牛人的面試總結(AC測評+個人終面) -個人工作總結

個人經驗分享，希望對大家有幫助。2010.12.6晚動筆，12.10晨完稿今天一口氣進行了三場面試，拿到歐普照明銷售管理培訓生的offer早晨進行的是歐普市場管理培訓生的AC測評，即無領導小組面試。跟我同組的是三個女生，由市場總監黃總親自面試。具體流程是給我們一個案例和任務，每人花5分鐘時間閱讀，然后再用30分鐘討論，最后派一個代表向黃總匯報結果。案例是某飲用水公司在H市的運營出現了種種問題，有送水車效率低、員工不認路、出現業務爭搶、工作超負荷員工福利差等等大概有十來種現象，任務是讓我們總結出其中最關鍵的三個問題，并給出具體的解決方案。黃總在點評我們匯總時說了句讓我醍醐灌頂的話："你們的匯報還是學生的解題思維，而不是實際應用的解決思維"因為我們經過長時間的討論歸結了三大類的問題：送水資源配置、平行銷售部門、公司福利，然后又在每一項下面分若干小項巨細糜遺，比如第一個大問題下又分送水車、員工培訓兩個子問題，"你們要學會換位思考，試想你是聽匯報的總監，你愿意聽到這么多的問題么?頭都大了。問題簡潔陳述，我需要的是你們切實可行的解決方案"而我們顯然在前者上花了太多的時間，而對于后者的處理過于簡單粗糙了，比如如何安排好送水車的配備?300戶/車，如果有1100戶怎么辦?事實情況要復雜得多，肯定不能簡單地把戶數除以300就得出所需車輛數。還好我在黃總追問的環節反應迅速，較合理地補充了細節的問題。我說要合理安排好送水車輛，首先要把地圖拿出來，把我們所有客戶的地點標出，根據集中區域合理規劃送水路線，提高送水效率，這個具體可行的辦法得到了黃總的贊許，他還補充道要考慮交通高峰期，送水的時間有講究，還可以考慮動員當地熟悉路線的下崗職工，用自行車即可以小范圍運送，只需在合適的地點建立服務站，各種大大提高了送水車的效率。"我們做市場的，一定要考慮如何用最小的成本達到最好的效果，思路要廣。"在處理平行銷售公司之間業務爭搶的問題時，我提出了整合分公司的建議也得到黃總的好評，不過他的建議更深入了一層，分公司可以在業務上整合，在職能上分工，比如你負責銷售、他負責客服，互相抽調力量，達成統一為客戶服務的共識，"一切為了客戶利益"才是本質，爭搶損壞公司形象降低服務質量，為什么不能整合呢?我雖然沒有在討論中占據主導，但在答辯環節充分體現了考慮周密、客觀具體的能力，給自己增色不少，也贏得了下午終面的機會。在終面的時候，我就向黃總分析了我們為什么會出現"本末倒置"的情況，除了經驗不足外更重要的是能力不足，沒能在盡短的時間內找到問題的本質核心，如果能準確地抓住葡萄藤，一串葡萄就能拎起來了。而"一針見血"的能力確實需要

實踐積累，黃總很高興我能認識到這一點。終面的一開始，他讓我先自我介紹，我說自己的能力特點可以歸結為五個詞："有想法、善交際、會分析、快行動、常反思"，于是他就讓我各舉例說明這五個特點。怎樣有想法?我說自己這兩天就在想如何做大歐普照明的品牌，如何爭取更多的客戶資源?一個捷徑就是找那些客戶資源多并且與我們沒有競爭關系的大公司合作。歐普是做照明的，用一句廣告"歐普，為您的人生帶來光明"就可以與中國最大的乳品公司之一光明乳業展開合作；又如，歐普的logo是opple，與之相近的是oppo，而我們知道oppo real音樂手機是全國收視率過億的娛樂節目快樂大本營的獨家贊助，品牌認知度非常高，這個我們也可以開展合作；如果想打入日本市場，跟全球最暢銷的動漫one piece(簡稱也是op)進行合作，代理他們的燈具周邊產品，也未嘗不可等等。我認為市場營銷就是整合資源，要爭取用最少的投入得到最多的資源，杠桿的作用。黃總又追問我再說一個例子，我介紹了我在去年暑假期間如何靠發明集體游戲吸引社區里的小朋友來購買活力板的事情，也得到了他的肯定，進入下一個。怎樣善交際?我主要介紹了我怎樣去做家教做到了月薪XX元，我不光是教孩子學習方法，還跟父母溝通教育方法，跟班主任、各任課老師溝通孩子的學習情況，讓前者糾正爸爸總是責罵批評孩子、媽媽太過寬松的錯誤教育方式，向后者請教可以采用何種教輔以及近階段的重點等，動員家長和老師為孩子營造良好的交際氛圍，鼓勵他找到自信找到好方法，只要整個人精神狀態都積極了，不但成績會提升、做人做事也會變得靈光�，F在他們全家都對我非常好，對我的任何提議都唯命是從，這可以說是我交際上的成功。除此之外，我在校期間擔任愛藝者協會會長，多次舉辦培訓、晚會等活動，沒有良好的溝通能力，是不可能讓大家擰成一股繩做事的。也得到了他的肯定，進入下一個。怎樣會分析?我說為什么我會選擇歐普，首先我半開玩笑半認真地說："因為我是個光頭，很明亮么，所以我選擇了歐普照明，別人一看就知道我是做什么的了"黃總莞爾一笑。這里補充一句，在終面一開始，他就對我說光頭的形象很適合我，曾被永達人資經理一開始就打擊說光頭不適合做銷售的我聽到這話，心里頓生好感(雖然早晨全面點評時就有了)，這人和人的差距怎么就這么大捏?！在得到他的肯定之后我開始分析為什么我會選擇歐普。曾聽到一個經驗老道的經理說過："國企靠本事，外企靠能力，民企既要靠本事又要靠能力"所以民企對人的鍛煉和提高是最大的(對于這句話我最近又有些新的理解和補充：如果關系和福利能給你安全感，就去國企去考公務員；如果成熟和制度能給你安全感，就去外企去留學西方；如果你想最大限度發展能力，挖掘價值，感受成就，就來民企！)，黃總緊接著逼問說但是民企有很多風險，我緊接著回答，我考慮過這點，所以在選擇民企的時候要審慎，眼光最要緊，比如馬云的阿里巴巴，不就是民企中成功的典范么。歐普作為上海世博會民營企業聯合館所有室內、室外、景觀照明的方案提供商，說明其品質可以代表中國的照明行業向世人展示，這是相當不容易的；歐普在家用照明占有較高的市場份額，地位穩定，而今進軍商用照明，潛力和機會都很大；歐普前段時間高層進行人事調動，空降了不少，如今開始加強內部新生力量的培訓提拔，這次幾乎傾盡全力的管培生項目，如果我有幸加入會得到最骨干精英的直接帶隊，成長會很快；歐普才成立15年，處于高速發展上升階段，創始人都很年輕，我們聽了他們的創業故事(宣講會甚至有浙大的教授專程來講述馬總的為人如何讓他賞識)，很受振奮，同時被他們的人格魅力和頭腦所吸引，愿意投靠麾下立下漢馬功勞。總之，歐普雖然是家民企，但它是家很有希望有前途重要的是已經被市場肯定證明了的好民企，如果我能加入，并且在主戰場銷售部門(個人利益與公司利益直接掛鉤)，那我的鍛煉和回報是絕對少不了的。是的，確實民企可能會有這樣那樣的問題，他不成熟，比不上那些大公司、老公司，但是正因為有問題，我們不才有存在

的價值么?在英明的領導下，把握正確的大方向，與公司共同成長，這樣的體驗難道不值得我追求么?在終面的最后黃總有讓我向他提個問題，我就問他為什么離開做了8年市場的寶潔，而來到歐普?他說，為了尋找更大更自由的平臺。寶潔是一家上百年的老牌企業，所有的制度都已經非常成熟了，做得時間越長越覺得自己只是其中的一枚螺絲釘，身為市場總監，他卻有70%的時間向上打交道，只有30%的時間向下去親臨市場，而在歐普則不同，他將盡90%的時間都跟市場打交道，歐普給他極大的平臺和自由來實現自己的想法，實現更大的價值。我對他說："很高興聽到您這么說，您的選擇證明了我的眼光。"黃總讓我繼續想一些案例說明自己的分析能力，我苦思冥想舉了兩個我在辦活動做宣傳時的例子，黃總點點頭，若有所思，好，下一個。行動快他說能看得出來，就不用詳述了。怎樣常反思?我舉了個最有說服力的例子，我堅持每天寫日記，對自己的一天進行梳理反省(這篇總結就是我12月6日的日記)。黃總對這個答復也比較滿意。他說："你很優秀，我很想招你到我們市場部，但是從我們公司的整體利益以及你個人能力特點考慮，我要把你推薦給我們的銷售總監。你天生就是做銷售的料，在這一方面你會得到更大的發展。""那我適合做市場么?""我先問你了解市場和銷售的區別么?""銷售的話應該是直接跟客戶打交道，做業務，訂單，成交；而市場則站在更高的層次，潛力分析、品牌推廣等；相當于市場是軍師，銷售是先鋒軍"黃總點點頭："我見你市場和銷售都報名了，為什么更想做市場呢?"我說："市場部的話就在總部，我更希望能接近核心，比銷售在戰略層次上更高一階""其實有關公司戰略，你銷售做得好，一樣能接觸到，像我們的全國銷售總監，就是從跑業務做起來的，是歐普的第一代元老"他繼續道，"我為什么說你更適合銷售呢，口才暫且不說，關鍵是你的思考緯度以外求為主，做市場的要以內求為主"我很感興趣，"愿意洗耳恭聽。""比如我剛問你第三個特點，讓你舉例子證明自己"會分析"，你有沒有發現，你的分析或者說你的思維最活躍的區域總是在對外的區域，如何吸引別人，如何與別人打交道，如何理解并影響別人…都是關乎別人的，而對自己內心的挖掘深度卻不夠。我沒有說這樣不好，只是人各有特點，做市場的一般不直接跟客戶打交道，好的市場經理以內求為主，向內思考挖掘人性的本質，才能做好"人"的市場。向內向外只是兩種不同的思考緯度，殊途同歸，最終都能達到一種"洞悉人性洞察人心"的"道"的高度，只不過在這過程中，內求能做好的人往往也能很好地對外，而外求的的人則可能有階段性的迷失，因為遇見太多形形色色的人了，現在很多有錢人八面玲瓏但心靈空虛，就是對內心深處的探索和撫慰不夠。""那我怎么樣才能做好內求呢?"黃總說："第一，你要多問為什么，不要僅僅停留于表面，要深入到實質的問題根源，哪怕感覺已經是很根源了，也不要停止思考，假設別的可能性拓展思想緯度，你這樣訓練的越多，越會發現自己解決問題的辦法會越多而且越直接。第二，要訓練自己成為高度敏感的人，積極的高度敏感是成功人士的素質，在這一點上我建議讀本書，史蒂夫柯維的《與成功有約》。"我馬上拿出筆和紙記了下來。黃總語重心長地跟我說："銷售一開始會很苦的，到處跑，一定要在市場中把臉皮磨到足夠厚了才能磨出精來，淘汰率很高，對心理素質的要求極大。"我笑笑對他說，"我在眾目睽睽之下光頭已經一年多了，我的心理素質是很堅強的。其實我有個很大的優點，就是任何事情都能發掘它積極陽光的一面，并努力使之實現，就比如我總結了光頭的八大優點：光頭很涼快，時刻提醒自己要保持"頭腦冷靜"；光頭可以一直保持到老，沒有白發，青春永駐；不用理發，不用洗發水，自己用刮胡刀拋光，省錢；早晨匆忙出門，不會有發型被弄亂的擔憂，省時間；光頭與眾不同的，鞭策自己要做出與眾不同的好成績；對自己積極心理暗示，我聰明絕頂，所以一定有好辦法；光頭更容易吸引別人目光，鍛煉自己堅強的心理素質；光頭更容易被記住，結合人格魅力，更利于拓展人脈。把看似缺點的光頭變成了我獨有的特點甚至是優勢。另外我還想分享個最近的例子。周六我來參加玉泉的宣講會，期間因回答問題獲贈了一個小獎品，歐普LED蠟燭燈，很精巧，我很喜歡。在騎車回家的路上，我因為落葉的緣故沒看清地上的減速帶，經過時車子劇烈震動把蠟燭燈掉到了地上當場摔碎。我心里一驚，非常心痛，第一念頭就是啊呀這可能是個不好的兆頭啊，但我瞬間就用積極的心態調整過來了，這說明這次找工作我會在歐普有"突破"啊哈哈哈！馬上把一件看似消極不利的事情扭轉成自己好運到來的信號"黃總聽了哈哈大笑，"你果然是適合做銷售的，說不好聽一點，你能把死人都說活了。"我也呵呵地笑了。面試的最后，黃總主動向我伸出了手，"我很喜歡你，我會把你推薦給我們銷售總監的，不管以后會不會在歐普碰到你，我都祝福你事業有成。"我握住他的手，說：&qu

ot;謝謝您黃總！通過這次面試我真得受益很大，尤其從您身上我學到很多！能否方便給我留個您的聯系方式，不管招聘結果怎樣，我都希望與您做個朋友，以后在更多方面得到您的指點"他在我遞上的紙上寫下了自己的電子郵箱。我的終面就這樣結束了。最后不出所料地拿到了銷售管理培訓生的offer，但也沒想到居然是當天晚上那么快。人資的小劉跟我說黃總跟孫總通了電話，孫總二話不說，你推薦的人，我相信，馬上發offer！就這么爽快！小劉說孫總是個很嚴肅的人，他在全國其它高校親自面試銷售的目前還沒有一個人通過，全被殺下馬了。我聽了，心中是無比的振奮��！歐普高層間如此的高度信任，又對我這樣信任和賞識，真是很受感動。所以，我也接受了這份賣身契，工作就這么塵埃落定了。p.s.這個總結是我用三天時間斷斷續續寫的，回想一整天面試的過程，至今歷歷在目。當天的喜悅和興奮一直持續到現在。然而黃總點撥過我，要多想想問題，所以我對自己當天的想法和表現進行了一番反思�？偟膩碚f，對自己面試的表現挺滿意。不過有一點值得我考慮，就是我那段對民企發表的看法，當時也是一時所想，會不會過于樂觀了?畢竟自己沒有親身經歷過，也許現實面臨的問題和困難會遠遠超出我的想象，這個擔心并非空穴來風，在幾次聊天中小劉就有提到，她也是今年剛研究生畢業加入歐普，剛工作幾個月就被因能力突出委以重任參與全國校園招聘，她承認壓力確實挺大的，而且公司制度方面確實有些缺陷，工作起來有些亂，不過她也聽前輩說剛工作的畢業生都會有這樣的感受，挺過剛開始的階段就好了。但是，萬一對自己造成很糟糕的心理落差怎么辦呢?我要提早做好心理準備。記得來我們學校做求職指南講座的陳鋼老師說過一句話："隨時準備失業，隨時準備簡歷"這對事業順風順水的人士都很有啟發，更何況對于我這個還未入職場的毛頭小子?一定要有這種危機意識，每天問問自己，如果我明天就失業，我現在擁有什么能夠讓我東山再起迅速翻開新的人生篇章?每個人都會跌倒，成功者比失敗者之所以成功，是因為他可以迅速爬起來，吸取教訓，瞄準新的方向，不在同樣的地方跌倒。成功者都是行動者，他們不會在無謂的憂慮和糾結中消磨自己，他們有理性的大腦和充沛的感情，在生命的風浪中不斷勇敢地搏擊以實現更高的人生價值。"經歷即是簡歷"陳老師的第二句讓我刻骨銘心的話，從現在起，你要考慮你的任何經歷是否能給你重新就業的簡歷上增光添彩，如果答案是肯定的，就要傾盡全力去做，做出成績，如果答案是否定的，你就要考慮這件事是否值得去做或者怎樣用它實現更大的意義?本著"經歷即簡歷"的宗旨，我來重新看待自己將來在歐普的工作。第一年是精英銷售團隊帶隊培訓，第二年看個人能力，做得好的話工資翻番自己培養客戶帶領團隊，次點的繼續接受帶隊培訓，再次的可能轉到其它部門，最次的踢出管培生團隊，下降到普通職員行列。對于我個人，無疑要爭取第一個機會，對自己的鍛煉和提高是最有益的。銷售已經注定是我這輩子的看家本領了，我必須要盡最大的努力磨練它，拿出業績拿出成績，將來就算不在歐普做了，以我的銷售本領換到別的地方一樣會吃香的。那么我的目標很明確了，窮盡管培訓給我提供的所有機會和資源，盡我所能做到最好，現在距離項目的開始還有八個月，我可以做什么呢?第一，聯系那個未曾謀面但決定我人生的銷售總監孫總，感謝他對我的賞識，請教我現在可以開始什么樣的準備，給他留一個積極主動有禮好學的好印象；第二，從現在開始，搜集并學習所有跟歐普照明相關的資料，從基礎的光電學知識，到歐普產品的功能特點，到歐普公司的發展歷程，再到整個照明行業國內外的發展狀況，一切從零開始，相信這對我的學習能力又是一次不錯的挑戰；第三，找相關的實習，即可以是銷售相關的，增加自己的實戰銷售經驗，我開頭說過我今天有三場面試，除了歐普的兩場，中午還有一場是龍湖地產的"綻放"銷售精英培訓生的面試，自我感覺還不錯，如果有機會去進行高端房產銷售玩玩；也可以是跟照明相關的，我甚至yy自己去飛利浦當實習生，當一個小小的商業間諜，哈哈~yy而已。總之，我現在有三點可以做的，我要爭取讓自己

的管培生項目獲得最大的效益！當然，畢竟工作落實了，可以輕松輕松了，一定要好好規劃下怎么玩！

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