有一句很時(shí)髦的話是這樣說(shuō)的：“在一個(gè)沒(méi)有英雄的時(shí)代，我只想做一個(gè)人，
后顧客時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
。”對(duì)于摩托車(chē)行業(yè)里苦苦支撐著的企業(yè)來(lái)說(shuō)，今天的現(xiàn)狀也許并不是它們所想象到的，或者說(shuō)，它們所想象的結(jié)果不會(huì)有現(xiàn)實(shí)來(lái)得快。然而，在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，即使要想做一家活著的企業(yè)，或者要想做一個(gè)自我而獨(dú)立的企業(yè)，又是一件多么不容易的事情!對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的了解，似乎并沒(méi)有強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的掌控力度，相反的是，過(guò)于熟悉已經(jīng)使企業(yè)失去了新鮮感和敏銳，遲緩的反應(yīng)與乏力的推動(dòng)，已經(jīng)成為企業(yè)的最大的阻力。
經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，到2005年，中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)和整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生著深層次的嬗變，無(wú)論是行業(yè)格局，還是顧客需求，乃至企業(yè)自身的定位，都有了更加清晰的脈絡(luò)。
如果說(shuō)，之前的噴發(fā)是一種自然的市場(chǎng)需求的集中釋放，跟產(chǎn)量相關(guān)，那么，之后的需求則更應(yīng)該是一種以顧客意愿為驅(qū)動(dòng)力、以價(jià)值為核心要素的滿足與保證。
2005年的一個(gè)出人意料的市場(chǎng)變局，正式宣告了后顧客營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)。在這個(gè)時(shí)候，顧客需求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要性逐步上升，而其成分也有最初的簡(jiǎn)單需求變成更加復(fù)雜和周全的考慮。由是，是多年的市場(chǎng)培育與顧客自我意識(shí)的萌芽，讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由最簡(jiǎn)單和粗糙的重復(fù)勞動(dòng)，變成一種更富有人情味道的藝術(shù)交流與心靈溝通。
價(jià)值原點(diǎn)：打通生死關(guān)
一個(gè)基本的事實(shí)是，粗制濫造仍然是行業(yè)的一個(gè)通病。
在第六屆重慶國(guó)際摩托車(chē)博覽會(huì)結(jié)束后，宗申產(chǎn)業(yè)集團(tuán)高級(jí)副總裁吳健很失望地感嘆：“粗制濫造到什么地步了，不看你簡(jiǎn)直不敢相信!有的企業(yè)還明目張膽地把仿制的產(chǎn)品擺在展臺(tái)上!我太失望了，這就是制造?!”他的憤怒完全可以理解，因?yàn)樗诘淖谏昙瘓F(tuán)每年投入研發(fā)的資金都是數(shù)以億計(jì)，僅研發(fā)基地的面積都超過(guò)300畝，比起某些企業(yè)的廠房面積都要大得多，更別說(shuō)宗申產(chǎn)業(yè)園。在本次車(chē)展上，宗申展出了一款完全具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品——宗申快樂(lè) 100。“本來(lái)是希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)加強(qiáng)交流，促進(jìn)企業(yè)的覺(jué)醒和提高的，但是，目前的這種情況，使我們哪里敢把其它的完全自主研發(fā)的產(chǎn)品擺出來(lái)呢?估計(jì)我們還沒(méi)有量產(chǎn)，別人已經(jīng)開(kāi)始賣(mài)了。”吳說(shuō)。
他說(shuō)的就是這個(gè)行業(yè)的客觀事實(shí)。每年的摩展都有許多企業(yè)派出的“商業(yè)間諜”，他們不僅廣泛地收集企業(yè)的各種產(chǎn)品資料，拍攝新品的圖片，還盡可能地套取企業(yè)的商業(yè)秘密。“收集企業(yè)的各種信息，這個(gè)并沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵就是不能剽竊別人的知識(shí)成果，而應(yīng)該在別人的成果的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造更好的東西出來(lái)。這樣，才會(huì)形成一種良性循環(huán)，從而推動(dòng)企業(yè)研發(fā)水平的提高，形成一種良好的互相學(xué)習(xí)、交流與提高的風(fēng)氣。”吳指出，正是剽竊風(fēng)太厲害，使很多企業(yè)的巨大投入不能得到應(yīng)有的收獲，這也是中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)今天所面臨的窘境：偌大的一個(gè)市場(chǎng)，賣(mài)來(lái)賣(mài)去的都是日本幾十年前、而現(xiàn)在早已淘汰的老產(chǎn)品的原因所在。
這難道僅僅是因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者太可愛(ài)?如果愿意對(duì)比汽車(chē)行業(yè)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)剽竊和仿制對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展造成了多大的傷害。起初，大眾和通用都是跟現(xiàn)在的日本摩托車(chē)企業(yè)一樣，把一些過(guò)時(shí)的車(chē)型和技術(shù)引進(jìn)中國(guó)，以信息差和消費(fèi)差來(lái)二次消化老車(chē)型，創(chuàng)造了歷史性的奇跡。而今天，這些世界汽車(chē)巨頭不得不改變策略，爭(zhēng)先恐后地引進(jìn)最新車(chē)型，實(shí)行全球同步，因?yàn)橘Y訊的發(fā)達(dá)、消費(fèi)者的成熟和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)啟了一個(gè)新汽車(chē)時(shí)代：中國(guó)成為一些汽車(chē)巨頭的最重要的增長(zhǎng)極。但是，反過(guò)來(lái)看看中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)依然深陷仿制組裝的泥潭。
如果說(shuō)過(guò)去因?yàn)轭櫩蛯?duì)摩托車(chē)的認(rèn)識(shí)太粗淺，顧客由于不了解而“可愛(ài)”地消費(fèi)的話，那么，很顯然的是，在進(jìn)入一個(gè)填充式購(gòu)買(mǎi)和二次購(gòu)買(mǎi)的新時(shí)期后，來(lái)自口碑和經(jīng)驗(yàn)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響將成為今后營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特點(diǎn)，
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《后顧客時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)》(http://salifelink.com)。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以肯定的是，第二輪的拉力賽正式展開(kāi)：綜合因素需求主導(dǎo)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)階段將進(jìn)一步拉開(kāi)主流品牌與落后品牌的差距，由此，真正的主流品牌軍團(tuán)將以更加顯著而突出的優(yōu)勢(shì)浮出水面。而事實(shí)上，能夠讓這些企業(yè)成為第一軍團(tuán)最重要的因素就是這些企業(yè)所擁有的價(jià)值體系。那么，這個(gè)價(jià)值體系包括哪些內(nèi)容呢?
強(qiáng)烈的價(jià)值理念。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的價(jià)值理念作為這個(gè)企業(yè)的血脈，那么，這個(gè)企業(yè)肯定不會(huì)成為一個(gè)長(zhǎng)壽的企業(yè)，更不會(huì)成為一個(gè)卓越的企業(yè)，最多不過(guò)是一個(gè)輝煌一時(shí)、曇花一現(xiàn)的速死型企業(yè)而已。一直受到社會(huì)關(guān)注和尊敬的華為，應(yīng)該是中國(guó)最具有國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)密集型企業(yè)，就是這樣的一家企業(yè)，具有頑強(qiáng)的生命力：在遭遇“華為的冬天”的嚴(yán)峻時(shí)期，任正非果斷地投入5億美金請(qǐng)IBM進(jìn)行管理革新，然后又是投入巨大的培訓(xùn)資金，當(dāng)時(shí)，很多高層和員工都抵制，但是，任正非知道要具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，必須要具備超強(qiáng)的組織管理能力，在過(guò)去強(qiáng)調(diào)“狼性”，是孤狼，而現(xiàn)在要強(qiáng)調(diào)的是“狼性團(tuán)隊(duì)”，因?yàn)橐獏⑴c的是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，高效的團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的前提和基礎(chǔ)。正是懷著參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值理念，華為不僅擁有了核心技術(shù)，還成為參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)制造的楷模。
很顯然，在摩托車(chē)行業(yè)，真正具有自己的價(jià)值理念的企業(yè)有幾家呢?盡管，在行業(yè)的統(tǒng)計(jì)里，105家企業(yè)仍然是個(gè)不小的數(shù)字，但是，價(jià)值理念的普遍缺乏是絕大多數(shù)企業(yè)的致命傷。沒(méi)有明確的價(jià)值理念，就不能真正明確企業(yè)的方向，更無(wú)法來(lái)定義企業(yè)行為的意義，也就無(wú)法形成一種持續(xù)的推動(dòng)力和自覺(jué)創(chuàng)造的動(dòng)力。
不竭的研發(fā)動(dòng)力。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，市場(chǎng)也成為全球性的市場(chǎng)。正如一本書(shū)名一樣，“世界是平的”，市場(chǎng)也是平的。無(wú)論是歐美企業(yè)還是日本企業(yè)，真正在世界上形成競(jìng)爭(zhēng)力的都是具有雄厚技術(shù)實(shí)力的企業(yè)。沒(méi)有技術(shù)積累，那么未來(lái)肯定只是幻想了。當(dāng)然，在前一個(gè)階段，滿足市場(chǎng)的初級(jí)需求撫育了一大批中國(guó)式組裝企業(yè)，如果說(shuō)，這是一個(gè)行業(yè)誕生過(guò)程中的必然階段的話，那么，當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)消費(fèi)能力下降之后，也意味著新的消費(fèi)階段出現(xiàn)：復(fù)合型消費(fèi)。跟以前的初級(jí)消費(fèi)不同的是，以前的消費(fèi)僅僅注重價(jià)格和外型，也就是眼睛可以看到的，那么，今后的消費(fèi)則更注重“看不見(jiàn)的東西”，如品牌、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、服務(wù)等。也就是說(shuō)，渾水摸魚(yú)將會(huì)逐步變得困難。這也可以解釋在市場(chǎng)容量下降的時(shí)候，一線品牌卻逆風(fēng)而上的現(xiàn)象。在今后，這樣的趨勢(shì)將更加明顯，優(yōu)勢(shì)效應(yīng)將加速行業(yè)的兩極分化。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展和全球化帶來(lái)的是消費(fèi)升級(jí)和市場(chǎng)升級(jí)。值得擔(dān)憂的是，在應(yīng)對(duì)新的消費(fèi)需求方面，本土企業(yè)似乎并沒(méi)有足夠的準(zhǔn)備，尤其是技術(shù)上的儲(chǔ)備。盡管，大長(zhǎng)江鍛造了中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)精益制造的生產(chǎn)模式，這應(yīng)該是跟日本鈴木合作的最大收獲。而事實(shí)上，日本汽車(chē)的崛起，正是得益于其精益制造的高效模式。無(wú)論是本田還是豐田，都成為日本制造的一種生產(chǎn)模式的典范：不僅能夠更高效，而且能夠保持高質(zhì)量。顯然的是，大長(zhǎng)江已經(jīng)得其精髓，成為中國(guó)制造的一個(gè)榜樣也是理所當(dāng)然。但是，作為龍頭企業(yè)的大長(zhǎng)江也有令人擔(dān)憂之處：日本豐田之所以所向披靡，不僅是因?yàn)槠渚嫔a(chǎn)模式之功，還因?yàn)樗谫|(zhì)量控制基礎(chǔ)之外的技術(shù)進(jìn)步。在滿足經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)需求的基礎(chǔ)之上，豐田和本田開(kāi)始進(jìn)軍豪華車(chē)市場(chǎng)。盡管，相比歐美汽車(chē)巨頭，豐田的技術(shù)與工藝仍然存在著一定的差距，但是，多年的積累和不懈的努力，已經(jīng)使差距變得越來(lái)越小，最重要的是，它已經(jīng)具備了進(jìn)軍豪華車(chē)市場(chǎng)的基礎(chǔ)與實(shí)力。
值得欣慰的是，大長(zhǎng)江終于在第10000000輛摩托車(chē)下線的時(shí)候，帶來(lái)了一個(gè)驚喜：完全自主商標(biāo)的豪爵天鷹125來(lái)自純豪爵血統(tǒng)。而更值得慶賀的是，宗申宣布全面啟動(dòng)“賽科。