隨著國內(nèi)國際連鎖大賣場（本文稱現(xiàn)代渠道）的不斷擴(kuò)張，傳統(tǒng)渠道的銷售份額已經(jīng)越來越小，目前共識(shí)的說法是4：6，盡管從數(shù)字上看傳統(tǒng)渠道的銷售總量還是要大于現(xiàn)代渠道，但是傳統(tǒng)渠道相對(duì)分散，60%的銷售量分散在中國90以上的區(qū)域（主要是大中城市以外的地區(qū)），另外經(jīng)銷商的層次參差不齊，給公司的管理帶來很大難度，最典型的如一些批發(fā)商不給政策就不大打款不銷售，給了政策就倒貨，嚴(yán)重?cái)_亂市場的價(jià)格體系，在當(dāng)前形式下如何建立新的傳統(tǒng)渠道模式，規(guī)范各級(jí)經(jīng)銷商的行為，帶動(dòng)客戶、感動(dòng)客戶、服務(wù)客戶、駕御客戶，最終達(dá)到共同成長，是我們快速消費(fèi)品行業(yè)所關(guān)心的問題，本文通過案例的形式把傳統(tǒng)渠道的煩瑣問題簡單化、簡單的問題傻瓜化，以便一線市場一員學(xué)習(xí)和操作，傳統(tǒng)渠道管理新模式
。
安徽省六安市是位于大別山區(qū)的中心城市，下轄一市五縣，是著名的老區(qū)根據(jù)地經(jīng)，濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，距離省會(huì)合肥大約100公里左右，交通方便。本文以該區(qū)域?yàn)槔芯克U述問題。
例：六安市場，客戶開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商。配1輛車，1個(gè)司機(jī)，1個(gè)送貨員。按180個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商一次進(jìn)貨30件，一輛車一天送6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)月跑個(gè)來回，以40克*90袋分銷價(jià)62.5元/件來計(jì)算分銷體系帶來的月利潤貢獻(xiàn)。
利潤分析：•鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷日銷售額：62.5元/件*30件*6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)=11250元
•客戶日分銷毛利潤：3元*180件=540元
•客戶日分銷純利潤：540元-20元（1個(gè)司機(jī)日工資）-20元（1個(gè)送貨員工資）-100元（油錢）=400元
•月分銷純利：400元/天*30天=12000元
新的渠道模式的優(yōu)勢(shì)：
公司現(xiàn)有的渠道模式是從經(jīng)銷商到批發(fā)商，再到零售終端，
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《傳統(tǒng)渠道管理新模式》(http://salifelink.com)。公司只能控制經(jīng)銷商的市場行為，二批商無法掌控。導(dǎo)致沒政策二批商就不賣貨，給了政策又竄貨，而且通路費(fèi)用居高不下，又要稽核、報(bào)帳，報(bào)帳不及時(shí)客戶又抱怨，公司勞命傷財(cái)。這種渠道模式，已經(jīng)嚴(yán)重的阻礙了市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，必須要進(jìn)行改革，才能適應(yīng)公司目前發(fā)展的需要。新的渠道模式是從經(jīng)銷商到分銷商，再到零售終端，繞開批發(fā)市場（如合肥長江批發(fā)市場、漕沖批發(fā)市場），設(shè)立分銷商。從渠道掌控的角度，公司從現(xiàn)在只能規(guī)范經(jīng)銷商行為，實(shí)現(xiàn)既可以規(guī)范經(jīng)銷商行為，又可以規(guī)范分銷商行為，渠道的掌控能力增強(qiáng)。通過簽定合同、分銷返利，市場行為將得到更好的規(guī)范，銷量穩(wěn)定了，竄貨也就沒有了。同時(shí)由于建立了穩(wěn)定的分銷合作關(guān)系，客戶的利潤穩(wěn)定了。針對(duì)終端的政策也能落實(shí)到位了。渠道促銷也就不需要了，也不要報(bào)帳了，銷售人員也輕松了。但這并不等于公司不投入費(fèi)用了，公司是將更多的資源投到品牌建設(shè)上，例如投入VIP形象店、公交車廣告、刮刮卡、拉手廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告等，同時(shí)加大打造亮點(diǎn)城市的投入力度，品牌的形象就逐步建立起來了。這就是真心的渠道分銷體系。例如，當(dāng)公司的分銷體系建立后，對(duì)于一個(gè)剛開發(fā)的市場，公司就可以投放100%中獎(jiǎng)的刮刮卡，來拉動(dòng)消費(fèi)，市場就能夠開發(fā)成功。真心公司分銷體系：
※空白市場開發(fā)。
（以40克*90袋包裝為例）
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