也許連四川可采也沒(méi)想到，自己與親密搭檔——廣州原禾聯(lián)合締造了銷售神話的可采品牌，在顛峰初期便要走上“分家”之路，“可采”在藥店的銷售表現(xiàn)也一落千丈，

可采與原禾：誰(shuí)是誰(shuí)的上帝？

。傳統(tǒng)意義上廠商“生態(tài)聯(lián)盟”的弊端可能將成為業(yè)內(nèi)重點(diǎn)公關(guān)的新課題。

    背景資料

    １９９８年，已搏擊商海多年的商人馬俊開始尋找超越從前、更有品位的商業(yè)方式。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思索和選擇，他選定了眼貼膜這樣一個(gè)新概念產(chǎn)品。于是在當(dāng)年，馬俊成立了四川可采實(shí)業(yè)公司。短短兩年之后，它已經(jīng)發(fā)展為有５００多名正式員工、資產(chǎn)近１個(gè)億，年銷售額達(dá)到２個(gè)億的企業(yè)。

    廣州原禾則扮演了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的“苦行僧”角色：為了全權(quán)負(fù)責(zé)可采的銷售，利用不足1000萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，于1999年底成立了廣州原禾健康科技有限公司。原禾公司的“可采事業(yè)機(jī)構(gòu)”成為紐帶，兩個(gè)獨(dú)立法人開始緊密地走在一起，開始艱苦卓絕的奮斗。憑借不斷完善產(chǎn)品定位，巧妙地將保健品行業(yè)的一些手法移植過(guò)來(lái)，通過(guò)完勝?gòu)V州、北京兩大“攻堅(jiān)戰(zhàn)役”，終于讓“可采”創(chuàng)造了市場(chǎng)銷售奇跡。

    可采：從神壇向下走

    2002年9月，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，“可采”成了強(qiáng)弩之末。

    從筆者在全國(guó)各地了解的可采銷售表現(xiàn)來(lái)看，可采正從神壇向下走：目前，重慶桐君閣大藥房?jī)?nèi)可采平均每月只能賣出20盒左右，與去年同期相比其銷售量有明顯下降。重慶和平大藥房的藥店經(jīng)理陶先生介紹：“我們與可采的合作一直都很愉快,雖然今年的銷量有所下降,但我們并沒(méi)有撤柜的打算,畢竟還是有一定的利潤(rùn)可圖。”山東貴和購(gòu)物中心內(nèi)可采眼貼膜已脫銷半年，僅有的面貼膜銷量也不佳。成都各大藥房?jī)?nèi)雖“物資”充足，但消費(fèi)者們似乎失去了往日的熱情，可采銷售量也逐月下降，

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《可采與原禾：誰(shuí)是誰(shuí)的上帝？》(http://salifelink.com)。2002年12月27日至2003年2月17日的近兩月內(nèi)，武漢江漢路大福源超市內(nèi)的中聯(lián)藥房售出了61小盒、36大盒可采眼貼，以及19小盒可采面貼。但2月18日之后的近兩月內(nèi)，此藥房?jī)H售出6小盒、10大盒可采眼貼，以及7小盒可采面貼，不難看出可采銷售量以驚人的速度下滑。

    就在今年年初，由重慶神農(nóng)中藥研究所研制的妍之牌眼貼、面膜終于抓住“契機(jī)”，斜刺里沖殺出來(lái)，乘機(jī)強(qiáng)占“可采”的大半壁江山。短短的幾個(gè)月內(nèi)，妍之能在藥店眼貼、面膜市場(chǎng)分得一杯羹，除了是消費(fèi)需求多元化的一種表現(xiàn)，更多的原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——可采的尷尬境地為其發(fā)展帶來(lái)一點(diǎn)機(jī)遇。

    “絕代雙嬌”面臨危機(jī)

    在任何人眼里，四川可采和廣州原禾絕對(duì)是另人羨慕不已的一對(duì)：他們有闖蕩市場(chǎng)中建立的牢固的“感情基礎(chǔ)”，有合法的保障——一份長(zhǎng)達(dá)十年的合約，甚至雙方還曾考慮相互持有對(duì)方的股份，一切都顯得那么的無(wú)懈可擊。

    但是，情況很快急轉(zhuǎn)直下。２００１年９月，為期１０年的原禾成為可采全國(guó)總代理的合約，在執(zhí)行不到兩年時(shí)間后，雙方再次坐到談判桌前。由于處在可采在藥店銷售直線下滑的背景下，雙方均對(duì)筆者詢問(wèn)談判內(nèi)容“三緘其口”，既要筆者去問(wèn)對(duì)方相關(guān)情況，同時(shí)又小心翼翼的打聽對(duì)方都對(duì)筆者說(shuō)了些什么，由此可以推斷，雙方已經(jīng)有了矛盾。

    據(jù)了解，可采公司已經(jīng)在上海成立營(yíng)銷中心，全權(quán)負(fù)責(zé)可采營(yíng)銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施，同時(shí)全面建設(shè)自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，可采可能會(huì)有新品推出。原禾也正在緊鑼密鼓研制自行開發(fā)的新品，將與7月面市，它不僅會(huì)堅(jiān)持自己原有的保健品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，還會(huì)開發(fā)其他的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，雙方已經(jīng)露出分道揚(yáng)鑣的跡象。

    筆者從業(yè)內(nèi)人士了解到，從一開始，可采的營(yíng)銷渠道就主要是靠真空切入，先走藥店終端，回避初期競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。銷量迅速倍增以后，再普及超市，入主商場(chǎng)，降低通路運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)和成本。

    據(jù)雙方介紹，談判正在緊張的進(jìn)行之中，具體實(shí)質(zhì)性結(jié)果預(yù)計(jì)在8月底浮出水面。