筆者的《枸杞酒，如果我來做》一文在《中國營銷傳播網》上發表后，引起相關人士的關注，

枸杞酒企，做好自己該做的事

。筆者也收到了一些營銷人或企業發來的電子郵件，其中某企業在來函中強調兩個目前最具影響力品牌的枸杞酒只是調制酒，只有自己企業的某個品種才是真正意義上的“枸杞果酒”。此函讓筆者產生了頗多感觸，于是馬上回函。

    由于回函時間比較倉促，筆者的部分觀點未能完全表達，現將此函在稍作修改并隱去來函企業名稱后公之于眾，以供相關企業參考，并希望得到大家更多的關注。

    某某先生：

    您好！

    來函已經收到，能夠得到您的指教我感到非常榮幸！

    我曾為甘肅某果酒企業做過幾天策劃，所以對果酒稍有了解。在寫《枸杞酒，如果我來做》一文之前，也特地閱讀了中國釀酒工業協會果露酒專業委員會秘書長白鎮江先生的相關文章。白先生的在文章中給果酒的定義是：以水果為原料，經過發酵釀制而成的低度飲料酒。給水果蒸餾酒的定義是：以水果為原料，經破碎、壓榨、發酵、蒸餾、貯存而成的蒸餾酒。其中果酒的加工方法按原料分為鮮果直接加工和以濃縮汁為原料釀造兩種。以鮮果為原料生產果酒的方法又有三種，即浸泡法（將新鮮果實與酒精或白酒浸泡，對經過浸泡后的浸泡液進行配制而成）、發酵法（新鮮果實經過破碎榨汁、澄清處理，人工酵母添加，控溫發酵，隔氧貯存等工藝處理，釀制而成）和浸泡與發酵相結合的方法。

    目前枸杞酒最有名的當然是寧夏紅和杞濃，因為他們曾經或正在進行大規模的廣告宣傳和營銷活動，

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《枸杞酒企，做好自己該做的事》(http://salifelink.com)。聽說還有眾多的大小實力企業準備在枸杞產業上大展拳腳，如新疆德科、寧夏金劍龍，李泉紅枸杞、西夏紅、大夏紅、枸杞莊園、寧倉寶等，當然還包括您。有這么多的大企業投身進來，這是枸杞酒行業的幸事。因為一個產業能否快速形成規模，實力型企業的加入和規模營銷非常重要。比如茶飲料，如果當初沒有“旭日升”的大手筆和康師傅、統一等大企業的推波逐瀾，就不會有茶飲料的今天，至少也會晚幾年到來。而現在的醋飲料，則因為沒有實力型企業開展規模營銷而發展緩慢。

    在營銷上，有一個“先入為主”的優勢規律，不管“寧夏紅”和“杞濃”現在的經營狀況和前景如何，起碼他們現在已經通過規模宣傳與市場運作取得了“先入為主”的優勢——人們提到枸杞酒就會第一個想到寧夏紅和枸濃。而要超越它們，除非他們象旭日升一樣出現重大失誤，或有實力型企業以更正確的營銷策略、開展更大規模及更具技巧的營銷活動。

    我認為，在產業規模還沒有形成，還沒有真正的枸杞酒行業標準情況下，關于枸杞果酒與調制酒的問題并不重要，從白鎮江先生所作的果酒定義中似乎也沒有進行嚴格區分，而“寧夏紅”和“杞濃”都標明是“枸杞果酒”，通過他們的宣傳，消費者就認為他們就是枸杞果酒。

    其實，我文章的重點不是果酒的加工工藝問題，而是營銷問題。雖然文章不長，說得也比較簡單，但有一點相信是基本說明白了，即在開展營銷之前，就必須要先做好這樣幾個事情：正確的產品定位、正確的目標消費者定位、創造產品文化即為目標消費提供飲用的理由和氣氛、提煉能夠刺激到目標消費者內心需求的訴求點及設計與目標消費者的地位與氣質相一致的包裝。至于其中的具體內容，那只是我的一已之見，所謂“仁者見仁，智者見智”，正確與否，尚需要市場來檢驗。