自從有了80/20法則這個“筐”，無論什么都往里裝，

站在利潤角度上看客戶

。有人說企業80%的收入來自20%的投入，也有人說80%的銷量來自20%的銷售代表，甚至有人說80%的利潤來自20%的客戶，是這樣嗎？80/20法則總正確嗎？如果從利潤的角度看客戶的話，到底哪些客戶為企業帶來利潤呢？

    某知名企業在采購上控制成本、在制造上減少費用、在財務上縮減支出，來面對激烈的市場競爭，現在又提出“向市場要利潤”的經營思路。這是沒辦法的事，畢竟企業內部差不多“榨干了”，沒有什么油水了，企業又不愿意降低產品品質，于是提出這個口號。仔細分析這個口號，就是站在利潤的角度，對經銷商分析，到底哪些經銷商是為企業帶來利潤的，那些是不賺錢的。在培訓過程中，我和學員按照下圖，分析了他們的客戶群體，最后得出如下結論：

   

    A類客戶：他們是老客戶、大客戶。因為是老客戶，他們對企業各個方面的運做非常了解，對企業在政策上面的“花招”非常精通，在他們面前，企業的一般性政策，往往失效，激勵他們比較難。甚至有人和公司總部高層，有多年私人密切關系，銷售代表和他們溝通處在劣勢，一般來說，對他們，銷售代表把政策一放到底。甚至有人會直接和總公司申請額外政策，還有人會受到總部某人的特殊關照。因為是大客戶，企業的很大銷量要依靠他們，企業要他們忠誠，投入是少不了的。他們知道自己是大客戶，對企業很重要，要政策也決不手軟。綜合以上觀點來看，企業對這些經銷商的投入很大，他們帶來的銷量也很大，管理得好，企業賺小錢，一般來說企業不賺錢，他們可以幫企業攤成本和費用。

    站在利潤的角度上來看，企業要對這些經銷商的數量要控制，不能太多；對他們的規模要控制，不能讓他們做得太大，

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    B類客戶：他們是新客戶、大客戶。他們是新客戶，事先的市場開發需要花費廠家很多“銀子”，前期的溝通、培訓的代價也不少，而銷量能不能上去是個未知數。又因為他們是所在區域的大客戶，或有可能成為廠家的大客戶，除非廠家是大品牌，否則是廠家求他們合作。這一個“新”一個“大”，就要今天花廠家流水一樣的費用，來賭明天的成功合作。萬一合作失敗，萬一他們與企業對手合作，企業的底細已經被對方探到了，將來的市場運做將更加被動。這樣的客戶，前期企業一定賠錢，未來培養成老客戶、大客戶，企業也沒有多少利潤，但可以保證銷量。

    站在利潤的角度上來看，這樣的客戶目前是吃錢的黑洞，今后做大也不會帶來很大的利潤，而合作的風險很大。所以一定要慎重，全面地考察，詳細地計劃，小心地防范，才可以合作。

   

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    關于作者：

   

    郝志強：曾任某著名家電公司北京分公司總經理，對區域市場的管理有獨到的見解。后升為銷售管理部經理，負責全國市場運做。對平衡不同區域市場、制定銷售政策、銷售總部與各職能部門的配合，有切身體會。又曾任著名手機分銷商策劃經理、渠道經理、高級培訓講師職務。參與策劃了摩托羅拉多款手機上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受過系統的專業講師訓練，現從事專業培訓講師工作。查看郝志強詳細介紹　　瀏覽郝志強所有文章　　進入郝志強的博客