企業發展的困境有兩種一是市場總是做不大，二是市場做大了，成本卻急劇升高，利潤卻沒有上來，

到了提煉營銷模式的時候了

。這兩種現象其實都是沒有提煉出來適合自己的有效的營銷模式，本文給出了如何提煉成功有效的營銷模式，營銷模式的提煉要符合企業的營銷戰略方向，要會分析企業所在行業的地位，要了解自身的發展階段，要符合自己的經營理念和定位，善于利用企業的內外部資源，做好營銷模式提煉的制度保證和知識管理工作。

    企業發展的困境有兩種。

    一是市場總是做不大，在一個小的區域內，僅僅能維持生存，沒有形成自己獨有的競爭優勢，今天一套、明天又一套，東一榔頭，西一棒子，沒有自己的經營之道和營銷模式，憑借著“東拼西湊”掙扎在競爭僵局中。企業沒有辦法把一個人的勝利，轉化為所有人的勝利，一個地區的勝利，轉化為全國地區的勝利，不能產生規模經濟，關鍵在于沒有很好的提煉營銷模式。

    二是市場做大了，成本卻急劇升高，營銷隊伍龐大臃腫，信息無法有效溝通，管理失去控制，銷量增大，利潤卻沒有上來。波導手機曾因渠道下沉，利用大量人力搶占終端，擴大市場份額，使銷量遙遙領先。然而，05年財報卻虧4.71億凈利潤降327.13%。波導自建網絡把市場做大了，但因成本上升，管理控制不力，利潤卻沒有增加。事實說明了，企業雖然找到了營銷模式，但是沒有對其進行很好的提煉和完善，模式會隨著時間的變化而變化，隨著環境的變化而變化，模式在企業中運用必須適合時宜。

    營銷模式的重要性

    對于企業來說，一個人的成功變成所有人的成功，讓一個市場的成功變為所有市場的成功非常重要。要想獲得成功，最關鍵的是找到個別人和個別市場的成功因子，對這些成功因子進行篩選、分析、提煉和完善，總結出一套在市場中能有效操作的方法，把這種成功方法在企業內部進行推廣和應用，會產生裂變效果，導致規模經濟，是企業的成果迅速增大，提升企業的競爭力，確立市場地位。

    倘若找不到成功的模式，或者對個別人的成功或個別市場的成功視而不見，不能找到一種成功有效的方式讓企業所有人和所有部門使用，那么企業的經營可能出于無序的狀態，各自為政，各執其事，找不到做大做強的突破口，很難快速的發展。

    營銷模式的特性

    營銷模式的特性主要表現在兩個方面，一是可復制性，另一個是業務流程標準化。

    可復制性會才生很大的威力，他發生的是一連串反映，由點代線，由線帶面。好記星，大家耳熟能響的名字，“非典”結束后，好記星先在濟南做試點，摸索到一個的營銷模式，然后再武漢做一個樣板市場，對其營銷模式進行提煉和完善，模式的要點是利用軟文廣告和電視廣告狂轟，在新華書店建立自己的通路渠道，結果在武漢大獲成功。接著在全國各地市場推開，全面開花，好記星能把一個地區的成功變為所有地區的成功，就在于營銷模式的可復制性。蒙牛的快速發展也是利用營銷模式的不斷復制，蒙牛很善于捕捉機會，利用事件營銷獲得一個有一個成功。

    營銷模式的第二個特性是業務流程標準化，盡看所有成功的企業都有標準有效的業務運作流程。標準的業務流程就是將某一事件的標準操作步驟和要求以統一的格式描述出來，用來指導和規范日常的工作。標準化的精髓就是對工作細節進行量化，用數字說話，譬如業務員要拜訪客戶，不能籠統的說本周要拜訪幾個大客戶，而應量化為本周三要對鄭州地區的3個大客戶進行拜訪，

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《到了提煉營銷模式的時候了》(http://salifelink.com)。業務流程標準化的關鍵是最優化，即這樣做是最簡單，最有效，成本最低的方式。業務流程標準化就是細化、量化、優化的概念。豐田公司之所以做的那么出色與其業務流程標準化不無關系。

    營銷模式提煉的要點

    德魯克說任何企業的發展都有自己的經營之道，有些企業之所以衰敗的原因是因為它的經營之道已經過時。德魯克所說的經營之道，其實就是營銷模式。任何一家企業能存在都有它的營銷模式，只不過要看這種模式是不是適合當時的環境，是不是符合營銷戰略，是不是與企業自身的資源相匹配。

    營銷模式是一種規律，它一定存在企業營銷的過程中，關鍵的是我們能不能發現，能不能把它總結出來，提煉出來，適合時宜的在企業運用。企業在提煉自己的營銷模式時要做好下面八個方面的工作。

    1. 提煉的關鍵——能為企業創造價值的關鍵業務活動

    關鍵的細節決定企業的成敗。對營銷模式的提煉，實質上就是對企業關鍵營銷業務活動的詳細描述，當一項或幾項營銷活動能夠被清晰地描述出來，就意味著企業的營銷模式已經提煉出來了。

    從整體的角度來看待營銷模式，營銷模式就是一條有各種業務活動組成的價值鏈，價值鏈上的每個節點都很重要，如果在某個節點出斷裂，整體營銷模式就會失去價值。當年孔府家酒，在宣傳推廣上作的很好，可是在渠道上這個節點上沒有跟上，導致全線崩潰。

    對價值鏈進行分析，首先要將所有的營銷業務活動按照其內在規律串成一條鏈條，然后對鏈條中每個環節的具體活動和內容進行分析。提煉營銷模式時首先使用系統的思想進行整體分析，然后再使用模塊化的思想進行關鍵點（關鍵業務活動）的分析。

    譬如企業按照提供產品—溝通客戶—分銷產品—促銷產品—銷售產品的內在規律將營銷業務活動串成價值鏈，這樣就使得各項營銷活動不再零散，因此就可以容易地對企業的整體營銷模式進行提煉；同時，除了對整體營銷模式的提煉之外，企業還可以對營銷價值鏈各環節的具體內容進行描述，細化、量化、標準化具體的業務，制定《標準作業流程手冊》，比如在溝通客戶環節主要是由銷售人員采取出差形式對經銷商進行巡回拜訪，在促銷產品環節主要采用免費品嘗，買一贈一的方式。

    通過對價值鏈的分析，企業可以清晰地看到自己的整體營銷模式是如何運作的，其成效如何，也能知道不同環節的營銷模式及其成效，同時還可以將自己的營銷模式與競爭對手進行標桿對比，從而掌握營銷模式的優劣勢，為進一步優化、提升營銷模式提供充分的依據。

    對價值鏈中關鍵環節和關鍵業務的提煉，其目的在于達到資源投入產出的最大化，其本質上也就是資源的利用效率問題。企業通過對價值鏈過程中關鍵環節和關鍵業務的關注，將有助于營銷模式的運作時刻處于一種高效的狀態，同時也有利于與競爭對手進行優劣勢分析，不斷強化自己的優勢領域，從而確保在關鍵環節真正建立核心競爭能力。

    2. 營銷模式要符合營銷戰略

    營銷模式是營銷戰術的有效組合，營銷戰略是營銷的方向，為戰術指明方向。戰略是戰術長期、一致性的方向，而不是目標。戰術從競爭性思維的角度出發，尋找差異性的競爭優勢，并讓這種優勢長期保持。

    從價值鏈的觀點來看，營銷戰略指明了價值鏈的方向，而營銷模式就是為整個價值鏈提供價值的節點，兩者是相輔相成的，一旦營銷模式偏離營銷戰略就失去了存在的意義。

    娃哈哈的宗慶后一年中有200多天在市場中，他是為了尋找有效實際的營銷戰術，為了完善、發展、擴散有效的營銷戰術，并長期、多地區的堅持這一營銷戰術，從而成功。