隨著社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落！不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養自我的營銷能力！

    試想：如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎么會獲得病人的信任？如果講師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

    首先分享一下觀點：“白天求生存，晚上圖發展！也就是說，在工作的時間內我們努力工作，求得生存行，在晚上，也就是下班之后我們要懂得求發展！贏在別人的休息時間”正如：“偉人之所以偉大，是因為在白人都停下腳步的時候他繼續堅定的往前走！”

    觀點一、在銷售過程中我們銷的是什么？我的答案是：自己

    觀點支持：

    1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說過：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

    2、產品與顧客之間有一個最最重要的橋梁就是銷售人員本身；

    3、銷售過程中，假如客戶不接受銷售人員本身，他還會給介紹產品的機會嗎？

    4、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的為人，是不入流的，一聽你講的話更像是外行話，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去！

    所以：你必須讓自己看起來像一個很好的產品！

    觀點二、在銷售過程中我們售的是什么？我的答案：觀念

    觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求！

    念——信念，客戶認為的事實！

    觀點支持：

    1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

    2、改變顧客的觀念容易，還是銷售配合顧客的觀念容易呢？

    所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合TA！如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再進行銷售！

    記住：是客戶掏錢買他想買的東西（或者是你創造他的需求），而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的產品或服務！

    觀點三、買賣過程中買的是什么？我的答案：感覺

    觀點支持：

    1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是“感覺”；

    2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素，它是一種人和人、人和環境互動的綜合體；

    3、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意！可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？我想肯定不會，因為你的感覺不對；

    企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺！在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了！

    觀點四、買賣過程中賣的是什么？我的答案：好處

    好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦！

    觀點支持：

    1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

    2、三流的銷售人員販賣的是公司品牌；二流的銷售人員賣的是產品跟服務；一流的銷售人員賣結果跟好處；

    3、對于客戶來講，客戶只有明白產品會給自己帶來什么好處或是避免什么麻煩才會購買；

    所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當客戶通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說“謝謝”！

    觀點五、銷售過程中客戶心中在思考什么？

    我的答案：客戶心中永恒不變的6大問題：

    1、你是誰？

    2、你要跟我談什么？

    3、你談的事情對我有什么好處？

    4、如何證明你講的是事實？

    5、為什么我要跟你買？

    6、為什么現在就要跟你買？

    在跟你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的！

    觀點六、售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較？

    1、不貶低對手

    a、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會產生反感！

    b、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴！

    c、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題！

    2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

    俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了！

    觀點七：怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

    我的答案：你的服務能讓客戶感動（服務=關心，關心就是服務）

    可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

    1、讓客戶感動的三種服務：

    a、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業!

    b、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人!

    c、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的，

七個觀點看銷售

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    2、服務的三個層次：

    a、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以!

    b、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好!

    c、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

    3、服務的重要信念：

    a、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比!

    b、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞!

    結束語：

    一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……

    一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

    任何寶典，即使我手中有武林秘籍，它也永遠不可能為我創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

    最后一句話：當你認可上述觀點之后把這些知識融合到你的行動當中！去實踐吧！！！