獨家分銷渠道的特點分析

案例分析：

文化適應是指企業在制造國際營銷決策是充分考慮市場國的特點，使決策在實施過程中不但不觸犯當地的文化傳統、文化習俗、宗教信仰等，而且能比競爭者更好地滿足當地消費者的需求，取得競爭優勢，其分為產品適應、機構適應和個人適應。產品適應是指企業改進營銷產品或重新設計產品以適應市場目標的文化特性。機構適應是指企業對組織機構和運作程序加以調整或重新規劃，以適應目標市場的文化特性和社會傳統。個人適應是指個人運用當地文化的價值觀念和行為準則來評價食物、做出決策和采取行動。

文化適應要求企業在國際營銷活動中注意消除自我參照影響、加深對不同文化觀念價值 和行為準則的理解、培育兼容和吸收不同文化的精神，而不是放棄自我。

自我參照準則是造成營銷人員文化不適應的原因之一，其往往是在無意識狀態下發揮作用。詹姆斯·A李提出克服自我參照準則影響的四步驟：1、確定本國文化特征、習慣及規范的問題或目標。2、確定國外化特征、習慣及規范的問題和目的，并做中性評價。3、在問題研究中避開自我參照準則的影響，認真檢查自我參照準則是如何使得問題復雜化的。4、在避開自我參照準則影響的條件下，重新確定和解決問題，以達到最好的效果。

國內法律

我國為了保護本國市場，增加就業機會，設定相關法律，包括三方面：出口控制、進口控制和外匯管制。

出口控制主要是實行許可制度，不符合我國規定的國別、國家規定的標準或出口國的界定，有關部門可隨時通知其停止出口、暫緩出口或減少出口。施行出口監督，出口報關時須交驗出口許可證。對弄虛作假，無證出口的，由海關按違章走私論處。

進口控制。許多國家對進口商品采取叫嚴格的控制手段，尤其是在國際收支中發生赤字的國家，通過關稅、非關稅和配額制等來控制。中國主要是通過征收進口稅來控制“進口稅稅則”中所規定的商品。外貿部門和其他國有企業、提提企業、中外合資經營企業、機關、團體、事業單位等從國外進口的商品，都應當依照國家稅法規定，繳納關稅和工商稅。

外匯管制。不少國家對外匯的供需和使用進行管制。如限制本國出口貨物者所能持有的和獲得者的在外匯數額、國外投資者所能匯出的利潤數額等。我國在外匯管制中頒布相關法律《中華人民共和國外匯管制條例》，規定金融機構經營外匯業務須經外匯管理機關批準，

1、 國際競爭戰略分類

總成本戰略即低成本戰略，是指通過有效途徑，使總成本降低，以建立一種不敗的競爭優勢，其形式是簡化產品；節約原材料；降低工資費用；施行生產革新和自動化；降低管理費用。差異化戰略是指為使企業產品、服務、企業形象等于競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而采取的策略。其形式是產品戰略化；服務差異化；形象差異化戰略。 重點集中策略是指企業或事業部將經營重點集中在市場或產品的某一部分，其形式是產品線重點集中；用戶重點集中；地區集中重點；地占有率的集中戰略。

2、 國際市場產品定價策略

新產品定價策略：撇脂定價策略和滲透定價策略

心理定價策略：聲望定價策略、尾數定價策略和招徠定價策略

折扣與折讓定價策略：現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣和換新折扣

地理定價策略：FOB與CIF、統一交貨定價、分區定價、基點定價和運費免受定價。

七喜“無咖啡因”戰役——悖反定位

12盎司的可口可樂含有34毫克的咖啡因，而同量的百事可樂則含37毫克

"你不是不愿意讓你的孩子喝咖啡嗎？那么為什么還要給孩子喝與咖啡含有等量咖啡因的可口可樂呢？給他非可樂，不含咖啡因的飲料--七喜！"

七喜請出赫赫有名的球星麥格羅出現在屏幕上現身說法，在這一廣告中，多種飲料排列在一起，其中有可口可樂、百事可樂、七喜等，麥格羅先問大家哪一種飲料不含咖啡因，然后，他一一指著不同的品牌說："不是這種，不是這種，也不是這種。"最后，七喜汽水出現在屏幕上，麥格羅喊道："就是這一種！七喜汽水不含咖啡因，將來也不含咖啡因。"

一、市場定位

1、市場定位是企業為某一種產品在市場上樹立一個明確的、區別于競爭對手產品的、符合消費者需要的地位。

2、市場定位的實質就是使產品樹立一個消費者喜歡的與眾不同的形象。

摩托羅拉的“變臉”

重新定位

“理想產品”

符合消費者心中理想標準的產品

當理想產品和企業定位不一致時？

實際再定位

改變自己的產品，去符合“理想產品”

理想再定位

改變消費者心中理想產品，建立起對本企業有利的“理想產品”

獨家分銷渠道的特點分析競爭廢位

改變消費者對競爭對手產品的看法

而大市場營銷者除了與上述人員打交道外,還與立法機關、政府部門、政黨、公共利益集團、工會、宗教機構等打交道,以爭取各方的支持與合作,使這些力量不起阻礙作用。大營銷者不僅向顧客提供適銷對路的產品或服務,還使用勸誘和贊助的手段取得對方的支持和合作。大市場營銷認為常規的誘導方式已不夠,因為對方或提出不合理要求,或不接受正面誘導,因此,企業不得不借助府采用政治權力迫使對方讓步。

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