很多大區經理如果是從單區域或城市銷售經理升任上來，接過大區經理的權杖后，在欣喜之余，接踵而來的就是有一點迷茫，

大區經理談(二)－－大區經理如何做市場規劃？

。他們基本都有的緊張情緒就是：自己所管的幾個區域，每個區域都有很大的不同，所以必須采取不同的方法來做不同的市場，但有的區域往往都不知如何做起，更不知對這幾個不同的市場如何規劃和設計，才能有的放矢。特別是在進行年初計劃和預算時，更不知如何來制定不同的具針對性的策略。

    都說有調查才有發言權，大區經理首先看來必須在相當了解各地的情況后再做規劃，但是從何處下手呢？

    李經理新升任華北地區的大區經理，他原來主管的是北京市場的銷售，現在要將天津、河北、山西、內蒙等地納進他的銷售版圖。他接任以后，立馬通過幾種方式來了解各地的環境、市場及銷售情況等。

    李經理首先查到了公司原來的市場調查模板。以下是公司原用的區域的基本情況表（具體內容略）。

   

    當然，如果李經理要將此表填完，將是一項非常繁瑣復雜的工程！同時，從圖表上看到的，只是一堆數字和文字說明，并且由于數據復雜、標準不一、基點不同等等，最終得到的可能還是一些根本沒辦法進行了分析的內容！那么，如何將其變成可進行決策的一些有用的資料呢？

    李經理曾經聽過一些著名外企的同行的培訓，看到他們都是用一些模型和工具進行決策，動不動就是圖表、曲線、對比、百分比例等，非常直觀，也清晰易懂，

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《大區經理談(二)－－大區經理如何做市場規劃？》(http://salifelink.com)。那么，能不能通過這些基本數字，進行虛化和分析，同樣得到一個比上面圖表更好、更快、更有效的一些決策工具呢？

    首先，李經理想到，既然各個市場不同，能不能用一個統一的標準將各個市場的類型分隔開來呢？如很多企業是被對手壟斷的市場，有的市場是市場地位相當的市場，有的是公司尚處于劣勢的市場等等。如果有了統一的標準，就知道任何一個區域的位置在哪了，也就有了分析和決策的基點！

    于是，李經理先將自己區域幾個市場將要歸類的標準劃分了出來。他確立了這樣一個比較明晰的分類，它們是：壟斷型市場、優勢市場、均勢市場、競爭搶奪型市場、劣勢市場。

    有了基準，李經理并沒松下一口氣，仍又坐在辦公室苦思冥想。他順手拿起了《每日銷售報表》。他靈機一動，每天在辦公室里看到的報表都是覆蓋率和占有率等幾個關鍵指標，那么，可不可以用這兩個指標來反映各個市場，或者說能不能用這類個指標來區分這些不同的市場呢？也就是說，我們可以用覆蓋率和占有率來代表某一類型的市場，這樣，不但可以將這些不同的市場進行歸類，還可以找出不同市場的特異性；同時，更可以有針對性的進行一些銷售決策和運作。試試看吧！抱著這種心理，李經理對各個市場進行了以下的“對號入座”：