追隨策略的實質是一種市場資源的有效共享，也是一種高超的游離于企業自身資源之外的“借力使力”行為，跟隨策略的成功實施，將使追隨企業以較小的市場代價，來獲得最大化的市場收益，并且合理避免了企業的運營風險，是目前無論是大企業還是中小企業都普遍熱衷而又極為看好并被廣泛采用的一種營銷手段，
追隨策略的渠道構建與創新
。但追隨策略不是盲目跟風，更不是市場的簡單“復制”與“抄襲”，相反，它是一種企業長期發展的戰略規劃，并且企業需要充分調動和整合相關資源，才能實現企業從模仿到創新再到特色自有化，從導入到發展再到可持續發展這一戰略目標，因此，追隨策略不是一個簡單的“跟隨”就能了得。
渠道決定方向，細節決定勝負。在追隨策略中，渠道往往起著舉足輕重的決定性作用，因此，企業能否“借船出海”，巧妙地借助追隨的“東風”，從而更好地掌控渠道與終端，促使產品順利進入，便成為跟隨企業成敗的關鍵。本文從快消品的角度，來闡述跟隨性戰略下，企業的渠道構建與創新。
渠道構建
追隨策略一般都是中小企業跟隨大企業，而這些領導行業潮流的市場“領頭羊”，對銷售渠道的覆蓋往往較為密集，甚至無懈可擊,因此，構建自己獨特的渠道體系，既有正面跟進，又有迂回“伏擊”，是中小型快速消費品企業跟隨策略實施的重中之重。
1、實施“閃電戰”，速度是關鍵。快消品的中小型企業在市場追隨當中，一定要能及時把握行業趨勢，看清未來行業的方向。當某個品牌即將成為行業的引領者的時候，要能迅速反應，快速復制與跟隨其產品、渠道以及促銷模式，并展開大規模的鋪市行動。“師夷長技以制夷”，通過“出其不意，攻其不備”之戰略戰術，“明修棧道。暗渡陳倉”，待對方發覺時，已“兵臨城下”。通過“閃電戰”，強力吸引經銷商以及消費者的眼球，以與對手“平分秋色”，共享市場“一杯羹”。2005年新春伊始，在硝煙彌漫的鄭州市場，九頭崖純凈水采取跟隨策略，在渠道和配送站的設立上，緊緊跟隨行業老大雪洋“夏爽”純凈水，在“夏爽”配送站的對面或臨近的位置，總能看到九頭崖的身影，九頭崖在完成了終端網絡和銷售“據點”的跟隨后，快速出擊，在鄭州集中50部宣傳鋪貨車，展開了大規模的直鋪行動，由于行動迅速，讓雪洋措手不及，經過一番激烈爭奪，4月份，九頭崖以“閃電”的速度，建立終端零售網點12000家，跟雪洋相當，并以170余萬元的銷售額超過了對手“夏爽”，開創了在鄭州市場跟隨成功的新局面。
2、渠道跟隨，不僅“形似”，還要“神”似。大企業之所以能夠領導市場，是因為其在傳播、產品、價位、渠道、促銷、市場管理等方面有很多值得標榜和效仿的地方。作為中小型企業，在渠道的跟隨中，不僅要跟的“形”
似—從產品包裝、價格跟進、通路設定、促銷拉動“緊貼”對方，“緊咬不放”，只能有“過之”，而不能有“不及”，而且還要從運作模式及操作層面領會其“精髓”，揣摩其動向，及時發現對方戰略意圖，好的方面學習，缺陷的地方擯棄，揚長避短，達到“神似”，從而實現學習對手、超越對手的戰略目的。康師傅和統一一直都是“形影不離”的競爭“冤家”，由于康師傅進軍大陸市場早于統一，所以，后來統一的很多策略都是“緊咬”康師傅不放，從產品的推廣，到渠道的跟進，統一都是緊緊相隨，并能適時在產品和通路上超過康師傅，因此，在康師傅在大陸實現了規模擴張后，統一也是“盆滿、缽滿”，結果是皆大歡喜。
3、開展“游擊戰”，實現“釜底抽薪”，
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《追隨策略的渠道構建與創新》(http://salifelink.com)。大企業占領市場后，往往在流通渠道非常強勢，如果中小企業與其直接在通路上交鋒、“短兵相接”，必將是“以卵擊石”，招致報復，最后慘遭失敗，最明智的做法是開展“游擊戰”，對方在流通上強大，中小企業可以避其鋒芒，采取迂回戰術，渠道下沉，直逼終端，通過“形”似、“神”似的營銷組合策略，直鋪終端零售店，待對方醒悟時，已是“星星之火，已經燎原”，其后悔已晚矣，大勢已定矣。XY方便面在進入豫東某市時，華龍已占據半壁江山，XY廠家為實現搶占市場的目的，利用區位優勢，從華龍的薄弱環節——一些鄉鎮的占有率不高入手，通過慢慢滲透，步步逼進的戰略戰術，與華龍展開游擊戰，經過幾番周旋，拖的華龍疲憊不堪，最后，XY廠家通過大規模的促銷，轉劣勢為優勢，通過農村包圍城市的戰術，從而強占了該市的2/3市場，實現了跟隨成功的戰略目的。4、大打“運動戰”，攻其“軟肋”。大企業市場資源及優勢明顯，但其環節多、周期長、辦事效率相對低下的企業“短板”，也給中小型企業提供了跟隨的大好機會。中小企業可以通過“運動戰”的方式，利用對手經銷商容易陶醉于市場的大好形勢之時，“舉世皆醉我獨醒”，繞開對方的“根據地”以及“堡壘”市場，開辟第二“戰場”，做好諸如學校、社區、單位、賓館、酒店、網吧、娛樂場所等特殊通路，以麻痹對手，使其不知所以然，甚至疲于應付，以攻其所“不能”及“不想”，從而乘機擴大市場銷量，提高市場占有率。永城市場是方便面企業冠生園的天下，雪洋方便面在進入市場時，無論是渠道還是產品都沒有絲毫的競爭優勢，在這種情況下，雪洋一方面及時通過專銷的方式建立自己的忠實客戶，另一方面從該市大企業多、大煤礦多的市場實際出發，先后開辟了單位、礦區、賓館等特殊渠道，待對手發覺看到機會時，及時再“轉戰”農村零售終端，通過“運動戰”的“車輪戰法”，即跟隨，又領跑，最后超過了競爭對手，成為該市場的龍頭老大。
5、異軍突起，掀起“陣地戰”。跟隨策略，使中小企業能夠快速進入銷售渠道，但當銷售網絡達到一定規模時，其正面對決便難以避免，這時打響“陣地戰”便顯得尤其重要。這個時期，中小企業在渠道構建上，完全可以“放開手腳”，精選忠誠度、信譽度較好的分銷商，建立自己的專營店，而專營店的數量可以根據片區、鄉鎮的市場容量而定，這些專營店由于不銷其他相同的品類，既可以樹立企業及產品形象，也可以起到輻射、影響以及配送終端的功能。A牌瓶裝水在跟隨中與對手可口爽不分上下后，為鞏固市場，進一步擴大市場份額，決定與競爭對手可口爽展開正面交鋒，通過成立“配送110”，建立流動的配送中心、加大推廣力度等方式，大打陣地戰，經過三番五次“華山論劍”，最終笑到了最后。
中小企業通過建立自己的銷售“據點”，可以“異軍突起”，并靈活運用“閃電戰”、“游擊戰”、“陣地戰”，時機成熟時，就可以與品牌展開大規模而面對面的“拉鋸戰”，通過搶占大品牌企業的市場份額，從而劍走偏鋒，實現企業建立戰略區域市場的目的。
關于作者：
崔自三：崔自三，著名營銷實戰培訓專家、經銷商戰略發展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監班特約講師，“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發表營銷與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、營銷實戰小說《挑戰》，經銷商專著《做一名會賺錢的贏銷商》，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職。查看崔自三詳細介紹 瀏覽崔自三所有文章 進入崔自三的博客