下面我們來看一個有錢的德國實業家是怎么和日本代表談判的，

《影響世界500強的68堂課》第25課：虛虛實實，將對方引入迷宮

　　魏得曼先生已經６０出頭了，仍活躍在商業界。他打算從日本引入一套生產線，雙方在斯圖加特開始談判。在進行了８天的技術交流后，談判進入了實質性階段。日方代表發言：

　　“我們經銷的生產線，由日本最守信譽的３家公司生產，具備當今先進水平，全套設備的總報價是３３０萬美元�！比辗酱�表報完價后，漠然一笑，擺出了一副不容置疑的神氣。

　　“據我們掌握的情報，你們的設備性能與貴國某某會社提供的沒有任何差異，而我的朋友史璜先生從該會社購買的設備，比貴方開價便宜５０％。因此，我提請貴方重新出示價格�！� 魏得曼先生緩緩站起身，擲地有聲地說。

　　日方代表聽了魏得曼的發言，面面相覷，就這樣首次談判宣告結束了。

　　離開談判桌后，日方在一夜之間把各類設備的開價列了一個詳細的清單，第２天報出的總價急劇跌到２３０萬美元。經過雙方激烈的爭論，總價又壓到了１８０萬美元。至此，日方表示價格無法再壓。在隨后長達１０天的談判中，雙方共計談崩了３０次，由于雙方互不妥協，導致拉鋸戰沒有任何結果。

　　“是不是到了該簽約的時候了？”魏得曼先生苦苦思索著，回想整個談判過程，前一段時間基本上是日方漫天要價，自己就地還價，處于較被動的狀態，如果對方認為自己是抱著“過了這個村就沒有這個店”的心態與他們進行壓價談判，要想讓他們讓步則難如登天。經過一番冥思苦想后，魏得曼先生計上心來，利用虛虛實實的手段假裝和另一家公司做了洽談聯系，

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　　單從報價來看，可以說這個價格相當不錯了，但魏得曼先生了解到當時正有幾家外商同時在斯圖加特競銷自己的生產線，魏得曼認為，如果自己把握住這個有利的時機，很可能會迫使對方做出進一步的讓價。

　　雙方在談判桌上的角逐呈現白熱化狀態。日方代表震怒了：

　　“魏得曼先生，我們幾次請示東京，并多次壓價，從３３０萬美元降至１７０萬美元，比原價降了４８．５％，可以說做到了仁至義盡，而如今你還不簽字，你也太無誠意了吧？”說完后，氣呼呼地把文件夾甩在桌子上。

　　“先生，我想提醒你的是，你們的價格，還有先生的態度，我都是不能接受的！”魏得曼先生說完后，同樣氣呼呼地把文件夾甩在桌上。由于魏得曼故意沒有夾好文件夾里的文件，經這么一甩，文件夾里西方某公司的設備資料撒了一桌子。

　　日方代表看到桌上的資料大吃一驚，急忙拉住魏得曼先生的手滿臉陪笑說：

　　“魏得曼先生，我的權限只能到此為止，請容我請示之后，再商量商量�！�

　　“請你轉告貴會長，這樣的價格，我們不感興趣�！闭f完后，魏得曼轉身便走。

　　最后，日方經過再次請示，雙方以１６０萬美元成交。

　　魏得曼在此次談判中獲得成功的奧秘，就在于他利用了虛虛實實的詭詐謀略，巧把日本人引入自己設置的迷宮，使日方代表慌了手腳，最終疑惑動搖，敗下陣來。

　　點評：在商務談判中，那些談判高手常運用虛實結合、巧布迷陣的策略，放置各種煙霧彈，干擾對方的視線，將對方引入迷陣，從而掌握談判的主動權，改變對手的談判態度，取得談判的勝利。