陌生拜訪是指與顧客無預約的拜訪，也稱為Door to door，是一種簡單、易操作的開發客戶的方法，

陌生拜訪銷售的要素和意義

    1、你的目標

    2、為達到目標所準備的“故事”

    3、拜訪需要的工具

    譚老師常常聽說“陌生拜訪銷售”被人懷疑是否真的有助于銷售業績的提高，而且有些人認為這樣有損公司形象。可是公司總是要求業務代表，尤其是新業務代表這樣做。到底有沒有用?

    譚小芳老師認為，有用!Door to door是一種成功方法，不斷使用它，幫我們敲開又一扇成功之門!——作用在于：陌生拜訪是任何銷售的基礎。推銷員要練就不要有很強的認同需求的品質。因為，他們在最初往往遭受無數的拒絕和打擊，如果認同需求強，就會承受不住。所以，好的推銷員，都是意志堅強的人。李嘉誠先生，早年就做過陌生拜訪，這件事對他日后成功的影響，他至今仍念念不忘。

    做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。

    人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

    一般來說，新的業務代表往往十分不愿去做陌生拜訪。但是陌生拜訪卻提供了實戰和隨機應變的機會，這也許是練就堅實的銷售技巧基礎的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一個一個地進行下去。第一次和第二次可能令你發抖，但是從第三次起，感覺就沒那么難了。

    除了可以鍛煉意志，Door to door，還有一個正確循環，即拜訪后記錄，再回訪，再拜訪，

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    譚小芳老師認為，做陌生拜訪時第二個要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的直銷活動。記得曾經有一個企業家說過這樣的話：“作為一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。”做營銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

    第三、準備周詳。“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了!取而代之的是“周詳計劃，省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

    上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

    外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

    控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

    投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

    誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

    自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

    最后，譚老師提醒您要學會贊美。你會感謝顧客嗎?對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。譚小芳呼吁所有營銷人——做個真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠記住你!