主 持 人： 《華糖商情》王 汪
特邀嘉賓：
啤酒營銷專家：王乃振
四川德陽市興盛商行：李興安
燕京菊花啤酒全國總代理：劉德昌
案由
華糖診所：
我是包頭的一名酒水經銷商，一直以來主要經銷白酒和紅酒，如今白酒淡季來臨，整體銷售額下滑，我急于找其他一類產品作為產品結構補充，中高檔啤酒如何占領酒店終端？
。氣候轉暖，啤酒旺季來臨，我比較看好啤酒。但經過我的調查和研究后發現啤酒經銷運作中也存在不少問題：廠家支持力度小，甚至不支持，全靠經銷商自己打拼，進店費、進場費高得嚇人，拖欠貨款問題依然是個老大難，作為經銷商受的是夾板氣。有朋友發牢騷說：現在是高檔啤酒做不起，低檔啤酒做不過，中檔啤酒不知怎么做。也有朋友說中高檔啤酒在酒店終端有很大的市場空間。請華糖診所解開我的疑惑：什么樣的酒店有更大的市場空間？如何尋找中高檔啤酒品牌？如何運作中高檔啤酒占領酒店終端？——包頭 房經理
嘉賓大會診
酒店，是怎樣的酒店？
主持人：財富就像海綿里的水，只要擠的方式正確，任何時候還是有的。我想眾多的經銷商朋友看到這句話多少會寬寬心的。好了，不再賣關子，春暖花開，我們雜志社的服務熱線也熱的發燙，不少外行業的經銷商詢問啤酒產品，一時間啤酒成為眾采編追逐的熱點，
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《中高檔啤酒如何占領酒店終端？》(http://salifelink.com)。矚目啤酒市場，哪里還有更大的市場空間呢？李興安：從房經理的案例看，白酒經銷商本身具有酒店這一網絡資源優勢，因勢利導，房經理可以在酒店終端市場進行考慮。根據酒店檔次，具體分析如下：高檔酒店指名要名牌，一般品牌打不進去；低檔的小飯店都是一些地產小品牌，利潤率低不說，競爭還挺激烈；中檔酒店品牌不固定，旺季銷量大，正是可以進入并很有前景的市場空間。
王乃振：首先，我認為產品利潤率與酒店檔次有一定的聯系，高檔酒店加價率高，利潤率大；中檔酒店加價率居中，利潤率也居中；低檔酒店（小飯店）加價率低，利潤空間小。其次，經銷商經營一種產品（如中高檔啤酒），關心的是整體利潤額的多少，而不是利潤率的大小。當然，對于整體利潤額，還涉及到銷售規模。最后，利潤空間的大小取決于多方面的因素。應該說中檔酒店和高檔酒店都具有獲得高利潤空間的可能，這更多的取決于我們的操作。另外，如何拓展利潤空間是一個比較復雜的問題，取決于營銷人員市場運作的綜合能力，就像成本十幾元的白酒可以賣到上千元一樣，就看你如何增加產品的附加值。
主持人：如果說酒店檔次還可以做一個粗略把握的話，那么如何尋找適合自己的酒店就是一個更為具體、更為復雜的問題。經銷商選擇酒店終端，要有怎樣一種心態才正確呢？
王乃振：利用好自身的現有資源，做白酒的必定與一些酒店有客情關系，要上新品種了，就更要加強客情往來。另外，還要拓展新的銷售領域，比如說火鍋店，不是白酒的天下，但卻是啤酒熱銷的場所，要增加銷量，你就要打進去，而且是“先下手為強”。
李興安：我認為經銷商初次進入啤酒行業，選擇的酒店不一定要有很高的檔次，因為高檔酒店門檻也高，需要經銷商投入的也大，找到適合自己產品的、生意紅火的酒店就是最恰當的。