么寫?銷售計劃不僅要文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，才能很好地指導營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得較好的引領效果，那么，年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?下面是計劃模板和說明，大家可參照著撰寫，為2010年的業績目標的達成，提供理論指導。2010年度銷售計劃一、市場分析。(年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合團隊的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。)二、營銷思路。(營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。例如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現"營銷生活化，生活營銷化"。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。營銷思路的確定，要充分結合團隊的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還要與時俱進，體現創新的營銷精神，發揮很好的指引效果。)三、銷售目標。(銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。銷售目標的確認，使團隊有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。)四、營銷策略。(營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業的運作形勢，結合市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：)1、產品策略：(堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。)2、價格策略：3、通路策略：(如創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等團隊資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。)4、促銷策略：5、服務策略：(細節決定成敗，在"人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉"的思路下，在服務細節上狠下工夫。在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為目標的順利實現做了一個良好的開端。)五、團隊管理。(在這個模塊，主要鎖定了兩個方面的內容：)1、人員規劃：(即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，2010年銷售目標500萬，營銷員隊伍要達到20人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都要有一個具體的規劃明細。)2、團隊管理：一、健全和完善規章制度：從企業的"典章"、條例這些"母法"，到營銷管理制度這些"子法"，都要進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓：(提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。)三、嚴格獎懲：(建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的"精英團隊"。)六、費用預算。(就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，所要投入費用的產出比。比如，銷售目標500萬，其中，工資費用：20萬，差旅費用：10萬，管理費用：10萬，培訓、招待以及其他雜費等費用10萬，合計50萬元，費用占比10%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使有限的資源"好鋼用在刀刃上"，以求資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。)七、銷售進度預估(用表格制作，以月份為單位，逐一列明：月份、業績目標、人力目標、活動策劃、備注等)注：做年度銷售計劃時，要充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。年度銷售計劃的制定，要達到了如下目的：1、明確企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。2、實現數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。3、整合了營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供策略支持。4、通過年度銷售計劃的擬訂，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下堅實的基礎。署名：時間：

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