研究對方的情緒和性格在銷售決策中起到很重要的作用，即使是教師、醫生、律師和其他專業人士做決策時也會這樣，

《客戶性格地圖》第11節 判斷客戶性格類型

。銷售人員常犯的一個錯誤是假設客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經常將某些“通用銷售法則”用于所有客戶。這些“通用銷售法則”的問題在于它們很多是互相矛盾的。某些銷售法則對一類客戶極為有效，而對另一些則完全沒有效果或收效甚微。

　　演員型性格的客戶

　　熱情是演員型性格的客戶的情緒特征之一，這類客戶富有熱情，活潑，善于交際、積極樂觀、反映迅速、充滿創造力；在業務活動中待人接物始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短對方的感情距離，一起創造出良好的交流思想、情感的環境。但這類客戶有時也會顯得過分熱情，使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起了一道心理上的防線。

　　演員型性格的客戶多屬外向型性格，為人坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動積極地與他人交往，并能在交往中吸取對方的知識、觀點，增長見識，培養友誼。

　　幽默感是這類客戶的另一特征，他們的言談風趣、幽默，能夠讓人覺得因為有了他們而興奮、活潑，并能讓人從他們身上得到啟發和鼓勵。演員型性格的客戶健談、情緒化、感情外露。因為他們做事是以人為主，所以和他們建立良好的個人關系非常重要。

　　這種類型的客戶追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。做決定會有沖動性，易受產品外包裝、廣告等外部因素的影響，對其價值較淡薄。對待此類客戶，迎合其心理，介紹新品種的新包裝、新特色。利用廣告強調品牌的流行性、前衛性。適當調整決策速度，以免客戶因快速決定而后悔。他們是屬于外向、多言、樂觀的群體，他們的存在會給世界帶來無窮的歡樂，他們對周圍的事物都抱以寬容和接受的態度而不苛求什么，健康、活潑，樂于與人分享他們的快樂。

　　結果型性格的客戶

　　這類客戶的原則性強、工作有計劃、條理分明、思維縝密。業務活動的任務是復雜的，實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨，所以結果型性格的客戶具備堅毅的性格。他們堅信，只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業務活動的預期目標。

　　在與結果型性格的客戶交往中最忌粗枝大葉。這是一個競爭的社會，任何一次的疏忽都會導致失敗，如果再加上有粗枝大葉的毛病，就會更加危險了。粗心和馬虎不僅可能會影響到別人的成功，而且還會隨時成為別人攻擊你的有力佐證。

　　結果型性格的客戶意志堅決果斷，行動迅速，目標明確，所以對結果要求明確，不需要過多的細節分析。對待此類客戶，應強調結果所能引起的作用和帶來的效果。這種類型的客戶比較理智，相信自己的判斷。喜歡新品種以便獲得較大利潤。這類客戶銷售能力較強，對新品種比較渴望，但喜歡自己做判斷。銷售人員可以根據品種檔次推銷。高檔品種主要宣傳其品牌形象，中檔品種則強調安全、品質、價格。此類客戶做決策比較快。

　　結果型客戶一般會為了達成目的最終實現而追求完美無瑕：這也一向是他們的行為信條。

　　結果型的客戶對別人要求嚴格。他們充沛的注意力與精力總是向外地集中于這個世界。他們不會被內省的默想所分心，因此從不會從實際行動的世界退縮。他們神采奕奕，隨時準備投入新領域。他們對這個世界的喜愛總是一再地把他們引導向前，使他們不斷地獲得新的興趣和能力。

　　學者型性格的客戶

　　學者型性格的客戶舉止自然、大方、不拘束，他們是力量型的客戶，領導力強、追求效率、堅持到底、敢于冒險。這一類客戶需要代表公司或組織與社會各界聯絡溝通，參加各類社交活動，所以他們很講究姿態和風度，力求在任何場合做到舉止大方，穩重而端莊。不縮手縮腳、扭扭捏捏，不毛手毛腳、慌里慌張，也不漫不經心或咄咄逼人。他們非常注意自己的一言一行，坐立姿勢端正，行走步伐穩健，談話語氣平和，聲調和手勢適度，一舉手一投足都好像一個有內涵有教養的教授，

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《《客戶性格地圖》第11節 判斷客戶性格類型》(http://salifelink.com)。通過與學者型性格的客戶接觸，讓人感到他們所代表的企業和團體可靠而成熟。這類客戶深思熟慮、善于分析，嚴肅，有目標，追求完美，有責任心。所以對事情的來龍去脈要求詳細、周全、細節化，他們認為，如果過程準備充分，結果一定是完美的。

　　此類客戶，對新產品常持懷疑態度，第一次進新品種時總是仔細詢問，多方打聽。希望商品質量好、價格適中，不易受花哨的包裝和廣告的影響，注重價廉物美。這類型客戶人生經歷豐富，在與其打交道之前，要熟悉對方的脾氣，語氣要表示敬重。介紹產品要有耐心，做到簡單、明確、中肯，避免夸夸其談。準備詳細的資料和數據，以及相關的細節，同時對客戶不知道的部分也要充分準備。

　　學者型的客戶，希望別人肯定他的能力，即使與工作無關，也能夠成為你與他建立友好橋梁的機會。這就需要發揮心思細膩的特點，觀察他們最得意的方面，如穿衣品味，愛好興趣，工作態度，辦事效率甚至他那讓人羨慕的健康等等，哪怕是不經意的一句話，都能表明你對他的關心。

　　很多時候，學者型客戶抨擊他人只是出于證實自己的能力。比如他說你在計算機方面很笨，而他的確在這方面是個行家，那么與其和他爭辯你在這方面并不外行，倒不如承認他的特長和能力，這既會平息沖突，也會讓對方在感覺你的低調處理的同時有所歉疚收斂。讓人三分不為懦。退一步，即使他只想炫耀什么，那么適當的捧他一下，又有什么壞處？

　　學者型的客戶對別人要求嚴格，對自己也要求嚴格。總體講他們是內向的思考者，由于敏感，他們往往會提早發現一些危機。健康的學者型的客戶對每件事都很擅長，他們是所有人格形態中最具才能者。

　　老好人型性格的客戶

　　溫和、寬容、有耐性，這就是老好人型的客戶。他們對任何人任何事都能忍耐、不急躁，不嚴厲、不粗暴。具有這種性格的人，愿意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關系。但缺點也顯而易見，老好人常常沒有主見、患得患失，盲目地相信別人。這類型的客戶比較少，但是也不乏其人。老好人性格的客戶寬大有氣量、寬容處事、善于外交、適應性強、擅對壓力。在社交中，他們允許不同觀點的存在，如果別人無意間侵害了他們的利益，他們會諒解了別人的過失，允許別人在各個方面與他們不同，使對方感到他們是有氣度的人，從而愿意與之交往。

　　老好人型性格的客戶往往是一個耐心的傾聽者，對別人的講話表示興趣和關切；又是一個耐心的說服者，使別人愉快地接受他的想法而沒有絲毫被強迫的感覺。

　　老好人型的客戶性格低調、平和、易相處，所以對人的態度較好，但時常優柔寡斷，面對事情和談判，就是遲遲不能最終做決定。對待此類客戶，要努力幫助他們盡快做決定。

　　有人以為老好人型的客戶“好欺負”，其實，好的性格是不會被欺負的。好的性格要求要開朗，至少不會拒絕別人。好性格要不亢不卑，屬于自己的利益一定去爭取，侵犯自己的事情一定不允許。對他人的成績給予贊揚，對他人的錯誤懂得理解。對自己的利益寸土必爭，誰要是侵犯他們了，一定不輕易放過，這類客戶有時是一只“刺猬”，不主動攻擊別人，但是誰要是想侵犯他們，那么一定要受到嚴厲的懲罰。

　　老好人型的客戶，對別人不要求，對自己不苛求。他們普遍內向，樂做旁觀者。情緒穩定，溫和，樂觀，讓人安心。他們支持別人，有耐性，好脾氣，不自夸，老好人有可能也會是個真好人。

　　這四種性格特征就好比是四副有色眼鏡，每個人所戴的眼鏡不同，他所觀察世界的角度也就有所不同。當你了解了性格的規律性，就能夠樂觀地接受別人的天性，對別人變得豁達、寬容起來。

　　需要注意的是，性格并沒有好壞之分，不同的性格和不同的策略與原則，在邁向成功的道路上也會有不同的選擇。同時，沒有一個人是100%的屬于某一種類型。人的性格并不僅僅表現為簡單的四種類型，所有人都擁有幾種性格，哪種占的比率多一些，人的性格就主要表現為哪種類型，同時也會成為價值取向的主導部分。

　　下面是一個例子，讓我們看看不同類型性格的客戶在遇到同一問題時的不同表現。

　　客戶不同意再購買大量鋼材，原因是鋼材價格突然上漲。

　　演員型性格的客戶：不再跟你合作，表示不滿。

　　結果型性格的客戶：立刻去找另一家供應商。不放棄追求。

　　學者型性格的客戶：苦思冥想，靠什么方法，說什么道理，能夠到達目的。

　　老好人型性格的客戶：軟磨硬泡，死纏爛打。

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