曾經讀過有一篇翻譯散文，給我印象很深，講的是一個傳教士和農夫的故事，那個農夫開始時對傳教士很反感，不管傳教士講什么，他都不聽，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼，

銷售工作：要有耐心和恒心

    我們做銷售工作，也要像那個傳教士一樣，要有耐心和恒心，不懈的堅持最終也一定會贏得客戶的理解與支持。有不少客戶實際上都是經過反復拜訪才最后實現合作的。

    下面舉幾個例子。

    例一：

    有個女老板，生意很不錯。我第一次去的時候，剛跟她打招呼“生意好！”，她看到我提著樣品，不容我開口，就很不耐煩地說：“不要不要不要！”我一看她是這種態度，心想這時跟她談業務，效果肯定不好。于是改口道：“我來買點干辣椒。我是重慶人。你呢？是湖南人？”我一面說一面就去拿口袋裝辣椒。

    “你怎么知道？”

    “你賣的是湖南特產，很大可能就是湖南人。我也接觸過不少湖南人，你的口音也象湖南的。”

    就這樣跟她聊了幾句，辣椒買好后我付了錢就走了。我想這時不適合談業務，只能等以后相機而行。

    之后我又去了幾次，一共去了五次才談成。但后面幾次我是特意在她忙的時候去的。去干什么？我去給她幫忙，幫她搬搬貨，牽牽口袋，招呼招呼客人。我這種舉動果然感化了她，后來她主動對我說：“你什么時候把樣品拿來看看吧。”而且達到了什么效果？第一次她就要了10件桶裝的鄉王香油！當然我也跟她承諾了如果賣不掉可以退換。

    這個例子成功的原因主要有兩點：一是要有耐心，要反復走訪；二是要取得客戶的信任和好感，取得信任和好感之后，其他的事就水到渠成順理成章了。

    例二：

    有個女老板，不太喜歡業務員上門推銷，我們有好幾個業務員都被她趕了出來。我去的時候，也差點被趕出來，所幸的是，她正在趕我的時候，有顧客來了，而且接二連三來了好幾個，我于是就去給她幫忙，招呼客人，介紹產品。我招呼客人，比她里面的小妹還招呼得周到，看得出來，她對我的行動還是比較滿意的。

    其中有個女顧客要買榨菜，我就跟她介紹烏江榨菜，她一看到上面有甜蜜素就不要了，她說：“有甜蜜素，是甜的，不要不要！”說著轉身就走。我于是立即撕開一包，我說：“不會甜不會甜！你嘗嘗！甜蜜素只是放了一點點，起調味的作用，不會甜不會甜！”

    這時女老板很生氣地說道：“你給我撕開干什么？”

    我笑著說：“我會補給你。”

    女客人覺得很為難的樣子，她說：“你這樣做我不買都要買了。”

    我說：“不不不！我并沒強迫你的意思。你先嘗嘗，看適不適合你的口味。你要不要都沒關系！”

    她嘗了一下之后說：“那就來10包吧。”之后她又買了一些其他的東西。

    等客人走了之后，我對老板說：“那包榨菜我給你買了。”我說著就去掏錢。

    她笑著一連串說：“不要不要不要！”看來她對我的態度改變了。但我還是把錢給了她。然后她就叫我把樣品拿來看看，馬上就訂了五件貨。

    本例成功的要點還是在于行動，去給她幫忙感化了她，尤其是幫她留住了顧客，從根本上改變了她對我的態度和看法，從排拆我到愿意接受我和我們的產品。

    例三：

    有個貴州老板，業務員去了幾次都沒談下來。業務員叫我不要去了，他說那個老板很不好談。我說：“去，要去。為什么不去？不管他們有沒有賣我們的產品，我們都要挨家挨戶的拜訪，哪怕打個招呼也好，一是用我們的誠意和恒心去打動他，二是說不定會有顧客到他那里去問過我們的產品從而讓他接受我們的產品，三是也許還會有其他一些原因而讓他改變主意，比如說他與以前的供應商發生了矛盾等，從而讓我們獲得機會。去，一定要去！”

    去的時候，那老板正在門口剝大蒜。我遠遠的就跟他打招呼：“老板，你好！”我說著跟他扔去一個飛吻。他朝我擠了擠眼睛，做了個鬼臉。就憑他這種反映，我當時就想今天一定能夠談成，我感覺到他是很隨和的，并不像業務員所說的那樣是五刀砍不進的人。

    “還記得我不？”我問他。我跟他是第二次見面，第一次是宣傳橋頭產品的時候，我帶隊喊著口號從他店門前路過時，給他打了個招呼，拜了他一下。

    “橋頭橋頭，重慶之最，全國之最！”他學著我當初的樣子喊起了口號，笑了起來。

    他顯然還記得我，我心頭一喜。

    “你笑得真燦爛。”我說。

    我在他的肩膀上輕輕拍了一下，唱了一句：“我一見你就笑。”

    他笑得更響，他說：“你有點像個相聲演員。”他在里屋的母親和老婆也都笑了起來。

    我說：“我沒有別的本事，但希望能夠給你們帶來快樂。”

    我接著又說：“老板是貴州哪個地方的？”

    “你是哪個地方的？”他反過來問我。

    “我是遵義的。”我說。其實我不是遵義的，我是重慶的。我這樣的謊言，即使客戶發現了也沒關系，這種謊言還能起到調和氣氛的作用。

    “我是銅仁的。”那老板說。

    “什么時候回家？”我說，“回去一定要到我家里去喝口茶，哪怕喝杯水也好。”

    就這樣我們東南西北的聊了一會，我見火候已熟，便說：“為什么不把我們的橋頭產品賣起來？你自己少了一個賺錢的機會不說，對老鄉你該如何交待？”我用老朋友命令似的口吻說，“這次你一定要賣起來，非賣不可！”

    “你那么霸道？”

    “誰叫我們是老鄉呢？誰叫我們一見如故呢？”我說，“這樣吧，麻辣豆腐調料這個產品目前雖然能夠銷一些，但銷得不是很好，我就暫時先不忙跟你配過來，先把那幾個特別暢銷的產品跟你配過來吧，

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    ”我先自殺一個產品，這一招自殺式的銷售方式往往很靈，我屢試不爽。

    “真的一定要賣？”

    “真的，一定要賣，非賣不可！”我的語氣很堅定。

    “算了算了，我怕你，給我配點過來算了。但賣不動的一定要保證給我退換哈。”

    “沒問題，你一千個放心一萬個放心。”

    “麻辣豆腐調料能夠賣也給我配過來。”

    我要自殺的產品，他反而不讓我自殺，還多訂了些其他產品。

    例四：

    還有個客戶我們去談了幾次都沒下來，后來聽說他摔傷了，我便帶著兩個業務員買了點水果去看他。但如果單是這樣去看他肯定還不能足以感動他，感動他的是我的一翻特別的也可以說是出色的表演，我用氣功給他治病。說出色，并不是我表演得很好，而是因為我的這翻表演營造了一個很好氣氛。客戶一聽就笑了起來，兩個業務員也在笑。我也想笑，但我穩住不笑，我又對他們說不能笑，要全力配合我才能達到治療效果。

    客戶按照我的口令坐好，放松，輕輕閉上眼睛。然后我也微微閉上眼睛，又把日本電影《追捕》里的臺詞略略改變了一下，輕緩地說道：“全身放松，什么也不要想，也不要朝兩邊看，一直朝前走，前面是藍藍的天。在藍藍的天上，你飄啊飄啊飄啊，像神仙一樣，你已經物我兩忘，沒有了憂愁，沒有了煩惱，所有的病氣也都隨風而散。”我邊念念有詞，邊做著幫他排病氣的動作。

    業務員穩不住想笑，我給他們連遞眼色示意他們不要笑，但客戶終于忍不住笑了出來，我也便見好就收。我這時笑著說：“我實際上沒有真正的功夫，只是會點氣功招式而已，我的目的只是要給你帶來快樂，帶來笑容，帶來笑聲。笑，本身就有治療的作用，所謂笑一笑，十年少，你不只是笑了一笑，而是笑了好幾笑，你就年輕了好幾個十歲。”

    “好了好了我服了你。”客戶也笑著說，“就沖你這翻誠意，我都不好意思不給你要貨。”

    業務的事，我還沒談，他就主動跟我談了，而且也只是三言兩語就談好了。所以，做銷售，有時還要在銷售之外下功夫。

    例五：

    有一個大型超市，我們的產品進場后陳列的位置不好。我就去找調味品柜的營業員，但他不理我，話也不跟我說，連看也不想看我一眼。后來我就想辦法接近他。如何接近他呢？請他吃飯喝酒都是不可能的，跟他又不熟。我試著送他一點小禮物，他也不肯接受。怎么辦呢？正當我苦無良策的時候，有一次碰到他在搬貨，我頓時心里一亮，對了，就從這里入手！于是我就去跟他一起搬貨。這次他也沒有很強烈的反映，事后他只是很平淡的說了句謝謝。以后我就特別留意找這種機會去接近他。如是數次之后，我們的談話就多了一些，也較為隨便了。

    后來有一次，我看他抱著兩個空紙箱，我就去接了一個過來，我說：“來，給一個給我。”

    他說：“不用，是空的。”

    “空的也要給一個給我，”我說，“看到你拿著東西，我手上是空的，我不好意思。”

    “你很有意思。”他說。他終于露出了好不容易才有的笑容。

    時機成熟了！我想。于是我話鋒一轉，“今天不是很忙吧？”我問他。

    “今天要閑一點，不算忙。”

    “如果不會影響你工作的話，我想擔擱你一會兒，給你談個事情，可以嗎？”

    “你說。”

    于是我就把我們的產品在其他門店的銷售情況和在這個門店的銷售情況對比談了一下。

    “其他門店都銷得很好，這里銷得不好主要還是因為陳列不好。看能不能調整一下？”我小心翼翼地試探著問。

    沒想到他竟把一個整個貨柜都給了我們，把別的產品移到其他位置去了。完全出乎意料！這是一個專柜呀！是要出費用的呀！但是我們竟然沒出一分錢就得到了！

    此事還有一個插曲，就是另外一家和我們做同類產品的公司在這個貨柜上也放得有產品，他們以為是我們故意移開的，就給我打電話來說了些威脅的話，我就告訴他們是營業員這樣安排的，后來他們去證實了之后才心服口服。

    這個例子和前面的例子有異曲同工之妙，貴在堅持，有耐心，用行動去接近他感化他。不同的是前面的例子是市場開發的范疇，本例是市場維護的范疇。

    例六：

    x店開發的成功也是一個比較典型的例子。業務員最初是到x店對面的那家客戶去，大概去過有四五次吧，幾次都以失敗告終。業務員都有些灰心了，都想放棄這份做銷售的工作了，這時候忽然看到了x店，便抱著試試看的態度走進去，本來沒有抱多大希望，卻不想她剛好他們也需要這些品種，一談就成了，業務員喜出望外。

    眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。這次成功看起來是偶然的，其實是必然的，是必然中的偶然。如果沒有前面的幾次，沒有去那里，怎么能發現x店呢？

    例七：

    另外有一個超市，業務員去過好幾次，都遭到了拒絕，幾乎沒有信心了，幾乎已經不抱什么希望了，去，也只是抱著例行公事的態度。后來有一次去的時候，剛好以前那個經理不在，是老板自己在那里。老板卻很好說話，一談就成了。如果這次不是老板自己在那里，而是以前那個經理，恐怕又完蛋了，但如果業務員那次不去，也就遇不到那個老板。

    山重水復疑無路，柳暗花明又一村。任何事情，只要你肯堅持，總會有出現轉機的時候。