在終端銷售中，所謂的壓庫存，就是指銷售代表為了拿到高額提成而促使終端大量存貨的行為，

壓庫存銷售－－玩的就是心跳

    其表現形式為，銷售代表利用與采購人員熟識的便利，促使醫院或藥房采購大于正常銷量的藥品數量；更有甚者，有的醫藥代表為了拿到高額提成，甚至自己出錢購買公司藥品以實現多拿提成的目的。

    其后果，就是藥品大量堆積在醫院或藥房的倉庫中并沒有真正賣給最終使用者。

    可以說，壓庫存這種現象普遍存在于醫藥終端銷售中，特別是存在于一些干銷售時間比較長的醫藥代表中，銷售新手不會也不敢壓庫存，可以說會不會壓庫存，成了判斷一個銷售人員是否老練的重要指標之一。

    那么壓庫存有哪些壞處呢？

    首先，藥品大量積壓在醫院和藥房的倉庫中，雖然當期的銷售數字好看一些，但隨之而來的就是隨后幾個月，銷售大量下降甚至為將為零，為了完成下月的指標，銷售代表又不得不再次壓庫存，造成了惡性循環。存在倉庫的藥品銷售不出去，最終還是要退回公司，既增加了工作量也增加了銷售費用，如果退回來的藥品過了有效期，那損失就更大了。

    對于有的藥店來說，是現款拿貨，不能退。但藥店不可能白白損失，他會以很低價格甚至低于出廠價把快到期的賣不掉的庫存拋售出去，這樣一來就擾亂了公司的價格體系。一個品種，價格亂了，就沒有人愿意做了，所以這種損失相對前者更大。

    再者，大量長期的壓庫存，會造成一種銷售勢頭上升的假象，于是廠家就會加大生產投入，甚至擴充生產線。終端庫存積累到一定的程度，倉庫也無法承受的時候，就會出現大量的退貨，到那時，退回來的產品沒處放，工廠還在大量生產，兩頭夾攻，那廠家真是陷入水深火熱之中了。

    而且，長期的壓庫存，銷售代表所面臨的壓力也非常大，因為謊言終有一天會被戳穿，所以壓庫存壓到一定階段，銷售代表無法再透支銷量的時候，那他只有兩種選擇，要么最后大大的壓一次庫存拿到提成拍屁股走人，要么說出真相接受處罰，現實中以前者居多，但不管怎樣，最終留下的爛攤子還是要管理者來收拾。

    既然壓庫存有這樣大的壞處，為什么在終端銷售中還這么流行呢？

    那是因為，凡事有一弊必有一利，壓庫存本身還有一些的好處：

    在如今競爭激烈的市場環境下，產品同質化嚴重，終端的倉庫容量是有限的，大量放入自己的品種，那就間接壓縮了別的廠家品種空間，增加了競爭中的優勢，

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    同時，終端的倉庫壓一定量的貨，會給終端（醫院藥房）一定的壓力，促使他們有意識的加大壓庫存商品的銷售，因為就算是對醫院來說，退貨也是一項比較麻煩的工作。

    對于一些銷售旺盛的品種，適量的壓庫存還可以有效的防止斷貨的發生。

    因為競爭激烈，各個公司都存在著向終端壓庫存的現象，如果別人壓庫存你不壓，無疑就減少了本公司產品的生存空間。

    同時，作為銷售終端的管理者，也有著公司上級的指標壓力，所以有時候也會有意識的要求下面的銷售代表壓一定量的貨來實現上級給的銷售指標。

    所以，對于壓庫存這一現象，也要辯證的來看待，不能一棒子打死。

    作為一個銷售經理，要學會既要利用壓庫存的優勢，又要極力避免壓庫存可能帶來的危害：

    對于銷售正處于上升階段，同時競爭激烈的品種上，可以適量壓庫存，一來壓制競爭對手銷量，二來防止斷貨。

    對于公司大力宣傳推廣的品種，也要適量壓庫存。因為廣告刺激了需求，銷量就會上升，到時如果因為來不及調貨而影響了銷量，那就是銷售經理的失職了。

    對于下面的銷售代表的私自壓庫存現象，則要嚴密監控，雖然不能杜絕，但一定要將其納入到可控制范圍內。

    正常的銷量曲線，應該是一條平滑的曲線，而一個壓庫存銷量曲線，則有點象心電圖的形狀，忽高忽低。去除季節和環境因素，如果銷售代表的銷售曲線成心跳曲線了，銷售經理就要注意了，如果心跳曲線的幅度越來越大，那就要找代表談話了，不要等到代表完成最后一跳后辭職走人了，銷售經理才發現終端的倉庫里還有去年的貨還沒有銷掉，到那時，心跳的就是銷售經理自己了。

    所以，壓庫存銷售，玩的就是心跳，要時刻注意銷售心跳曲線的變化，防止最后一跳。這是個高難度的活，如果沒有嚴密的銷售監控體系和豐富的銷售管理經驗做支持，最好還是不要輕易玩的好。

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